Sieć agentów oplata kraje

Emil Górecki, Mladen Petrov, Matei Roman

Wychodzą poza stolice, bo w regionach łatwiej im działać z własnych placówek niż z centrali. Siatka wywiadowcza? Nie, to firmy doradztwa nieruchomościowego, widząc potencjał regionów, otwierają swoje biura w głównych miastach większych krajów

Polska, jako największy kraj i rynek centralnej Europy, jest łakomym kąskiem dla agentów nieruchomości. Gospodarczym sercem kraju jest Warszawa, jednak firmy doradcze podążają za klientami, którzy coraz odważniej inwestują poza stolicą.

Koniec z wyjazdami w delegację

Kanadyjscy doradcy Colliers International pojawili się w Polsce w 1997 roku. Powstało wtedy jedno biuro w Warszawie, a klientów obsługiwały
3 osoby. Wówczas gros transakcji dotyczyło
właśnie stolicy, a rynki regionalne prawie się nie liczyły. Kiedy jednak coraz więcej działo się poza Warszawą, firma postanowiła otworzyć oddziały regionalne. W zeszłym roku na krakowskim rynku pośredniczyła w wynajmie 30 tys. mkw. powierzchni biurowych oraz w sprzedaży dwóch budynków: Buma Square
i Rondo Business Park. Wszystkie operacje koordynowano z Warszawy. Dlatego w kwietniu tego roku powstało biuro w Krakowie. Z podobnego powodu otwarto kolejne we Wrocławiu,
a następne dwa – w Gdańsku i Poznaniu – zaczną działać wiosną 2009 roku. – Jesteśmy tam, gdzie są nasi klienci. Do tej pory musieliśmy przeprowadzać transakcje w innych miastach
z Warszawy. A klienci wymagają od nas coraz szerszego wachlarza usług na miejscu – tłumaczy Hadley Dean, partner zarządzający polskim biurem Colliers International.

Dziś firma zatrudnia ponad 100 osób, co prawda większość w Warszawie, ale zespoły biur lokalnych będą rosły. W Krakowie pracują trzy osoby: menadżer biura, koordynator i pracownik, który zajmuje się poszukiwaniem powierzchni handlowych. Wkrótce dołączy rzeczoznawca majątkowy, a do końca sierpnia – jeszcze jeden specjalista. Wrocławskie biuro to dwie osoby: zarządca nieruchomości i koordynator biura, zajmujący się sprawami administracyjnymi, marketingiem
i pierwszym kontaktem z klientem. Do jesieni dołączą kolejne trzy: szef, osoba odpowiedzialna za powierzchnie magazynowe, a potem – osoba do badania rynku.

Około pół roku potrzeba na znalezienie biura, zorganizowanie pracy, a przede wszystkim – na zdobycie odpowiednich ludzi. – Rekrutacja to najważniejszy etap tworzenia oddziału. Średnio na jedno stanowisko przesłuchujemy około 15 osób. Przecież to od zdolności zatrudnionych ludzi zależy, jak szybko inwestycja się zwróci. Nakłady na otwarcie nowego biura muszą pojawić się już rok wcześniej. Są to koszty najmu powierzchni biurowej, zatrudnianych pracowników, regularnych wizyt. Jestem jednak pewien, że nasze nowe placówki będą się zwracać bardzo szybko, w ciągu 12-24 miesięcy – przekonuje Hadley Dean.

Ponieważ sieć biur agencji nieruchomości to de facto jedna firma, naturalne jest, że rozrzucone
w regionalnych miastach nie konkurują ze sobą i ściśle współpracują z centralą. – Nie chcemy, by lokalne biura były jedynie małymi satelitami. Nowych klientów i nowe transakcje zdobywa nie tylko biuro w Warszawie, swoje sukcesy odnotowują także biura w regionach. Nasi zleceniodawcy to zwykle duże, międzynarodowe firmy, które mają swoje siedziby w Warszawie i w innych miastach Polski oraz inwestorzy, którzy wchodzą na polski rynek i szukają miejsca dla swoich inwestycji – wylicza Magda Cieliczko, dyrektor operacyjny polskiego Colliers International.

Ile jeszcze biur powstanie? Wszystko zależy od potrzeb klientów. Potencjał jest duży i firma zaczyna myśleć o biurach w Łodzi, Katowicach
i Lublinie. Sieć regionalnych biur w Polsce jest ciągle mniejsza niż w Niemczech czy Hiszpanii, ale wkrótce mamy szanse  dogonić te kraje.

Sieć oplata Polskę

Firma CB Richard Ellis pojawiła się w Polsce
w 2000 roku. Były to wtedy 3 biura: centralne
w Warszawie oraz regionalne w Poznaniu i Krakowie. W Trójmieście i we Wrocławiu CB RE miało swoich bliskich współpracowników, nie należących jednak do struktur firmy. Obecnie poza Warszawą agencja ma swoje placówki w Pozaniu, Krakowie i od początku tego roku – we Wrocławiu. Wszystkie pośredniczą w wynajmie i sprzedaży powierzchni biurowych i magazynowych, pośredniczą i doradzają w dziedzinie powierzchni mieszkaniowych, wyszukują tereny pod inwestycje i zajmują się badaniem rynku. Dodatkowo, krakowskie biuro rozwija dział doradztwa korporacyjnego. – Od początku myśleliśmy o tym, by regiony były obsługiwane przez biura lokalne. Oczywiste jest, że agencje podejmują decyzje
o otwarciu biura, jeśli mają tam klientów, ale zależy to także od obserwacji, co się dzieje na rynku – mówi Nigel Wade, dyrektor zarządzający CB Richard Ellis Polska.

CB RE prawdopodobnie następne biura otworzy
w Katowicach lub w Trójmieście. Polska jest młodym, dynamicznym i największym w regionie rynkiem, więc trudno jest zarządzać wszystkim z Warszawy. Najbliższe plany to rozwój już istniejących oddziałów w Krakowie, Poznaniu i Wrocławiu. Docelowo będą one świadczyć wszystkie usługi, które oferuje centrala. Na dowód, że firma się rozwija, Nigel Wade wylicza ilość zatrudnionych osób. Około 80 pracuje w Warszawie, 4 – w Krakowie, jedna w Poznaniu i dwie we Wrocławiu. Na razie, bo w planach jest pozyskanie kolejnych specjalistów, by lokalne biura miały znacznie większą samodzielność. Ale nie znaczy to, że nie będą współpracować z centralą.

– Ile jeszcze biur w Polsce możemy otworzyć? To zależy od tempa rozwoju rynku. Musimy mieć otwarte oczy i umysł. Jeżeli będzie taka potrzeba, jeśli będziemy mieli klientów w kolejnych ośrodkach, to będą powstawać następne biura. Chciałbym, żebyśmy w przyszłości mieli placówki
w najważniejszych polskich miastach regionalnych – zapowiada Nigel Wade.

Goniąc rywali

Konkurencję śledzi Jones Lang LaSalle. Firma właśnie otwiera swoje biuro w Krakowie, a pod koniec tego roku uruchomi następne, w Gdańsku. Te lokalizacje są już dziś znane, ale zapewne firma na nich nie poprzestanie. – Nie znaczy to, że wcześniej nie byliśmy obecni na regionalnych rynkach, bo pośredniczyliśmy tam w transakcjach. Poza tym nasi ludzie pracują w strukturze biur klientów, taki rodzaj outsourcingu – tłumaczy Anna Kot, dyrektor działu wynajmu powierzchni biurowych agencji Jones Lang LaSalle.

Na początku kwietnia również King Sturge otworzył swoje pierwsze biuro poza Warszawą. Wybór padł na Katowice. King Sturge jest tam wyłącznym agentem wynajmu biurowca Silesia Towers, będącego własnością firmy TriGranit oraz Millennium Plaza, należącego do funduszu Aviva (firma jest również zarządcą budynku). Prowadzi także wynajem parku handlowego Helical
w Gliwicach i  kompleksu magazynowego Cross Point w Żorach, którego deweloperem jest Osier’s Group. Na razie w firmie pracują cztery osoby zajmujące się pozyskiwaniem gruntów, zarządzaniem nieruchomościami, analizą rynku oraz wynajmem powierzchni biurowych i przemysłowych.

Na potrzeby Bułgarii i regionu

Mogłoby się wydawać, że ze względu na swoją stosunkowo małą powierzchnię, Bułgaria nie znajdzie się szybko w planach ekspansji firm doradczych. Pozory jednak mylą. Od 1991 roku na rynku tym działa agencja Colliers International Bulgaria,
z siedzibą w Sofii. Trzy lata temu otworzyła kolejne biuro w Warnie. Zatrudnia tam sześciu specjalistów, którzy obsługują projekty takie jak Logistics Park Varna, Landmark Centre Varna i centrum handlowe Grand Mall.

Na razie Colliers International jest jedyną międzynarodową firmą doradczą, która działa na bułgarskim rynku poprzez własne przedstawicielstwo. Pozostali duzi zagraniczni gracze postawili na wyłączną współpracę z bułgarskimi partnerami. CB Richard Ellis współpracuje z sofijską firmą doradczą Elta Consult. Zapytani, czy
w bliskiej przyszłości można się spodziewać przejęcia partnera przez CB RE, przedstawiciele Elty Consult odmówili komentarza. Natomiast Cushman & Wakefield wybrał na swego bułgarskiego partnera firmę Forton International. Obsługuje ona takie projekty jak Mall Varna, wielofunkcyjny obiekt Sofia Airport Center i Plovdiv Industrial Park oraz posiada biura w Płowdiwie, trzecim pod względem wielkości mieście w Bułgarii. Wcześniej Forton International miał biura w większości dużych bułgarskich miast, ale zdecydował się na reorganizację. Firma zachowała jedynie biuro w Płowdiwie.
W ramach partnerstwa  odpowiada również za rynek serbski, czarnogórski oraz albański. 

Do niedawna firma King Sturge była jedyną dużą, zagraniczną firmą z tej branży bez swojego przedstawicielstwa w Bułgarii. Ale już w maju zainauguruje tu swoją działalność, otwierając pierwsze biuro
w Sofii. Partnerem King Sturge w tym przedsięwzięciu będzie sofijska firma Procon International. Obie założą nową spółkę. – Największą zaletą tego partnerstwa jest to, że będziemy obecni na bułgarskim rynku jako King Sturge. Dzięki temu klienci od razu będą wiedzieć, kim jesteśmy i że wnosimy na nowy rynek już zdobyte doświadczenie – mówi Regis Jacquemin, szef działu marketingu na Europę w King Sturge.

Czy Węgry to tylko Budapeszt?

Sytuacja na Węgrzech jest podobna. Co prawda wszyscy międzynarodowi gracze są tu obecni, ale
z uwagi na wielkość tego rynku i dysproporcje między stolicą a pozostałymi dużymi miastami, żaden z nich nie planuje ekspansji poza Budapeszt. – Jesteśmy w stanie koordynować wszystkie projekty, będąc w Budapeszcie – wyjaśnia Orsolya Simon z węgierskiego oddziału firmy CB Richard Ellis. Rynek biurowy na Węgrzech jest skupiony właśnie tu. Poza stolicą firmy doradcze obsługują głównie projekty handlowe i logistyczne. – Jest bardzo mało prawdopodobne, żeby ktokolwiek
z naszych konkurentów otworzył biuro poza Budapesztem – dodaje Orsolya Simon.

Rumuńskie pierwsze kroki

W ubiegłym roku wartość rumuńskiego rynku doradztwa w branży nieruchomości wyniosła prawie 50 mln euro. Najsilniejszym graczem jest firma Colliers International, z obrotem w wysokości 22 mln euro i prawie 40-procentowym udziałem w rynku. Mimo że znaczące agencje, jak Colliers International, Cushman & Wakefield Activ Consulting, CB Richard Ellis czy Jones Lang LaSalle, prowadzą działalność z Bukaresztu, skąd próbują ogarnąć wszystkie obszary kraju, kilka spółek podjęło decyzję o otwarciu filii w strategicznych lokalizacjach. DTZ Echinox weszła na rynek rumuński w 2002 roku. Poza jednym biurem w Bukareszcie zdecydowała się otworzyć w kraju dwa inne, w regionach. Spółka zapowiedziała, że po uruchomieniu w ubiegłym roku biura w Sybinie, kolejnym celem będzie miasto Jassy. – Rozwój regionalny jest dla nas bardzo istotny. Posiadamy biuro w Sybinie, które obejmuje swą działalnością zachód i centrum kraju, a teraz idziemy na wschód – mówi Tim Wilkinson, dyrektor zarządzający DTZ Echinox. Jego zdaniem działalność na poziomie lokalnym daje agencji lepszą orientację w rynku.