Zrób to sam

Grupa Allianz Polska wprowadzi się do budynku Topaz, którego deweloperem jest Globe Trade Centre. Ernst & Young ulokuje swoje biura w Rondzie 1, budowanym przez Hochtief Project Development. Compensa zdecydowała się na współpracę z Karimpolem i wybrała biurowiec Mistral. Te trzy duże umowy najmu (odpowiednio 11 tys., 11 tys. i 4,5 tys. mkw.) łączy to, że zostały zawarte bez pośrednictwa agencji nieruchomości. - To raczej zbieg okoliczności, a nie nowy trend na rynku - uważa Andrzej Lany, szef ds. marketingu w Karimpolu. - Nie sądzę, aby był to przejaw niechęci deweloperów do agentów. - To jednak nie przypadek - ripostuje Jarosław Gorzko, dyrektor marketingu i sprzedaży w Skanska Property Poland. - Wiem o kolejnych umowach, które niedługo zostaną podpisane również bez udziału pośredników.

Kto zna rynek

- Jestem w stanie wyobrazić sobie tylko jeden powód, dla którego deweloper mógłby unikać współpracy z agentem przy zawieraniu umów najmu. Tym powodem jest konieczność zapłacenia za wykonaną usługę - uważa Jarosław Zagórski z Cushman & Wakefield Healey & Baker. Jednak jego zdaniem nie sposób zrozumieć unikających agentów najemców. - Obecność konsultanta gwarantuje najemcom, że umowa zostanie wynegocjowana na poziomie rynkowym, tzn. że stawka najmu, jaką przyjdzie im płacić, będzie porównywalna z czynszami za podobne powierzchnie w podobnych budynkach. Agent jest także w stanie zapewnić w umowie bezpieczeństwo najemcy. Poza tym, konsultant posiadający doświadczenie w negocjacjach ma większe szanse uzyskać lepszą ofertę, niż klient, który nie zajmuje się tym na co dzień. Paweł Dangel, szef grupy Allianz Polska, twierdzi, że decydując o przeprowadzce firmy z Europlexu do Topaza nie musiał korzystać z pomocy agentów, ponieważ wystarczająco dobrze zna warszawski rynek nieruchomości biurowych. - Kiedy w 1998 r. wybieraliśmy naszą obecną siedzibę pomagali nam w tym agenci. Dzięki nim zapoznaliśmy się z kilkunastoma budynkami w mieście - wspomina Paweł Dangel.

Zrób to sam

Zdaniem szefa Allianza koszmar sprzed sześciu lat związany z zalewem ofert i propozycji od deweloperów, dziś wyszedł firmie na dobre, gdyż pozwolił zdobyć wiedzę o rynku. Jeżeli dodać do tego, że departament administracji odpowiedzialny za poszukiwanie nowej siedziby, co roku podpisuje i zarządza kilkudziesięcioma umowami najmu w budynkach Allianza w całym kraju, można zrozumieć niechęć do współpracy z agentami. - Mam wrażenie, że wydłużanie łańcucha osób zaangażowanych w proces wynajmowania powierzchni nie sprzyja szybkości zawierania transakcji - dodaje Paweł Dangel. Takiemu poglądowi otwarcie sprzeciwia się Jarosław Zagórski z C&W H&B. - Zwiększenie liczby osób zaangażowanych w transakcję nie wydłuża procesu decyzyjnego. Agenci zazwyczaj nie są opłacani za godzinę pracy, lecz za końcowy efekt i dlatego zależy im na jak najszybszym finalizowaniu umów. Bardzo często dopingują swoich zleceniodawców do szybszego podejmowania decyzji - ripostuje.

Agent uwiarygodnia...

Jarosław Gorzko ze Skanska Property Poland zwraca uwagę na fakt, że spółki poszukujące biura są czasem ,skazane" na współpracę z agentem: - Niektóre duże międzynarodowe firmy mają w swoich regulaminach zapisane, że przy wybieraniu lokali muszą korzystać z usług doradców. Teoretycznie gwarantuje to bezstronny wybór najlepszej na rynku oferty. Podobnie uważa Jarosław Zagórski z C&W H&B, który twierdzi, że korzystając z usług agenta najemca uwiarygodnia całą transakcję w oczach swojej spółki-matki, bądź audytora. Gdyby pojawiły się głosy krytykujące taką czy inną decyzję dotyczącą lokalizacji firmy, zawsze można powołać się na swego doradcę.

...ale bierze pieniądze

Zarówno Andrzej Lany z Karimpolu jak i Jarosław Gorzko ze Skanska Property Poland, zaprzeczają jednak tezie Jarosława Zagórskiego z C&W H&B jakoby najemca nie mógł stracić na współpracy z agentem. - Na transakcji bez pośredników korzystają zarówno najemca, jak i deweloper. Temu ostatniemu odpada konieczność płacenia za usługi konsultantów. Zaoszczędzone w ten sposób pieniądze może przeznaczyć na stworzenie lepszej oferty dla najemcy. Ale ma to znaczenie zwłaszcza wtedy, kiedy pośrednicy wymagają bardzo dużego wynagrodzenia, co miało ostatnio miejsce na naszym rynku - dodaje Andrzej Lany. Ile za swoje usługi bierze agencja? Jeżeli opłata pobierana jest od dewelopera oscyluje zazwyczaj wokół miesięcznego czynszu za najem. Jeżeli agent reprezentuje najemcę wszystko zależy od indywidualnych ustaleń. Żaden z indagowanych przez nas konsultantów nie chciał dokładnie zdradzić ile kosztują jego usługi, jednak odbijając piłeczkę obliczali koszta związane z samodzielnym poszukiwaniem biura przez najemcę. - Załóżmy, że w transakcję najmu pomiędzy Allianzem a GTC zaangażowany był w pewnym stopniu prezes całej grupy ubezpieczeniowej, w dużej mierze jego zastępca, a także dyrektor i pracownicy departamentu administracji. Biorąc pod uwagę zakres ich codziennych obowiązków i zarobki, całkowite koszta wyniosą kilkaset tysięcy zł - wylicza pragnący zachować anonimowość agent.

Gdzie tu outsourcing?

Trzeba przyznać, że spośród wszystkich przywołanych na początku transakcji to właśnie umowa między Allianzem a GTC wzbudziła najwięcej komentarzy wśród agentów. Ernst & Young, który samodzielnie negocjował umowę z Hochtief Project Development, ma departament nieruchomości świadczący usługi doradcze także firmom trzecim. Tymczasem podstawowa działalność Allianza jest związana zupełnie z czym innym. - Nie rozumiem, dlaczego firma, która zazwyczaj wszystkie możliwe usługi wyprowadza na zewnątrz, zdecydowała się samodzielnie przejść przez tak ważny proces, jak wybór nowej siedziby - skarży się nasz rozmówca. - Jaką pewność może mieć zarząd Allianza, że wynegocjował najlepsze z możliwych warunków? Zdaniem Pawła Dangela, prezesa grupy Allianz Polska, korzystanie z usług dewelopera jest właśnie outsourcingiem w najczystszej postaci: - GTC zaoferowało najniższą cenę najmu wraz z opłatami eksploatacyjnymi. Biurowiec odpowiada naszym oczekiwaniom co do wielkości powierzchni. Jest usytuowany w pobliżu Galerii Mokotów, co gwarantuje naszym pracownikom bogate zaplecze gastronomiczno-usługowe. Oprócz tego, że będziemy mieć miejsca parkingowe w naszym budynku, pracownicy firmy będą mogli korzystać także z garażu w tym centrum handlowym - wylicza Paweł Dangel. Zwraca też uwagę na niezwykle dla niego ważny element: - GTC nie pozbywa się swoich nieruchomości biurowych. Wiemy więc, że to z nim będziemy sobie układać codzienne życie przez najbliższych 10 lat. Mamy też prawo do pierwokupu budynku, gdyby biurowiec miał trafić kiedyś na sprzedaż - dodaje prezes zarządy Allianz Polska.

Współpraca jest

Pomimo opisanych przypadków zawierania umów bezpośrednio z najemcami, deweloperzy nie odżegnują się od współpracy z agentami. Andrzej Lany z Karimpolu przyznaje, że samodzielnie wynajął około 30 proc. powierzchni w swoich budynkach. Pozostałą część zapełnili agenci. - Oni wykonują wartościową pracę polegającą na doradztwie zarówno najemcy, jak i deweloperowi.