Ogniwo. Ale jakie?
"Firma A wynajęła 3,5 tys. mkw. w budynku B. W transakcji pośredniczyła agencja C" - takie informacje, wysyłane z agencji nieruchomości dostaje zapewne nie tylko Eurobuild Poland. Bardzo często dzień później nasza redakcja otrzymuje niemalże identycznie brzmiącą wiadomość, że firmę A do tego samego budynku B wprowadziła agencja D. Niemożliwe? A jednak. Z tym, że pierwsza informacja pochodzi od agencji reprezentującej dewelopera, druga zaś od współpracującej z najemcą. Tylko, że obie jakoś zapomniały wspomnieć o działaniach swojego konkurenta. Nie ulega wątpliwości, że agencje umieją się reklamować i eksponować swoje osiągnięcia. Deweloperzy, którzy od agentów są w pewien sposób uzależnieni, nie mają na ich temat równie jednoznacznej opinii.
Profesjonalny i etyczny
Generalnie deweloperzy twierdzą, że agenci lepiej od innych graczy orientują się w najnowszych tendencjach panujących na rynku. Ponieważ kontaktują się zarówno z najemcami jak i z deweloperami, dokładnie wiedzą czy produkty oferowane na rynku odpowiadają zapotrzebowaniu ze strony klientów. Jacy jeszcze - poza byciem doskonale zorientowanymi w rynku - powinni być agenci? - Idealny agent powinien spełniać trzy kryteria. Po pierwsze musi posiadać dużą wiedzę na temat rynku i doskonale rozumieć potrzeby swojego klienta. Po drugie musi być etyczny. Po trzecie zaś, nie powinien ograniczać się do przyprowadzenia klienta do dewelopera, lecz także uczestniczyć w przebiegu negocjacji - uważa Zygmunt Chyla, szef działu najmu w TK Development. Prawie te same cechy wymienia Jarosław Gorzko ze Skanska Property Poland. Jego zdaniem u agenta liczą się przede wszystkim profesjonalizm i lojalność. - Mówiąc o profesjonalizmie mam na myśli to, że agent powinien być nie tylko sprzedawcą, ale przede wszystkim profesjonalnym doradcą, który swoją wiedzą o rynku pomaga obu stronom. Agenci, którzy ograniczają się do wysłania faksu i odwiedzenia budynku z klientem nie są prawdziwymi profesjonalistami - uważa Jarosław Gorzko. - Lojalność to z kolei taka postawa, która nie pozwoli agentowi być przedstawicielem kilku konkurencyjnych wobec siebie budynków. - Dla wielu agentów pośredniczenie w negocjacjach z deweloperem sprowadza się do zbijania wyjściowego czynszu - krzywi się pragnący zachować anonimowość deweloper.
No właśnie: etyczny...
Zygmunt Chyla, pomimo tego, że z agencjami współpracuje od wielu lat, przypomina sobie tylko jeden przypadek, gdy jego osobiście dotknęła nieuczciwość agencji. Agent, który miał odpowiadać za komercjalizację jego centrum handlowego reprezentował także konkurencyjny obiekt. - O całej sprawie dowiedzieliśmy się z prasy - wspomina Zygmunt Chyla. - Ten dzień był oczywiście ostatnim dniem naszej współpracy. O innych nieetycznych zachowaniach dowiedzieliśmy się od dewelopera, który pragnął pozostać anonimowy. - Agenci wynajdują w umowach najmu kruczki pozwalające na wcześniejsze wyjście najemcy z obiektu. Nie mogę zaakceptować wyrywania klientów z ważnymi kontraktami z budynków dotąd przez nich zajmowanych. Pośrednictwo w płaceniu najemcom przez deweloperów w zamian za podpisanie umowy najmu również świadczy o braku zasad. Takie sytuacje miały miejsce w ostatnim czasie w Warszawie - stwierdził deweloper, odmówił jednak odpowiedzi na pytanie jaką dokładnie transakcję miał na myśli. Deweloperzy przywołują jeszcze jeden przykład nieetycznego działania agentów. Ich zdaniem były w Warszawie przypadki, że agent zdobywał najemców dla centrum handlowego ukrywając przed nimi rzeczywisty poziom wynajęcia. - Klient był przekonany, że obiekt jest prawie wynajęty, podczas gdy tak naprawdę świecił pustkami - opowiadają nasi rozmówcy.
Konkurencja - jest, czy jej nie ma?
Zygmunt Chyla uważa, że siła agencji polega na kompilacji dwu czynników: sieci kontaktów międzynarodowych i umiejętnościach zawodowych ich pracowników. Jak można jednak określić potencjał agencji, gdy ich pracownicy co i rusz przechodzą do innych, konkurencyjnych firm? - Jeżeli założymy, że warszawskie odziały nie mają wpływu na kontakty ze światowymi korporacjami, to pozostaje im walka o najlepszych pracowników. Stąd też ogromne ruchy kadrowe i nieustanne migracje agentów między agencjami - uważa Zygmunt Chyla. - Agencje konkurują ze sobą bardzo intensywnie - zapewnia Jarosław Gorzko. - Bywa tak, że ten sam klient przedstawiany jest nam przez kilku agentów w odstępie kilkunastu minut. Informacje tej samej treści wychodzą z faksu przez cały dzień. Wtedy stosujemy zasadę pierwszeństwa. Jednak zdaniem Jarosława Gorzki o ostatecznym wyborze agenta decydują jego umiejętności, a nie szybkość.
