Fantastyczne punkty styczne

W Polsce jest ponad 30 mln mkw. powierzchni magazynowej, z czego niemal 8 proc. stoi puste i czeka na swojego najemcę. Jeśli dodamy do tego fakt, że kolejne 2,5 mln mkw. znajduje się w budowie, to otrzymujemy obraz rozwijającego się i wysoce konkurencyjnego rynku. Walka o klienta jest mocno wyrównana – deweloperzy proponują podobne lokalizacje, budynki klasy A, które spełniają bazowe wymagania tego rodzaju obiektów, a także stawki czynszowe na zbliżonym poziomie. Dlatego tak ważne stało się budowanie przewagi konkurencyjnej na bazie pozytywnych doświadczeń klientów – począwszy od komunikacji na początkowym etapie sprzedaży, przez negocjacje i proces inwestycyjny, po wsparcie posprzedażowe i bieżące zarządzanie obiektem. Tak zintegrowane podejście do zarządzania relacjami biznesowymi z klientami jest kluczem do budowania ich lojalności.

Klient czyli kto?

Klient parku logistycznego występuje pod wieloma postaciami. Pierwsza z nich to najemca – kluczowy decydent w procesie pozyskiwania i negocjowania kontraktu, czyli firma, która podpisuje nową lub przedłuża istniejącą umowę najmu. Druga „osoba”, której znaczenie stale rośnie, to pracownicy zatrudnieni przez najemcę, którzy każdego dnia korzystają z wynajmowanej powierzchni – magazynu czy biura, ale także z terenu całego parku. Trzecia grupa to pozostałe osoby obsługujące ten jakże ważny element łańcucha dostaw – kurierzy, dostawcy, czasem nawet konsumenci. Współczesne obiekty dystrybucyjne muszą rozumieć perspektywy i oczekiwania każdej z tych grup, by móc spełniać ich potrzeby. A mieszkańcy sąsiadujących z parkiem dzielnic czy osiedli to także klienci, o których należy zadbać. Bycie blisko tego, co dzieje się w lokalnych społecznościach i angażowanie się w lokalne inicjatywy czyni z dewelopera dobrego sąsiada, a to ważny kapitał dla dalszego rozwoju danej lokalizacji. Do tego władze lokalne, urzędy nadzoru, inwestorzy, wykonawcy i podwykonawcy – cały ekosystem komunikujących się interesariuszy, którzy odgrywają ważną rolę w sukcesie dewelopera.

Razem idziemy naprzód

Analizowanie danych rynkowych, prowadzenie badań i regularna komunikacja z klientami pomagają w identyfikacji ich wymagań i preferencji. Prologis, jako jedyny deweloper na świecie, ma własny dział badań i rozwoju, który od lat dostarcza wartościowych informacji o rynku, czynszach i trendach. To cenna wiedza także dla klientów, którzy w oparciu o uzyskane dane, często opracowywane we współpracy z renomowanymi uczelniami, tworzą własne plany rozwoju. Takie podejście sprawia, że deweloper przestaje być dostawcą magazynów, a staje się partnerem w poszukiwaniu optymalnych rozwiązań logistycznych i budowaniu efektywnego łańcucha dostaw.

Ogromne znaczenie w tym obszarze mają także wartości wyznawane przez firmy. Wspólnota celów, jak np. dążenie do zeroemisyjności czy wdrażanie innowacji, to silne spoiwo relacji biznesowych. Jak wynika z badania Kantaru „Monitor 2023”, prawie dwie trzecie respondentów chce współpracować z firmami, które nie tylko oferują produkty czy usługi, ale także kierują się bliskimi im wartościami. A aż 80 proc. badanych stara się dokonywać zakupów w firmach, które nie tylko oferują atrakcyjne produkty, ale również wspierają ważne dla nich cele społeczne czy ekologiczne. To wyraźny sygnał, że klienci oczekują zrównoważonego rozwoju, co w praktyce oznacza konieczność realizacji polityki ESG we wszystkich trzech obszarach – środowiskowym, społecznym i ładu korporacyjnego.

Park nie tylko z nazwy

Wielowymiarowość oczekiwań klientów i rosnąca konkurencja sprawiły, że dziś w parkach logistycznych znajdziemy nie tylko wysokiej jakości obiekty magazynowe, produkcyjne czy biurowe, ale także pięknie utrzymane tereny zielone, miejsca do odpoczynku i rekreacji, a w parkach Prologis – także plenerowe biblioteczki BookBox czy boiska sportowe. Wszystko po to, by zatrudnieni czuli się komfortowo i mieli jeszcze więcej powodów do zadowolenia, integracji i angażowania się w życie firmy. Z tego samego względu Prologis co roku organizuje w swoich parkach wiele wydarzeń skierowanych do pracowników klientów, jak choćby bezpłatne przeglądy rowerowe czy badania profilaktyczne w kierunku nowotworów skóry. Dużym zainteresowaniem cieszą się rozgrywki sportowe – np. z okazji otwarcia nowego boiska na terenie Prologis Park Łódź w czerwcu tego roku odbył się I Turniej Prologis o Puchar Naviki, czyli syrenki, która zdobi mural na zbiorniku wodnym przy wjeździe na teren obiektu. Do tego bioparki, ule, stacje ładowania samochodów elektrycznych, stacje naprawy rowerów, ogólnodostępne toalety bezobsługowe i wiele innych – wszystkie te udogodnienia pozwalają budować pozytywne doświadczenia klientów.

Bądź sobą i mów o tym

Klienci oczekują rzetelnej i sprawnej komunikacji – w odpowiednim miejscu, czasie i formie, skierowanej do konkretnych osób. Wykorzystanie różnych kanałów marketingowych offline i online – komunikacja 360, np. strona internetowa, media społecznościowe, wydarzenia branżowe, publikacje i reklama – pomaga docierać do grup docelowych i zainteresować je ofertą. W przypadku deweloperów powierzchni magazynowych kluczem do sukcesu są ludzie – ich wiedza, doświadczenia i kontakty, dlatego marketing powinien mocno wspierać działy leasingu (wynajmu – pozyskiwania klientów) i property (obsługi kontraktu i zarządzania nieruchomościami) w ich codziennej pracy, czyli dostarczać wszystko, czego potrzebują, by wzbogacać doświadczenia klienta i budować z nimi trwałe relacje. Liczy się otwartość, dzielenie się wiedzą i doświadczeniami, a także edukacja oparta na faktach, raportach i analizach. To pozwoli klientom lepiej zrozumieć biznes, motywy czy zachowania dewelopera, a w konsekwencji docenić wartość dodaną, jaką otrzymuje w ramach umowy. Jest to szczególnie istotne w obszarze ESG, gdyż według Sustainability Sector Index 2023 ponad połowa respondentów uważa, że marki wprowadzają odbiorców w błąd przy informowaniu o działaniach podejmowanych na rzecz zrównoważonego rozwoju. Należy unikać greenwashingu i kreować przestrzeń na dzielenie się informacjami o wydanych funduszach CAPEX lub działaniach profilaktycznych wdrożonych dla pracowników klientów.

Budowanie doskonałych doświadczeń klienta w branży magazynowej wymaga od dewelopera ciągłego monitorowania rynku, elastyczności w uwzględnianiu zmieniających się trendów i dostosowywania strategii marketingowej do panujących warunków biznesowych. To również szczególny sposób myślenia, zarządzania inwestycjami i obsługą klienta, co zapewnia pozytywne doświadczenie oparte na współpracy.

***

Marketingowy ninja

Renata Kocemba pełni funkcję marketing and communications managera w Europie Centralnej (CE) w Prologis od 2020 roku, odpowiadając za opracowanie oraz realizację strategii marketingowej firmy w Polsce, Czechach, Słowacji i na Węgrzech. Z Prologis związana jest od ponad dekady, pracę w strukturach firmy rozpoczęła jako office coordinator, aby wkrótce zostać asystentką w Dziale Marketingu, a następnie objąć stanowisko koordynatorki marketingu i komunikacji. Ukończyła studia na kierunku Zarządzanie w Górnośląskiej Wyższej Szkole Handlowej w Katowicach oraz studia podyplomowe w zakresie public relations w Szkole Głównej Handlowej w Warszawie.