Liczy się efekt

Trudno wyobrazić sobie rynek nieruchomości komercyjnych bez firm doradczych. Dlaczego współpraca z agencją jest dla deweloperów i inwestorów tak ważna? – Dla Segro, jako dewelopera oferującego powierzchnie na wynajem, najważniejszą zaletą współpracy z agencjami doradczymi jest możliwość dotarcia do szerszego grona potencjalnych najemców. Natomiast klienci poszukujący przestrzeni magazynowej lub produkcyjnej przy pomocy firm pośredniczących otrzymują wsparcie nie tylko odnośnie doboru odpowiedniej lokalizacji oraz typu obiektu, lecz również w zakresie sprecyzowania i uszczegółowienia swojego zapotrzebowania na powierzchnię. Stanowi to dodatkowe ułatwienie również dla dewelopera, ponieważ umożliwia przedstawienie oferty dedykowanej danemu najemcy – podkreśla Magdalena Szulc, dyrektor Segro na Europę Centralną. Firmy doradcze pomagają także w innych sprawach związanych z prowadzeniem inwestycji. – Na pewno agencje doradcze są dobrym źródłem informacji na temat aktualnej sytuacji na rynku nieruchomości. Dzięki nim wiemy, jak funkcjonować na obszarze danego rynku i jakie działania należy podjąć, aby z niego nie wypaść. Są często mediatorami w sprawach spornych między deweloperem a potencjalnym najemcą – zauważa Krzysztof Mucha, menedżer ds. wynajmu w firmie Biuro Inwestycji Kapitałowych.

Idealne dopasowanie
Agencje są pomocne nie tylko w wynajmie, ale również jako pośrednicy w umowach kupna-sprzedaży. – Współpracowaliśmy z agencjami doradczymi również w ramach transakcji zakupu nowych nieruchomości w Polsce, czego przykładem jest akwizycja w kwietniu 2013 roku Segro Business Park Warsaw, Żerań (wcześniej Żerań Park II) i Segro Business Park Warsaw, Ożarów (wcześniej Ożarów Business Centre) w 2012 roku – wymienia Magdalena Szulc. Rozeznanie w ofercie firm doradczych oraz uwzględnienie specyfiki projektu to podstawowe kwestie, które powinien rozważyć inwestor przed dokonaniem wyboru agencji. – To, czy współpraca z firmą doradczą się opłaca, zależy od projektu i jego atrakcyjności. I to nie tylko atrakcyjności dla potencjalnych najemców, ale również dla agencji. Komercjalizacja obiektu wymaga kontaktów, umiejętności i konsekwencji w działaniu, w czym nie każdy agent się sprawdza. Jeśli uda się ustalić wzajemne oczekiwania na linii agent–deweloper, jak najbardziej taka współpraca przynosi deweloperowi korzyści i nie wymaga od niego zatrudniania dodatkowych osób odpowiedzialnych za wynajem – komentuje Marta Wybrańska, starszy menedżer ds. wynajmu w Neinver Polska. Dlatego w Polsce deweloper o hiszpańskich korzeniach korzysta z usług kilku firm. – Każda z nich jest dopasowana do specyfiki i lokalizacji projektu. Cushman & Wakefield z Markiem Noetzelem na czele przy Galerii Katowickiej to świetny proaktywny zespół. Jones Lang LaSalle przy Galerii Malta to Dagmara Filipiak, która z właściwym sobie spokojem ducha prowadzi rekomercjalizację centrum. I również odświeżony na rynku handlowym Colliers International z Martą Machus-Burek, która będzie nam doradzać przy dalszej komercjalizacji Factory Kraków. Nawiasem mówiąc, z Colliers International dopiero rozpoczynamy współpracę – dodaje Marta Wybrańska.

Kryzys pomaga agencjom
Wbrew opinii o konieczności zaciskania pasa w czasach spowolnienia gospodarczego, inwestorzy nie oszczędzają na firmie, która pomoże im skutecznie zapełnić obiekt lub sprzedać go na atrakcyjnych warunkach. Pracy firmom doradczym raczej nie zabraknie. Chociaż na rynku pojawiają się głosy, że poziom usług spada. Niektórzy uczestnicy sektora nieruchomości zwracają uwagę na kiepskie przygotowanie merytoryczne agentów, bagatelizowanie oczekiwań i wymagań klientów, brak indywidualnego podejścia do konkretnych projektów. Jeśli to prawda, to firmy doradcze będą musiały szybko zweryfikować swoje działania. Rośnie bowiem konkurencja, a nowych podmiotów świadczących usługi doradcze jest coraz więcej. W branży trwają liczne przetasowania kadrowe, co na pewno wpłynie na jakość pracy agencji. Jednak na razie głównym czynnikiem oceny usług firmy doradczej jest jej skuteczność. Kwestię sprawności firmy przy wynajęciu obiektu czy poszukiwaniu nowego właściciela dla konkretnej inwestycji deweloper może bez trudu zweryfikować. Zwłaszcza, że większość umów między inwestorem a agencją opiera się na wynagrodzeniu za efekty. – Zdecydowanie najbardziej korzystna jest umowa na zasadzie prowizji od transakcji. Istotnym elementem jest także zasada wyłączności dla agencji, która jest dla niej sygnałem szczególnej odpowiedzialności za projekt. Wówczas współpraca jest bliższa i bardziej systematyczna, gdyż dotyczy całego projektu, a nie pojedynczych transakcji. Czas to pieniądz. Nic tak nie motywuje do pracy jak prowizja od transakcji, czyli szybciej wynajęte centrum – zaznacza Marta Wybrańska.

Docenić agenta
O sile agencji świadczy jej współpraca z deweloperami i najemcami, a przez to – wkład w powstawanie nowych projektów. To jeden z powodów, dla których w konkursie Eurobuild Awards wyodrębniono trzy kategorie poświęcone firmom konsultingowym działającym w Polsce: Dział biurowy roku, Dział powierzchni handlowych roku, Dział powierzchni magazynowych roku oraz jedną, która wyróżnia najlepszy dział inwestycyjny w regionie Europy Środkowo-Wschodniej. Agencje mogą również startować w takich kategoriach, jak: Wybitne osiągnięcie biznesowe roku, Nagroda roku za wybitne osiągnięcie niezwiązane z biznesem w Europie Środkowo-Wschodniej, Zarządca nieruchomości. Co roku kapituła nagród Eurobuild Awards wybiera zespół agentów, który – jej zdaniem – najbardziej zasługuje na wyróżnienie. Kryteria są różne. Najczęściej w opisie swoich dokonań za ubiegły rok pretendenci do nagrody wskazują rosnący udział w rynku, skuteczność, renomę, jaką szczycą się wśród klientów. Jury konkursu interesują głównie twarde dane: liczba podpisanych umów i ilość wynajętej powierzchni, liczba i wielkość transakcji, w których pośredniczyła firma. Nie bez znaczenia jest jednak doświadczenie członków jury znających rynek i świetnie orientujących się w jakości usług oferowanych przez firmy doradcze. Co cenią sobie same agencje. – Dla nas Eurobuild Awards to bardzo ważna, prestiżowa nagroda, rozpoznawalna i uznana wśród specjalistów rynku nieruchomości – powiedziała Monika Rajska-Wolińska, partner zarządzający Colliers International – agencji, która w zeszłym roku zwyciężyła w trzech kategoriach: Dział biurowy roku, Dział powierzchni handlowych roku i Dział powierzchni magazynowych roku. Podobnego zdania był Tomasz Trzósło, szef polskiego oddziału firmy Jones Lang LaSalle, najlepszego działu inwestycyjnego w Europie Środkowo-Wschodniej. – Doceniamy przejrzystą strukturę głosowania – dodał Tomasz Trzósło. Dwa lata temu to Jones Lang LaSalle zgarnął całą pulę nagród, co z pewnością zmotywowało pozostałe agencje. Ocenę jury za ten rok poznamy 5 grudnia podczas uroczystej gali Eurobuild Awards 2013.