Witamy! zapraszamy!

Z badania przygotowanego przez firmę doradczą CBRE „How active are retailers globally?” wynika, że Polska jest na 13. miejscu (na 60) wśród docelowych lokalizacji dla najemców z całego świata. Chce się tu rozwijać 14 proc. ze 130 ankietowanych firm handlowych. Dużą aktywność wykazują firmy amerykańskie – blisko połowa (47 proc.) ma zamiar rozwijać się na szeroką skalę, z czego 10 proc. deklaruje zainteresowanie rynkiem polskim. Z czego ono wynika? ­– Wzrost zaufania i ożywienie w międzynarodowej społeczności najemców handlowych zaowocowały powrotem planów ekspansji na dużą skalę. Chociaż tempo wzrostu spadło w ostatnich latach, najemcy działający globalnie jasno wyrażają zainteresowanie inwestycjami w sieci obiektów handlowych w 2014 roku. Szeroki zakres rynków, które wybierają, podkreśla stałe znaczenie ekspansji międzynarodowej – powiedział Peter Gold, dyrektor międzynarodowego działu powierzchni handlowych w CBRE. Poza optymistycznym nastawieniem najemców, trzeba również zwrócić uwagę na dobre wyniki polskiego rynku. Gospodarka oparła się kryzysowi, który dokuczał innym państwom. Sytuacja polityczna jest stabilna, a siła nabywcza Polaków rośnie. Można więc mieć nadzieję, że wkrótce w galeriach obok sieciowych kotwic znajdziemy także inną ofertę, a lista najemców wydłuży się i zróżnicuje. Zwłaszcza, że na rynek z nową inicjatywą wychodzi masterfranczyzobiorca GPoland.

Focus na Polskę
– W ciągu dwóch ostatnich lat na polskim rynku handlowym zadebiutowało ponad 60 handlowych firm z zagranicy. To wyraźnie pokazuje, że polski rynek jest atrakcyjny dla najemców spoza kraju. Najwięcej premier miało miejsce w sektorze modowym, ale pojawiło się również kilku najemców z sektora ubrań dla dzieci i niemowląt, wyposażenia wnętrz, biżuterii i akcesoriów – zauważa Anna Wysocka, dyrektor działu handlowego w Polsce, JLL. Ta firma zorganizowała w Londynie debatę, która miała tamtejszym przedsiębiorcom przybliżyć rynki handlowe w Europie Środkowo-Wschodniej. Pokazać ich potencjał i zachęcić do ekspansji. Wiele ciekawych rzeczy o warunkach rozwoju biznesu handlowego w tym regionie powiedziała Beatrice Mouton, dyrektor regionalny na Europę Środkowo-Wschodnią JLL, która jako główną zaletę polskiego rynku wymieniła rozwinięty rynek miast regionalnych. W Polsce, poza Warszawą, jest aż osiem dużych miast, podczas gdy na Słowacji, na Węgrzech czy w Rumunii dominuje jedno główne miasto-stolica. Kraj nad Wisłą wyróżniają możliwości finansowe jego mieszkańców. – Polska ma największy i najstabilniejszy rynek w regionie. Poza tym w tamtejszych centrach handlowych zestaw najemców jest praktycznie identyczny. Polacy są głodni nowych marek – powiedziała Beatrice Mouton. Także wynajmujący podzielają ten pogląd. – Zainteresowanie zagranicznych najemców Polską rośnie i jest oparte na zauważalnym sukcesie polskiego rynku handlowego, na który składają się: jakość powierzchni handlowej, spora liczba silnych miast regionalnych i dobrze zaprojektowanych obiektów. Najemcy dostrzegają również silne podstawy gospodarcze, duże wydatki polskich klientów na odzież oraz zróżnicowaną ofertę zarówno lokalnych, jak i zagranicznych marek. Z naszego doświadczenia wynika, że jeśli jakaś firma rozważa wejście na polski rynek, to zrobi to wcześniej czy później – twierdzi Paul Cawood, dyrektor ds. wynajmu w Balmain Asset Management. Specjaliści podkreślają, że w Polsce szczególnie dobrze radzą sobie marki modowe, które prowadzą aktywną politykę wymiany kolekcji, szybko reagują na zmiany trendów i same je kreują. – Polacy są bardzo wymagającą i świadomą grupą konsumentów. Przywiązują dużą wagę do sposobu ubierania się, znają się na modzie, dlatego bardzo dobrze radzą sobie w Polsce firmy, które oferują wiele linii odzieżowych. Natomiast zwykle nie przyjmują się te sklepy, które sprzedają konserwatywne i tradycyjne kroje oraz kolekcje. Odwrotna sytuacja ma natomiast miejsce w Czechach. Tam lepiej sprzedają się marki, które stawiają na uniwersalizm i wygodę – komentuje Beata Kokeli, starszy dyrektor działu powierzchni handlowych CBRE. Rzeczywiście, wyniki finansowe sieci odzieżowych wskazują, że bardzo dobrze w Polsce radzi sobie czołówka: marki LPP, H&M, marki grupy Inditex. Choć należy pamiętać, że na sprzedaż w ogromnej mierze ma wpływ oferta – jeśli kolekcja jest nieudana – popaść w niełaskę klientów może nawet największy modowy gigant. Nie ulega również wątpliwości, że bez względu na kraj, w którym dana sieć ma się rozwijać, najlepiej poradzą sobie te znane, z ugruntowaną pozycją na arenie międzynarodowej. Zresztą zagraniczne debiuty nie zawsze kończą się długą i owocną obecnością w Polsce. Niepowodzeniem zakończyło się pierwsze wejście firmy Burger King, którą do Polski wprowadzała firma International Fast Food Polska. Obecnie sieć rozwija się pod skrzydłami spółki Amrest, która jest zastępczą matką również dla KFC, Pizzy Hut czy Starbucksa. Drugie podejście do portfela polskich klientów podjęła również sieć Domino’s Pizza rozwijana przez DP Polska (wcześniej nad ekspansją czuwała Pizza King Polska). Większego sukcesu nie odniosła również szwedzka sieć odzieżowa Lindex, która zdecydowała o otwarciu pierwszego sklepu w Polsce w 2012 roku, a obecnie posiada tylko dwie placówki.

Jedną nogą w Polsce
Zeszłoroczne dość dobre wyniki pod względem liczby nowych najemców dają nadzieję, że ten trend utrzyma się również w tym roku. Hitem może być wejście brytyjskiej sieci domów towarowych Debenhams. Firma prowadzi rozmowy z właścicielami polskich centrów handlowych, ale już wiadomo, że za jej rozwój będzie odpowiadać masterfranczyzobiorca spoza Polski. – Polska jest w kręgu zainteresowań wielu zagranicznych marek. Właśnie na rynek wchodzi nowy koncept marki Adidas – Neo z pierwszym sklepem w CH Arkadia. Poza tym ekspansję w tym roku mogą rozpocząć: sieć odzieżowa Urban Outfitters, hiszpańskie brandy obuwnicze, włoska marka odzieżowa i jedna z sieci typu fast food. Jest jednak kilka takich, które wstrzymują ekspansję z różnych powodów. Firmy działające na niskich marżach, tak jak w przypadku sieci Primark, obawiają się wahnięć kursów walutowych związanych z brakiem euro – zauważa Beata Kokeli. – Pod koniec lutego ruszył pierwszy w Polsce plac zabaw ukraińskiej sieci Leopark w krakowskim centrum handlowym Bonarka City Center. Poza tym rychłe otwarcia planują marki See by Chloe, Toma o Tomo, Kiko Cosmetic, Suit Supply – dodaje Anna Wysocka. Jakie rady można dać tym, którzy zastanawiają się nad ekspansją w Polsce? – Najważniejsza jest znajomość konkretnego rynku oraz grupy docelowej. Nowi najemcy powinni sprawdzić, czy to przez swoich pracowników, czy za pośrednictwem profesjonalnego doradcy, jak funkcjonuje polski klient, co go interesuje, czy dana marka ma szansę znaleźć drogę do polskich konsumentów – podkreśla Beata Kokeli. Równie ważne są warunki, jakie oferuje rynek. – Pierwsze rady są uzależnione od tego, do jakiego segmentu przynależy marka i od wielkości lokali, jakie zajmuje. Warto wejść do obiektów działających, o ugruntowanej pozycji, bo one gwarantują na starcie odpowiedni poziom odwiedzalności. W takich obiektach najtrudniej dostać wolny lokal, bo wakaty są bliskie zeru. Ale dzięki otwarciu sklepu w takim miejscu marka daje sobie czas na zaistnienie i zabezpiecza się na przyszłość – komentuje Anna Wysocka. – Należy zrobić dokładny przegląd i analizę rynku, trzeba być wymagającym przy wyborze lokalizacji, ale również szeroko patrzeć na rynek i brać pod uwagę wiele możliwości. Szansę na osiągnięcie dobrych wyników dają miasta różnej wielkości, nie tylko te największe – uważa Paul Cawood, reprezentujący stronę wynajmujących.
Podczas wspomnianej już debaty zorganizowanej przez JLL swoimi spostrzeżeniami, dotyczącymi działalności w krajach środkowoeuropejskich, podzielił się Pavel Cmelik, który rozwija brytyjską sieć sklepów z elegancką męską odzieżą T.M. Lewin. Firma ma zamiar wejść na polski rynek i uruchomić tu pierwsze placówki. Pomagać mają jej w tym doświadczenia zebrane w Czechach (T.M. Lewin ma tam cztery sklepy w Pradze). – Myśląc o ekspansji na rynkach w regionie Europy Środkowo-Wschodniej, trzeba brać pod uwagę specyfikę tych krajów i ich historię. Nie należy pod żadnym pozorem traktować tych rynków jak outlety, gdyż to się zemści – przestrzega Pavel Cmelik. Jest jeszcze kilka innych kwestii. – Funkcjonowanie sklepu w Wielkiej Brytanii i w państwach Europy Wschodniej jest odmienne. Trzeba mieć na względzie, że jakość obsługi klienta jest tam znacznie niższa, a sztuka odpowiedniego eksponowania produktów dopiero raczkuje – uzupełnia Pavel Cmelik.

W dobrych rękach
Firmy, które decydują się na otwarcie sklepu w Polsce, wybierają jedną z dwóch dróg: rozwój bezpośredni albo rozwój we współpracy z partnerem franczyzowym. To, w jaki sposób firma będzie uruchamiała nowe punkty, zależy od jej strategii. – Część marek, zwłaszcza te z najwyższej półki, wchodzi na nowe rynki bezpośrednio. Co jest barometrem jakości rynku dla innych marek luksusowych, jak w przypadku otwarcia butiku Louis Vuitton w Warszawie. Na bezpośrednią ekspansję zdecydowały się również: Michael Kors, Samsung, Guess, Oryginal Marines – wymienia Anna Wysocka. A co z masterfranczyzobiorcami? Niedawno firma Empik Media & Fashion ogłosiła, że rezygnuje z tej działalności. Funkcjonowanie jej spółki zależnej – Ultimate Fashion, mającej w portfelu takie marki, jak: Esprit, Wallis, River Island, Aldo, Mexx – zostaje wygaszone. EM&F nie chciała skomentować sytuacji. Wiadomo jedynie, że w grupie trwa restrukturyzacja, a całe siły będą się teraz koncentrować na rozwoju marek własnych – Smyk i Empik. Co stanie się z lokalami, którym skończy się umowa najmu? Czy znajdzie się inny partner do poprowadzenia sklepów? Informacja o wycofaniu się z modowej franczyzy jednej z największych firm tego typu w Polsce rzeczywiście może niepokoić. O planach na przyszłość, a raczej ich braku, mówi także inny masterfranczyzobiorca – Alshaya. Firma nie będzie wprowadzać na polski rynek żadnych nowych podmiotów do 2015 roku. Eksperci jednak uspokajają. – Rozwój marek zagranicznych na polskim rynku nie jest uzależniony od wielkich franczyzobiorców. Często zdarza się tak, że licencję na prowadzenie danego brandu pozyskują mniejsze firmy bądź nawet osoby prywatne. Ostatnie wejścia na polski rynek marek z półki premium świadczą o tym, że zagraniczni najemcy niekoniecznie poszukują franczyzobiorcy, którym byłaby wielka grupa modowa. Często decydują się na współpracę z mniejszymi podmiotami, które są wyspecjalizowane w określonym sektorze – mówi Anna Wysocka. – Musi to być firma sprawdzona, z referencjami. Wejście w formule joint venture jest dobrym pomysłem, ale obarczonym sporym ryzykiem. Koszty wyposażenia salonu, wynajęcia odpowiedniej powierzchni są duże, a powodzenie marki pozostaje niewiadomą. Najlepiej mieć kogoś, kto bardzo dobrze zna lokalne środowisko i warunki rynkowe. Obecnie sprawdzamy rozwiązanie z doradcami, którzy wykonują większość pracy: analizę rynku i poszukiwanie odpowiedniej lokalizacji – dodaje Pavel Cmelik. Wśród przedstawicieli zagranicznych firm w Polsce jest Fashion Island, posiadająca sklepy Attrativo, Sam 0-13 (to ubiegłoroczny debiut) czy najnowszą – markę akcesoryjną Fullah Sugah. Należy także wspomnieć o prężnie rozwijającym się polskim masterfranczyzobiorcy brandów premium – GPoland. Spółka jest agentem firm znanych na całym świecie, m.in.: Armani Jeans, Liu Jo, Pinko, Patrizia Pepe, DKNY, Calvin Klein Jeans, Furla, Love Moschino, Pinko, Ralph Laurent, Manila Grace, Fabi. GPoland nie rezygnuje z rozwoju, ciągle pozyskuje nowych partnerów zarówno po stronie brandów, jak i franczyzobiorców. Jej najnowsze propozycje to francuska Axara, niemiecki Basler czy włoska marka obuwnicza Fabi. – Po 20 latach istnienia firmy potrafimy doskonale określić potencjał polskiego rynku. Zauważamy, że w Polsce jest spora grupa świadomych klientów zainteresowanych markami premium. Należy jednak mieć na uwadze fakt, że konkurencja w tym segmencie zwiększa się, a rynek w największych polskich miastach powoli się nasyca. W Warszawie jest on w tym względzie praktycznie zamknięty. Bardzo ważnym czynnikiem warunkującym rozwój w dużych ośrodkach są ciągle rosnące czynsze i pozostałe koszty mające wpływ na rentowność salonów. Oczywiście znacząco podnosi się wtedy ryzyko biznesowe. W stolicy czynsze wzrosły dwukrotnie na przestrzeni ostatnich pięciu lat, z poziomu 45 euro za mkw. do 90-100 euro za mkw. miesięcznie w najlepszych lokalizacjach. Relacja kosztów w stosunku do wygenerowania możliwych obrotów jest tutaj zbyt wysoka – mówi Tomasz Wasiucionek, dyrektor handlowy GPoland. Przed masterfranczyzobiorcami stają także inne wyzwania. – Na naszym rynku trudno jest znaleźć partnera do poprowadzenia sklepu, który miałby wystarczająco duże doświadczenie i znał dogłębnie temat. Nie dziwi to jednak nikogo, kto zdaje sobie sprawę, jak młody jest nasz rynek w stosunku do rynków zachodnich o zaawansowanej kulturze handlowej. Spotykamy się z wieloma zainteresowanymi, którzy dysponują odpowiednim kapitałem, ale nie mają wyobrażenia, co do sposobu prowadzenia salonu. Niektórzy z nich rezygnują, gdy uświadamiamy im, ile pracy trzeba włożyć, aby osiągnąć sukces – tłumaczy Tomasz Wasiucionek. Przed firmą otwierają się jednak wciąż nowe możliwości. Jedną z nich jest wejście w rynkowe nisze. – W dalszym ciągu na naszym rynku jest miejsce na dobrej klasy obuwie oraz torby, rynek odzieży męskiej ma przed sobą ogromny margines rozwoju. Podobnie ma się rzecz z dostępnością marek dla dzieci. Staramy się powoli i racjonalnie wypełniać te luki – zdradza Tomasz Wasiucionek. Bardzo perspektywiczny jest również inny kierunek rozwoju. – Widzimy duże zainteresowanie salonami multibrandowymi w mniejszych miastach, takich jak np.: Głogów, Zielona Góra, Przemyśl, Zamość, Elbląg, Kołobrzeg. Tam również rośnie zapotrzebowanie na marki z naszego portfolio. Oczywiście, obecność w mniejszych miejscowościach wymaga nieco innych zasad i form niż w dużych ośrodkach. Tam na razie nie ma miejsca na salony firmowe – stąd pomysł na koncept Made in G. Multibrandowy projekt otwierany na zasadach franczyzy. Pierwsze otwarcia planowane są na jesień tego roku w Radomiu, Olsztynie i Lublinie. Marki z bogatego portfolio GPoland będziemy dobierać pod kątem możliwości danego rynku. Zapewniamy naszym franczyzobiorcom wszystko, co potrzebne do rozwinięcia biznesu: koncept, know-how, wsparcie specjalistów z zakresu ekspozycji towarów i szkolenia dla personelu. Oceniam, że w ciągu dwóch lat uda nam się otworzyć 20 salonów zarówno odzieżowych, jak i akcesoryjnych – podkreśla Tomasz Wasiucionek. ν

Helen Maguire
dyrektor zarządzająca polskiego oddziału Toolbox Marketing

Cena czy jakość?
Obecnie na polskim rynku obserwujemy pewne rozwarstwienie. Z jednej strony polscy konsumenci są oszczędni i przywiązują wagę do ceny produktów. Z drugiej strony dobra sytuacja ekonomiczna kraju powoduje zwiększenie liczby zamożnych Polaków i szybki rozwój klasy średniej, co wiąże się z rosnącym popytem na produkty wysokiej jakości oraz luksusowe marki. Z badań prowadzonych przez centra handlowe w mniejszych miastach, wynika że dla klientów najważniejszy jest stosunek jakości do ceny. Jednak jednocześnie skarżą się oni na brak popularnych marek. Około 1/3 populacji stanowi atrakcyjny rynek dla produktów typu premium i marek luksusowych, zarówno polskich, jak i zagranicznych. Dla tych konsumentów ważne są: jakość produktów czy usług (80 proc.), ich estetyka (58 proc.) i prestiż marki (54 proc.). Większość podkreśla również znaczenie unikatowości oferty. Natomiast ponad połowa międzynarodowych marek premium nieobecnych w Polsce twierdzi, że jest to rynek dla nich zbyt mały. Z drugiej strony tylko 25 proc. uważa, że Polska jest mało interesującym rynkiem. W raporcie o rynku produktów luksusowych w Polsce w 2013 roku, przygotowanym przez KPMG, 66 proc. respondentów odpowiedziało, że barierą w ekspansji na polskim rynku jest ryzyko zmiany kursu walut. Inne przeszkody to: wysoki poziom konkurencyjności oraz nieprzyjazne otoczenie regulacyjne (prawne, podatkowe, administracja).