Z ambicją im do twarzy

Przy stole zasiedli:

Bartosz Kozieł

członek zarządu Nuvalu Polska, współzałożyciel Nuvalu, w firmie od 2008 roku. Menedżer z kilkunastoletnim doświadczeniem, odpowiedzialny za koordynowanie i realizowanie procesów związanych z rozwojem firmy. Wraz z trzema wspólnikami/partnerami zarządza 30-osobowym zespołem specjalistów. Aktywnie wspiera procesy wynajmu powierzchni biurowych, doradzając zarówno najemcom, jak i wynajmującym.

Agnieszka Mazurek

dyrektor działu najmu, członek zarządu NAI Estate Fellows. Posiada kilkunastoletnie doświadczenie w obsłudze transakcji na rynku nieruchomości komercyjnych. Z NAI Estate Fellows związana jest od 2011 roku. Od września 2015 roku pełni funkcję członka zarządu spółki. Zarządza dziewięcioosobowym działem najmu i badań rynku, który obsługuje projekty na terenie całej Polski. Koordynuje pracę zespołu oraz współpracę z oddziałami regionalnymi w zakresie reprezentacji najemcy i właściciela oraz projektów sprzedaży nieruchomości.

Renata Osiecka

partner zarządzająca, Axi Immo. Jako partner zarządzająca Axi Immo odpowiada za działalność wszystkich jednostek operacyjnych w firmie. Posiada ponad 20-letnie doświadczenie na rynku nieruchomości komercyjnych. Wcześniej pełniła funkcję dyrektora działu powierzchni magazynowych na Polskę Zachodnią w Panattoni Europe. Jest członkiem RICS oraz SIOR European Chapter President.

Tatiana Spencer

partner, Aspenn Retail Partners. Jest partnerem w Aspenn od 2011 roku – zarządza zespołem oraz działaniami operacyjnymi firmy. Wcześniej pracowała na pozycji agency director w King Sturge. Przez ponad cztery lata była w niej odpowiedzialna za wynajem nieruchomości handlowych, biurowych i magazynowych, zarządzając zespołem 16 osób. Wcześniej przez dziewięć lat związana Jones Lang LaSalle.

Bartłomiej Zagrodnik

partner, prezes zarządu i założyciel firmy Walter Herz. Koordynuje i nadzoruje pracę zespołu doradców świadczącego usługi na terenie całego kraju oraz odpowiada za relacje z kluczowymi klientami. Jest członkiem CCIM oraz RICS.

Anna Pakulniewicz, „Eurobuild Central & Eastern Europe”: Pod koniec 2015 roku rozmawialiśmy z przedstawicielami globalnych firm doradczych o wyzwaniach, z jakimi się zmagają na rynku. Dziś zaprosiliśmy Państwa, aby porozmawiać o rosnącej roli tzw. mniejszych, krajowych agencji nieruchomości.

Bartosz Kozieł, członek zarządu Nuvalu Polska: Założenie większe firmy lub mniejsze jest błędne. Z naszej perspektywy różnica jest tylko jedna: agencje nazywane przez Państwa większe, to agencje korporacyjne, z kapitałem zagranicznym albo działające pod międzynarodowym szyldem. Z drugiej strony są firmy z kapitałem polskim, czyli te, które tutaj reprezentujemy. I to właściwie jedyna różnica. My np. znaleźliśmy się wśród agencji, które wynajęły najwięcej powierzchni biurowej w 2016 roku. Czy to kryterium wielkości coś teraz mówi? Oczywiście, że wielkość jest zdominowana poprzez korporacyjne układy. Wielu klientów na „dzień dobry” mówi nam: „Fajni jesteście, ale ktoś w Berlinie, Londynie, Wiedniu powiedział, że musimy współpracować z tą konkretną korporacją”. Tak wygląda świat.

Tatiana Spencer, partner, Aspenn: Myślę, że te większe agencje są tak nazywane może też dlatego, że jednoczą pod wspólnym parasolem szereg usług. My specjalizujemy się w dziedzinie, która jest jednym z działów w większych agencjach. Porównując moją firmę do działu powierzchni handlowych w każdej większej agencji, widzę, że moja agencja nie jest mniejsza. Przerabiamy takie same liczby metrów, mamy porównywalną liczbę pracowników. Czujemy się agencjami butikowymi. Specjalizującymi się w czymś konkretnym lub w dwóch, trzech sektorach, a nie we wszystkich.

Renata Osiecka, partner zarządzająca, Axi Immo: Zastanawiam się, czy może nie powinniśmy, gdy mowa o naszym sektorze, stosować nazw agencje butikowe albo specjalistyczne, aby podkreślić wysoki standard świadczonych przez nas usług, także w zakresie nietypowych projektów, z których często rezygnują duże sieci. Z pewnością unikałabym określenia mojej agencji jako „mniejszej”, zważywszy że znajdujemy się w czołówce na rynku magazynowym pod względem ilości wynajętej powierzchni.

Tatiana Spencer: Ja moją agencję już zaczęłam nazywać agencją butikową.

Agnieszka Mazurek, dyrektor działu najmu, członek zarządu NAI Estate Fellows: Zastanawiam się, jak nazwać moją agencję, i jak się pozycjonować, ponieważ korporacyjni nie jesteśmy, ale za to jesteśmy pod logo międzynarodowej marki, choć mamy w 100 proc. polski kapitał. Jesteśmy więc czymś pomiędzy. Klient przede wszystkim szuka rozwiązania bezpiecznego. Jeśli coś się złego zadzieje z procesem, np. okaże się, że powierzchnia jest za późno, to klient musi mieć kogoś, kto stoi za plecami i będzie się z tego tłumaczył… Jeśli wybiera się firmę, która w odpowiednich rankingach wynajęła konkretną liczbę mkw. i ma korporacyjny logotyp, to wiadomo, że można powiedzieć, że wybrało się najbezpieczniejsze dostępne rozwiązanie, mimo że nie było najbardziej optymalne. Trzeba więc cały czas przekonywać klientów, że my także jesteśmy takim bezpiecznym rozwiązaniem. Drugą sprawą jest to, że klienci zwracają uwagę na bardzo prozaiczną rzecz, a mianowicie, jaka jest polisa ubezpieczeniowa.

Bartosz Kozieł: Z tym nie ma żadnych problemów. My od lat utrzymujemy ubezpieczenia na takim poziomie jak korporacje, nie mówiąc o dziale wycen, który ma specyficzne zadania i musi mieć polisę na 10 mln funtów. Choć jeszcze nikt nie słyszał o tym, żeby ktokolwiek coś ściągnął z tej polisy.

Bartłomiej Zagrodnik, partner, Walter Herz: Korporacje, które brały udział w poprzedniej debacie, są w Polsce od 20 lat. A my już z perspektywy pięcioletniej widzimy, że bez problemu trafiamy do jednego, drugiego, trzeciego najemcy czy lecimy na prezentację do Frankfurtu, Berlina, Londynu. Polskie firmy to nie jakiś tam John na czele, ale Jan Kowalski, który sam podejmuje decyzje. I tak naprawdę to jest proces, który trwa. Nie tylko na rynku agencji, ale także po stronie najemców.

Renata Osiecka: Nasz rynek jest po prostu mniej dojrzały. Później się ta przedsiębiorczość obudziła. W branży nieruchomości akurat – bo jak weźmiemy branżę doradczą, firmy takie, jak Deloitte, E&Y mają już znacznie więcej konkurencji w postaci licznych mniejszych firm doradczych. Podobnie jest wśród firm prawnych. Myślę, że teraz jest czas na takie firmy. Dużo ich na pewno powstanie, dużo upadnie jak trochę emocje opadną. Okaże się, że działalność doradcza to jednak ciężka praca, trzeba także mieć odpowiednią strategię i zespół, aby osiągnąć sukces.

Bartłomiej Zagrodnik: Strategia i długoterminowy plan działania jest szalenie istotny, bo naprawdę butikowych agencji i wolnych strzelców jest sporo.

Bartosz Kozieł: Ja się trochę z Tobą, Renata, nie zgodzę, że nie ma polskich firm znaczących, bo Polska się za późno obudziła. Polskie firmy były. I to wcześniej niż międzynarodowe. Były nawet większe, kiedy wchodziły te międzynarodowe.

Renata Osiecka: Mówisz głównie o firmach z rynku mieszkaniowego.

Bartosz Kozieł: Nie, nie tylko. Ja przyszedłem do tego biznesu w 2001 roku. Od 15 lat obserwuję rynek. Wtedy korporacje były mniejsze od takich firm, jak Maxon, jak Unikat, Brochocki. To były potęgi. Tylko do nich się przychodziło. JLL, Colliers, C&W w dziale najmu miały po kilka osób.

Tatiana Spencer: Klienci, przynajmniej u mnie, doceniają to, że my mamy trochę inne podejście niż osoby z dużej korporacji, gdzie przychodzi szef i zrzuca na pracowników zadanie. Ja natomiast jestem na każdym spotkaniu, odbiorę każdy telefon, zajmę się każdym problemem. Mam czas, aby poświęcić go klientom. Jak do tej pory mogę wybrać, z kim chcę rozpocząć współpracę, tak aby obie strony były z tego zadowolone.

Podsumowując, co zatem różni Państwa firmy od większych agencji?

Tatiana Spencer: Podejście właśnie. Jest bardziej indywidualne.

Renata Osiecka: Zaopiekowanie się klientem i nastawienie na współpracę długoterminową, popartą odpowiednim dopasowanym do klienta serwisem. W swoich działaniach często jesteśmy też szybsi i bardziej elastyczni, bo omijamy korporacyjne procedury i biurokrację.

Jedna z firm, które nie przyszły na debatę, jako powód podała, że wszyscy partnerzy mieli wtedy spotkania z ważnymi klientami.

Renata Osiecka: Tak, nasze firmy zajmują się przede wszystkim klientem.

Bartosz Kozieł: Wydaje mi się, że szukanie różnic na siłę i pozycjonowanie nas w jakikolwiek sposób to najprostsza droga do pozostania w drugiej lidze. A to naszym celem nie jest. Dopóki ktoś nie musi mieć korporacyjnego doradcy, albo nie ma szczelnie zamkniętej listy dostawców usług, to stoimy jak równy z równym z międzynarodowymi markami. My robimy to samo co oni, tylko lepiej. Mamy większe doświadczenie, jest nas więcej. Potrafimy zamknąć w ciągu roku 60-70 tys. mkw., oni wtedy muszą zrobić 10 razy więcej, ale nadal pracować tym samym zespołem. Można by przyjąć założenie, że dzielimy rynek w ten sposób: oni biorą klientów, którzy chcą wynająć 10 tys. mkw., a my tych szukających 1 tys. mkw. Ale świat nie jest taki piękny. Widzimy, jak korporacje walczą do upadłego nawet o procesy na 500 mkw., bo na każdym kliencie można obecnie dobrze zarobić.

Renata Osiecka: Mogę wymienić wiele sytuacji z zeszłego roku, gdzie ratowaliśmy projekty po przejęciu od dużych agencji. Jest to bardzo częste. Ktoś w korporacji dostaje klienta, jest to klient sieciowy, nie trzeba o niego walczyć, więc przekazuje się go młodszemu specjaliście. A taki klient wymaga ogromnej wiedzy i szalenie precyzyjnej obsługi, ma wysokie wymagania. Na zaawansowanym etapie procesu okazuje, że są błędy proceduralne...

Bartłomiej Zagrodnik: Fundamentalne błędy!

Tatiana Spencer: Niestety, to się zdarza. W przeszłości przejęliśmy kilka takich projektów. Po dokładnym przeglądzie rynku okazuje się, że są jeszcze najemcy. Nie ci po kilkaset czy kilka tysięcy metrów kwadratowych, ale ci po kilkadziesiąt. To klientowi też bardzo pomaga, a zarazem zapełnia przestrzeń centrum handlowego.

Agnieszka Mazurek: My byliśmy na finalnej prezentacji, usłyszeliśmy, że jesteśmy świetni, że klient chce z nami pracować. Ostatecznie zadzwonił telefon i usłyszeliśmy, że się nie da. Ale potem jednak skorzystaliśmy z tej znajomości. Klient zadzwonił i powiedział, że tego nie można było z nami zrobić, ale mogą z nami zrobić coś innego. Dlatego zawsze mówię moim agentom, że wszystko trzeba traktować poważnie – nawet jeśli to są małe umowy i niewiele pieniędzy na tym zarobią, to trzeba pamiętać, że później mogą przyjść większe. I tak mamy w tej chwili. Obsługujemy dla tego klienta zamówienia na wynajem biur regionalnych.

Renata Osiecka: Uważam, że jeżeli klient ma doświadczoną osobę, która wie, co robi, nie boi się procesu wynajmu, to nie ma znaczenia, czy wybiera tę czy inną agencję – wybiera najlepszy serwis. Jeżeli natomiast osoba po drugiej stronie, korporacyjnie o niezbyt mocnej pozycji, nie czuje się w firmie zbyt pewnie, wybiera bardzo często asekurację, czyli większą korporację.

Agnieszka Mazurek: Ostatnio zadano mi pytanie, czy jakby ktoś chciał taką firmę jak moja założyć, to co jest potrzebne – pieniądze czy relacje. Odpowiedziałam: „Pieniądze nie są potrzebne, tylko relacje”. Także między firmami. Jeśli wiem, że mogę zwiększyć swój sukces, robiąc jakiś projekt wspólnie z inną firmą, to nie mówię nie.

Bartosz Kozieł: Powinniśmy myśleć przede wszystkim o tym, co zrobić, żeby wygrywać więcej kontraktów na 5 tys., 10 tys. i 20 tys. mkw. Tych, które można wygrać. Pytanie, co zmienić w mentalności klienta, i jak oddziaływać na rynek, żeby z podniesioną głową startować do takich przetargów?

Renata Osiecka: Jedna uwaga do wypowiedzi Bartosza – kwestia pracy nad, jak mówisz, świadomością klienta. Myślę, że to wymaga może jakiejś wspólnej przemyślanej strategii PR-owej i edukacyjnej.

Bartosz Kozieł: Mówimy o wymianie informacji. A to nie ma sensu. Międzynarodówki walczą o każdą informację. Nawet najmniejszą. Ten rynek w żadnym sensie nie jest profesjonalnym rynkiem. Każdy każdemu próbuje ukraść każdą informację, na każdy sposób. Czy to są firmy krajowe, międzynarodowe czy lokalne. Każda informacja jest cenna.

Renata Osiecka: Zgadzam się, że nie ma zaufania w biznesie i pewnie długo nie będzie, więc nie ma sensu podejmować walki na tym polu. Zaufanie biznesowe wyrabia się poprzez wspólne projekty i relacje.

Jak jest z migracją ludzi pomiędzy korporacjami a Państwa firmami?

Tatiana Spencer: Do mnie przechodzą z korporacji ludzie z doświadczeniem kilku lub kilkunastoletnim, którzy już mają dość. Natomiast odchodzą ludzie młodzi, którzy chcą jeszcze zobaczyć, jak to jest w korporacji.

Renata Osiecka: U nas podobnie.

Agnieszka Mazurek: Bo chcą mieć dużą sumę na umowie, a nie na prowizji.

Bartosz Kozieł: Ludzie są leniwi. Wolą mieć to swoje małe bezpieczeństwo, ale nie wszyscy. My musimy znaleźć tych, którzy chcą mieć proces we własnych rękach, którzy wiedzą, że ile wypracują, tyle zarobią.

Agnieszka Mazurek: Nazywamy to genem. W tej chwili też mamy taką sytuację. Nie uważam tego za problem, ale przyjęliśmy praktykanta i teraz ten praktykant będzie specjalistą ds. najmu w dużej firmie deweloperskiej. Mogę się tylko cieszyć i mieć poczucie satysfakcji.

Renata Osiecka: Takie agencje jak nasze dają ogromne możliwości ludziom ambitnym i przedsiębiorczym. Żadna korporacja nie jest w stanie zaoferować takich warunków, takich przychodów, jeśli ktoś chce pracować. Jeśli ktoś jest ambitny i ma potencjał, dajemy mu szansę, bo leży to również w naszym interesie. W strukturach korporacji utalentowany pracownik nie zawsze ma szansę na odniesienie sukcesu, gdyż nie ma bezpośredniego kontaktu ze swoim pracodawcą.

Bartosz Kozieł: Ale brakuje ludzi przedsiębiorczych…

Miniony rok był udany, a ten jaki będzie?

Renata Osiecka: Też będzie super. Jednym z zagrożeń są niekorzystne dla sektora nieruchomości zmiany w regulacjach przepisów.

Bartosz Kozieł: Do 2019 roku nic nam nie grozi. Jedyna rzecz, która może szybko zmienić ten rynek, to zmiany w prawie i płacach, które wpłyną na to, że rynek usług dla biznesu stwierdzi, że inwestowanie w Polsce już się nie opłaca. Wtedy zaczną szukać innych rynków i wybór padnie na inne miejsce. Koniunktura jest czynnikiem, który napędza rynek nieruchomości. Przekłada się na dziesiątki ogromnych transakcji rocznie. Często są jednak niezauważalne, bo firmy nikt wcześniej nie znał, nigdzie nie ogłaszają też swoich najmów.

Bartłomiej Zagrodnik: To, że są najemcy, to wiemy, ale widzimy, że firmy szukają już nie pierwszej czy drugiej lokalizacji w Polsce, ale trzeciej. Wtedy nie wchodzi w rachubę Gdańsk, Kraków, tylko: Radom, Kielce, Opole, Bydgoszcz.

Bartosz Kozieł: Bo szukają głównie ludzi do pracy.

Bartłomiej Zagrodnik: Tak jest, Bartku: korporacja dostarcza dwie lokalizacje z danego miasta i nic więcej, ale się okazuje, że tam jest pięciu deweloperów, bo ktoś na przykład dorobił się na produkcji i na hasło: „Budynek za 1 mln zł” mówi: „Proszę bardzo”.

Agnieszka Mazurek: Kiedyś wprowadziliśmy klienta na rynek i szukaliśmy lokalizacji na centrum usług wspólnych. Wszystko było dogadane, umowa de facto podpisana. Nagle ktoś pyta, dlaczego akurat w tym mieście firma otwiera biuro. A miała siedziby w 10 miastach Polski. Odpowiedź: „Bo nam firma doradcza tak poradziła”. Było to na fali rankingu Tholons dotyczącego stu najlepszych lokalizacji dla outsourcingu. Miasto doradziła międzynarodowa korporacja, my pomogliśmy wybrać powierzchnię biurową.

Bartosz Kozieł: Rynek usług dla biznesu wywołuje też ruch budowlany. Deweloperzy zaczynają budować duże biurowe parki. Gdy pojawia się najemca na 10 czy 20 tys. mkw. to planuje się budowę 40 tys. mkw. Pozostałą część dzieli się na mniejszych najemców. To stymuluje rynek do ciągłej budowy. Nie ma sensu trzymać projektów w portfelu. Nie jest możliwe, żeby rynek osłabł, chyba że któryś z dużych napędzaczy upadnie. Im więcej budynków, tym większa rola doradcy.

Renata Osiecka: Ja z kolei opowiem o rynku powierzchni przemysłowych, na którym jest krótszy cykl produkcji. Mamy dużą umowę przedwstępną. Lista deweloperów chętnych do budowy początkowo była długa, ale pod koniec 2016 r. ich liczba znacznie zmalała. Tak zwany inwestor-klient końcowy jest ostrożniejszy, nie wchodzi w każdy projekt, wykazuje bardziej asekuracyjną postawę. Dla inwestorów niemieckich Polska już nie jest krajem pierwszego wyboru, tak jak jeszcze rok temu.

A co po 2019 roku?

Tatiana Spencer: Z punktu widzenia agencji zajmującej się rynkiem powierzchni handlowych, myślę, że w jakimś momencie nastąpi nasycenie rynku. Będzie o wiele więcej pracy w repozycjonowaniu i rekomercjalizacji.

Bartłomiej Zagrodnik: Prognozowanie poza rok 2019 to wróżenie z fusów. Rynek biurowy będzie zależał od BPO. Jest bardzo duża presja na to, żeby w Polsce lokować projekty. Firmy doradcze takie, jak E&Y, PwC też przyprowadzają najemców, bo to jest 40-milionowy kraj w środku Europy, w miarę dobrze skomunikowany wewnętrznie, z wysoko wykwalifikowaną kadrą. Rynek będzie też szukał okazji inwestycyjnych. Coraz częściej dobra lokalizacja będzie oznaczała burzenie czegoś, przebudowę, rozbudowę. I takich porad będą szukać deweloperzy u nas.

Bartosz Kozieł: Działek i gruntów mamy w bród, to nie jest Manhattan.

Agnieszka Mazurek: Można usługi dodawać, można też robić przebudowy, zmiany.

Renata Osiecka: Ja o produkt bym się nie bała, w Polsce drzemie jeszcze duży potencjał, jeśli chodzi o sektor rynku komercyjnego. Ze względu na wspomniany już problem braku pracowników na pewno będziemy obserwować ruchy w stronę alternatywnych lokalizacji, mniejszych miast takich, jak Kielce, Zielona Góra czy Białystok. Miasta średniej wielkości są szansą dla biznesu ze względu na wysoką efektywność kosztową.

Bartosz Kozieł: Najemca też się nagle nie wyprowadzi. Jest wiele polskich firm, które rozwijają się niezależnie od sytuacji międzynarodowej. Powierzchni również mamy dużo, następnych paręset tysięcy mkw. się buduje. Raczej ten rynek nie siądzie do zera. Słyszę od znajomych z działu inwestycyjnego, że obecnie pojawia się średnio trzech chętnych na każdy budynek.

Agnieszka Mazurek: Są polskie firmy, które mają dużo pieniędzy i nie mają co z nimi zrobić.

Renata Osiecka: Polskie firmy szukają naprawdę oportunistycznych transakcji. 5-6-procentowe stopy zwrotu ich nie zadowolą.

Bartłomiej Zagrodnik: Nie wiem, jak to jest w magazynach, ale w biurach widać, że deweloperzy wchodzą do coraz mniejszych miast.

Agnieszka Mazurek: Jeden z naszych klientów, duży deweloper, planuje wejście do Krakowa. Miasto to jest hermetyczne, każdy daje te same warunki, nikt się nie wychyla, prowizje są takie same, zwolnienia z czynszu takie same. Przyjdzie więc taki deweloper, który funkcjonuje na rynku warszawskim i może pod Wawelem namieszać.

Wszystko wygląda pozytywnie. Jakie Państwo widzą problemy, czy to na rynku, czy własnych firm?

Tatiana Spencer: Uważam, że duże agencje mają lepszą płynność finansową. Jeśli jakiś dział ma problemy, to inny dział może to sfinansować. Ja muszę mieć pewność, że moi klienci są wypłacalni, bo nikt inny mnie nie sfinansuje.

Agnieszka Mazurek: My, żeby prowadzić biznes, który daje stały przepływ gotówki, mamy zarządzanie.

Renata Osiecka: Dopóki macie klientów.

Agnieszka Mazurek: Dokładnie, są tacy, którzy za przyprowadzenie najemcy na 10 tys. mkw. dają premię w postaci zarządzania, a są i tacy, którzy w ogóle w ten sposób nie patrzą. Szukają usługi samej w sobie, dostrzegając jej ogromną rolę w procesie zarządzania relacjami z klientem (najemcą). A jeśli chodzi o zarządzanie, to jakość usługi jest bardzo ważna. Nam kilka lat zajęło znalezienie dobrego produktu systemowego, ale w tej chwili mamy zdecydowanie najlepsze narzędzie, lepsze niż jakakolwiek inna firma doradcza.

Czy jest tak, że rynek czasem kreuje pewne potrzeby najemców?

Agnieszka Mazurek: Doradcy w tej chwili skupiają się na detalach takich, jak poidełka dla ptaków czy grządki pod uprawę. Takie potrzeby są ostatnio przez nich kreowane. Podejście eko stało się bardzo popularne i bardzo eksploatowane.

Bartosz Kozieł: Certyfikacja ekologiczna nie ma moim zdaniem większego sensu. Nie zyskuje na tym żaden element środowiska naturalnego, tylko organizacja. Oczywiście wszyscy chcą posiadać certyfikat, ale w rzeczywistości jest to trend wykreowany przez dwie organizacje, które takich certyfikatów udzielają.

Bartłomiej Zagrodnik: Z wykreowanych rzeczy warto też wspomnieć workplace solutions (optymalizacja miejsca pracy). To ma sens, jeśli jest dobrze przygotowane, inaczej zamiast wynająć x powierzchni firma musi wynająć półtora razy tyle. A i tak funkcjonalnie jest trzy razy gorzej.

Bartosz Kozieł: Najemcy w większości przypadków sami już mają coraz większą wiedzę. Dzięki doświadczeniu w procesach najmu mogą ocenić zarówno profesjonalizm, jak i nasze podejście. Profesjonalizacja najemców jest szansą dla nas, bo oni rzeczywiście wtedy spojrzą na to, jakie mamy usługi, jaki mamy serwis, co chcemy im dać. Ale z drugiej strony problemem może być to, że bezsensownie dużo informacji udzielają najemcom duże firmy. I taki najemca na początku procesu ma na tyle dużą wiedzę, że postanawia zrobić to samemu.

Renata Osiecka: Zawsze tak było. Z 2004 roku pamiętam taką sytuację: klient pytał wszystkie agencje, każdemu kazał zrobić strategię w tych procesach, a na końcu przeprowadził projekt sam. Nie zawsze jednak w ten sposób klient wygrywa, nawet gdy odnosi takie wrażenie. Jako agencja zawsze mamy asy w rękawie.

W trakcie poprzedniej debaty rozmawiano o konsolidacji na rynku.

Bartosz Kozieł: Nam konsolidacja nie grozi, bo to dzieje się globalnie. Nikt nawet nie wie, gdzie jest Polska. Weźmy sobie 10 największych firm nieruchomościowych świata. Pierwsza siódemka to są giganci z USA i Azji. Firmy obecne w Polsce pojawiają się w drugiej piątce. Prawda jest taka, że mamy znikomy rynek. W Seattle jest więcej biur niż w całej Polsce. Konsolidacja nie dotyczy naszego rynku.

A na wewnętrznym rynku?

Bartosz Kozieł: To nie jest żadna tajemnica, że podchodziliśmy do rozmowy z różnymi podmiotami. Finalnie okazało się, że to wsparcie, które mogliby nam zaoferować, oprócz rozbudowy własnej sieci, pisane jest często palcem na wodzie…

Agnieszka Mazurek: To nie jest tak, że my jesteśmy częścią sieci międzynarodowej i dostajemy strumieniem tematy nagrane, ale z drugiej strony, jeżeli my rozmawiamy z klientem albo z najemcą i mamy na wizytówce NAI, to nasz logotyp jest kojarzony, bo sieć w Ameryce jest bardzo mocna. To jest dla mnie podstawowa wartość dodana.

Bartosz Kozieł: Pytanie, jaki procent biznesu to generuje? 10 czy 90?

Agnieszka Mazurek: Na pewno nie 90. To jest dla mnie przede wszystkim aspekt wizerunkowy.

Bartosz Kozieł: Więc warto zastanowić się, czy 10 proc. biznesu jest warte zespolenia się z czyjąś identyfikacją?

Renata Osiecka: Trzeba też rozważyć fakt, że decydując się na konsolidację, rezygnujemy z budowy własnej marki, której wartość w odpowiednim okresie też rośnie.

Agnieszka Mazurek: Jesteśmy teraz na etapie zmiany marki. Dorośliśmy do tego, żeby coś innego wprowadzić, ale w tym momencie, jeśli chodzi o logotyp, to nie mogę powiedzieć, że na tym tracę. Mogłabym zyskiwać na nim więcej. Kwestia jest taka, jaką masz z tego wartość, a jakie koszty. To jest współpraca pomiędzy konkretnymi biurami w sieci. Jeśli klient NAI w Chicago potrzebuje biura w Polsce, to NAI z Chicago zwraca się do nas.