Klub Cresowiaków

Ewa Andrzejewska, „Eurobuild Central & Eastern Europe”: Na początku lipca, kilka tygodni po komunikacie wchodzącej na nasz rynek firmy Apleona GVA, Cresa ogłasza swoje wejście do Polski. Co już jest gotowe?

Piotr Kaszyński, partner zarządzający Cresa w Polsce: Kompletujemy zespół. Jeszcze we wrześniu zaczniemy działalność operacyjną w biurze w centrum Warszawy na 21. piętrze Warsaw Financial Center.

Jakie plany wobec polskiego rynku ma Cresa?

W oparciu o doświadczenia firmy Cresa na świecie mamy ambicję stać się wiodącym partnerem najemców we wszystkich sektorach rynku komercyjnego. Uważam, że w dość krótkiej perspektywie czasowej uda nam się ten cel osiągnąć.

Co to znaczy – Pana zdaniem – krótka perspektywa czasowa?

To półtora roku – dwa lata.

Kiedy będzie można powiedzieć, że jesteście w pełnej gotowości?

Przygotowania do wejścia na polski rynek rozpoczęły się kilka miesięcy temu. Dzięki zaangażowaniu zaufanych i kompetentnych osób oraz świetnej organizacji będziemy w pełni gotowi, jak tylko odbierzemy klucze do naszego biura w drugiej połowie września. Wkrótce poinformujemy oficjalnie o działach: Biurowym, Project Management, Badań i Doradztwa, a w październiku o działach: Magazynowym, Inwestycyjnym i Wycen oraz sekcjach wspierających. Do końca roku Cresa będzie już miała aktywny 45-osobowy zespół. Docelowo będzie u nas około 60 osób.

To niezbyt wiele w stosunku do tego, ile zatrudniają obecnie (już w setkach licząc) np. JLL, CBRE czy Colliers?

Każda z tych firm ma duży dział zarządzania zatrudniający od 100 do 200 osób, którego Cresa nie przewiduje budować lokalnie. Jednak porównując działalność transakcyjną tych firm, możemy powiedzieć, że będziemy prawie na porównywalnym poziomie. Chciałbym podkreślić, że jesteśmy bardzo młodą firmą.

Wróćmy do początków: jak to się stało, że został Pan szefem Cresy?

Po fuzji DTZ i C&W w 2015 roku, po 18 latach pasjonującej i pełnej wyzwań współpracy, podjąłem decyzję o odejściu z Cushman & Wakefield. Krok ten w mojej ocenie okazał się słuszny i zaowocował szeregiem nowych kontaktów, w tym również z Cresą w Bostonie. W Stanach Zjednoczonych Cresa jest rozpoznawalną i uznaną marką w stopniu porównywalnym do globalnych firm konkurencyjnych oraz wiodącą agencją w reprezentacji najemców. Cresa, która aktywnie rozwija się w Europie, zainteresowała się współpracą ze mną i trzonem zespołu lokalnego biura, który udało mi się zrekrutować. Rozmowy były długotrwałe, ale zakończyły się podpisaniem stosownej umowy z Cresą, w efekcie czego niezwłocznie przystąpiliśmy do organizacji biura i budowania całego zespołu.

Dość późno odkryli Polskę, Węgry były wcześniej…

Tam działają od około dwóch lat. Na fali sukcesów Cresa zamierza otworzyć biura w większości krajów Europy Środkowo-Wschodniej. Obecnie firma ma już prężne zespoły w Londynie, Paryżu, Frankfurcie, Belgii, Holandii, prowadzone są rozmowy z partnerami z rynku hiszpańskiego i włoskiego. Pracujemy także nad Skandynawią, a w naszym regionie Cresa przygląda się Czechom, Rumunii, Bułgarii i Słowacji. Oczywiście za wcześnie jeszcze na jakiekolwiek szczegóły, lecz efektywność naszej działalności w Polsce niebawem nakreśli dalsze scenariusze działań w innych krajach.

A czy Warszawa będzie nadrzędnym biurem wobec innych z naszego regionu?

Tutaj jeszcze nic nie jest przesądzone, choć będziemy mieli duży wpływ na wiele decyzji. Na pewno Dział Magazynowy będzie funkcjonował w szerszym zakresie, przynajmniej dopóki nie zostaną utworzone inne biura. Jaka będzie rola szefa działu w tym procesie? Przyszłość pokaże. Na pewno osoba ta będzie miała wszelkie predyspozycje, aby pokierować działalnością operacyjną na szerszą skalę europejską.

Czym – oprócz oczywiście skoncentrowania się na najemcach – chce Cresa wyróżnić się na rynku?

Mamy takie motto firmowe: We don’t have to be the biggest, but we need to be the most respected. Będziemy świadczyć usługi o najwyższej możliwej jakości przez bardzo doświadczonych i solidnie przygotowanych ludzi, którzy potrafią przekonać do siebie klientów, w czym niewątpliwie pomocna będzie nowa jakość w postaci reprezentacji wyłącznie najemców. Mimo iż jesteśmy nowym graczem na lokalnym rynku, strukturalnie będziemy aktywni od początku we wszystkich podstawowych segmentach z wyłączeniem zarządzania nieruchomościami. Ponadto nasz duży Dział Biurowy będzie intensywnie działał także w miastach regionalnych – Krakowie, Katowicach, Poznaniu, Wrocławiu i Trójmieście. Docelowo mają tam powstać biura, które będą obsługiwać klientów ze wszystkich segmentów rynku.

Duży Dział Biurowy. Co to dokładnie znaczy?

Wielkość docelową zweryfikuje rynek, na dziś przewidujemy około 25 osób. Obecnie mamy najistotniejszy trzon zespołu z podstawowym wsparciem, łącznie osiem osób, i intensywnie rekrutujemy, aby do końca roku było ich około 15. Spośród tych, którzy do nas dołączyli, należy wymienić Szymona Łukasika, eksperta z ogromnym doświadczeniem w reprezentacji najemców z sektora handlowego. Szymon został szefem naszego Działu Handlowego.

Co jeszcze oprócz podania nazwiska szefa można powiedzieć o Dziale Handlowym?

Chcemy być czołową agencją wybieraną przez najemców handlowych. Moje doświadczenie jako szefa Działu Retail w Cushman & Wakefield, doświadczenie Szymona, z którym współpracowałem w C&W, oraz innych osób, które wkrótce do nas dołączą, zagwarantują wiodącą pozycję. Szymon już od kilku tygodni zajmuje się kreowaniem nowego biznesu.

Wspomniał Pan o działach podstawowych, tzn. biurowym, handlowym, magazynowym, co z pozostałymi działami?

Oczywiście nie da się zapewnić profesjonalnej obsługi bez specjalistów działów wspierających. Dlatego mamy już niemal w całości zrekrutowane działy Project Management, Badań i Doradztwa oraz Wycen. W przypadku Działu Wycen ustaliliśmy już warunki z doświadczonym zespołem, który do nas dołączy. Tworzymy również Dział Inwestycyjny. Jak wiadomo, przestrzeń Działów Inwestycyjnych na tym rynku jest mocno zdefiniowana i spolaryzowana. Myślę, że istnieje jednak możliwość zaistnienia w tym segmencie. Obecnie dużo się dzieje, jeśli chodzi o zmiany w działach inwestycyjnych kilku firm. My to obserwujemy i uczestniczymy w całym procesie. Tak jak wspomniałem, nie będziemy mieć Działu Zarządzania Nieruchomościami. Z naszej perspektywy, byłby on najbardziej podatny na ryzyko wystąpienia konfliktu interesów, którego uniknięcie jest naszym priorytetem. Trudno jest reprezentować najemcę, a jednocześnie doradzać właścicielowi, jak utrzymać lub zwiększyć wartość nieruchomości.

Został jeszcze jeden dział związany z sektorem, który w ostatnich latach wyjątkowo dynamicznie rozwija się w Polsce, czyli hotelowy…

Nie podjęliśmy jeszcze decyzji. Uważam, że jest to przestrzeń bardzo wyspecjalizowana, a rynek z małą liczbą międzynarodowych graczy. Dostrzegamy dynamikę tego sektora. Jesteśmy w kontakcie z odpowiednimi osobami, debata trwa.

Opowiadając o kompletowaniu zespołu, często podkreśla Pan konieczność selektywnego wyboru. Dlaczego?

Są różne możliwości, różne oczekiwania, w tym finansowe, różne drogi kreowania biznesu, a my chcemy stworzyć zespół ludzi spójnych z kulturą firmy, z wizją działania i rozwoju Cresy. Uważamy, że mamy dość dużą przewagę nad konkurencją, z którą przyjdzie nam z przyjemnością rywalizować. Trzon naszej firmy tworzą nieprzypadkowe osoby, które posiadają znaczne doświadczenie nie tylko w świadczeniu usług, lecz w toku rozwoju własnych karier posiadły znaczną wiedzę co do sposobu zarządzania zespołem. Będzie to miało wpływ na odpowiedni system motywacji pracowników, szkoleń, samorealizacji i awansowania.

Pozwolę sobie zadać to samo pytanie, które padło w mojej rozmowie z szefem wchodzącej na rynek Apleony GVA. Zatem: Przyjmijmy, że jestem najemcą biurowym, który szuka biura o powierzchni około 1 tys. mkw. Dlaczego mam wybrać Was, a nie chociażby Apleonę GVA lub zakorzenione na rynku JLL, CBRE, Colliersa, C&W, Knight Franka, Savillsa…

Po pierwsze, mamy bardzo dobrych i doświadczonych ludzi. Co więcej, mimo iż firma dopiero startuje na lokalnym rynku, agenci od razu będą mieli wsparcie doświadczonych specjalistów z działów asystujących. I co najważniejsze, nie jesteśmy narażeni na konflikt interesów. Nie będziemy reprezentować żadnego dewelopera przy komercjalizacji powierzchni. Mamy imponującą swobodę w działaniu i doradzaniu najemcy, który budynek – z perspektywy najemcy, a nie wynajmującego – będzie dla niego optymalny pod wieloma względami. Doradzimy, mając na uwadze relacje nie tylko z wynajmującym, lecz również uwzględnimy rolę i firmę zarządcy, opowiemy historię nieruchomości i jej możliwe perspektywy nie tylko w wąskim, ale i w szerszych aspektach rynkowo-lokalizacyjnych, przeanalizujemy opłaty eksploatacyjne, znajdziemy i wykażemy kruczki prawne. Ponadto wiemy, jak i gdzie wynająć nowe biuro, jesteśmy zdolni do agresywnych renegocjacji oraz podania wszystkich argumentów, dlaczego lepiej się przeprowadzić…

Właśnie. Ostatnio rozmawiałam z przedstawicielami CBRE o tym, że ich Dział Biurowy trudno już nazywać biurowym, gdyż oferuje tak dużo usług – począwszy od negocjowania umów najmu, przez projekt biura, porady socjologa, a nawet osób z branży HR, po przeprowadzkę. Wachlarz usług jest bardzo, bardzo szeroki, daleko wychodzący poza nasz świat nieruchomości. Czy Cresa pójdzie w tym samym kierunku?

Nie chcę komentować działań CBRE, ale warto pamiętać, że jest to największa firma na świecie w naszej branży i na pewno ma przemyślaną strategię jako firma konsultingowa. My chcemy doradzić najemcy na podstawowych płaszczyznach, tzn. jakości biura, konstrukcji opłat eksploatacyjnych, warunków finansowych, jak również ergonomii, aranżacji wnętrz, możliwości dalszego rozwoju i wykorzystania powierzchni przy użyciu najnowszych trendów i zachowaniu wyśrubowanych standardów.

A czy to oznacza, że będziecie także odpowiedzialni za wykończenie powierzchni, tzw. fit out?

Jesteśmy przygotowani na to, by przeprowadzić cały proces – począwszy od projektu, przez wykonanie prac budowlanych, aż do przekazania umownych kluczy do nowego biura. Jesteśmy świadomi, że projektujemy także dla nowego pokolenia, które inaczej się komunikuje, oczekuje innego otoczenia i funkcjonuje w innych godzinach pracy. Będziemy doradzać naszym klientom, by tworzyli przestrzenie wspomagające innowacyjność.

A co do do Działu Handlowego – przed Szymonem Łukasikiem trudne zadanie. Działy handlowe do najsilniejszych w agencjach ostatnio nie należą, co jest związane z obecnym etapem rozwoju rynku.

Wiemy, że nastąpiło duże nasycenie rynku handlowego. Buduje się dużo parków handlowych, mniejszych formatów, a bardzo mało przybywa i przybywać będzie większych obiektów. Jesteśmy dobrze przygotowani, by poradzić sobie z wolumenem pracy po stronie najemcy. Biznes ten jest oparty na relacjach międzyludzkich. A praca nadal będzie, bo każdy najemca ma w danym momencie jakieś potrzeby: jeśli nie rozwija się i nie otwiera nowych sklepów, to często starsze lokale musi zamknąć, relokować albo zwiększyć/zmniejszyć ich powierzchnię. Zawsze ma potrzeby lokalowe, a jeśli nie ma wewnętrznego zespołu nieruchomości – a tak najczęściej jest – to znajdzie się praca dla nas. Na tak dużym i stale rozwijającym się rynku, jakim jest Polska, tej pracy jest naprawdę dużo.

Jak będzie wyglądał rynek handlowy za kilka lat? Czy będziecie doradzać w kwestiach już nie nieruchomościowych, ale bardziej e-commerce, strategii rozwoju wielokanałowości?

Nie chcę kreślić czarnych scenariuszy, ale mamy świadomość, że e-commerce staje się wszechobecny, a handlowcy z pewnych branż pomniejszają sklepy, potrzebują rekonfiguracji, przenoszą znaczną część biznesu do internetu, a co za tym idzie, zmieniają się ich potrzeby lokalowo-magazynowo-dystrybucyjne. I tu dostrzegamy pole do współpracy między naszym działem handlowym i magazynowym oraz analitykami z działów asystujących. Jeżeli zapotrzebowanie na lokale będzie się zmniejszało, to doradzimy w restrukturyzacji obecnej struktury pod kątem optymalizacji sieci dystrybucji, w tym również jak zmodyfikować dotychczasowe zobowiązania, które wynikają z zawartych umów najmu.

Jak się Pan zapatruje na nowego gracza, czyli Apleonę GVA? Jest tyle miejsca na polskim rynku, by debiutowali kolejni?

Apleona zaangażowała bardzo zdolnego i pracowitego frontmena, który udowodnił na rynku, że zna się na swoim fachu. Jeżeli uda się jej zrekrutować i utrzymać dobry zespół, to na pewno znajdzie dla siebie przestrzeń. Firmy, które mają mniejsze zobowiązania korporacyjne, mogą łatwiej i szybciej podejmować decyzje dotyczące chociażby ofertowania, modyfikowania swoich kosztów i projektowania przychodów. Są i będą bardziej konkurencyjne.

Kogo właściwie traktuje Pan jako konkurencję?

Wszystkich obecnych oraz przyszłych graczy, którzy w najbliższym czasie będą się na polski rynek wybierać, traktujemy w ten sam sposób. Mamy do czynienia z rynkiem, który jest prężny, dynamiczny i działa na nim wiele podmiotów, oczywiście będziemy konkurować ze wszystkimi: dużymi, średnimi, małymi. Damy sobie radę.

A czy takie firmy doradcze, jak EY, KPMG też są konkurencją?

Są dla nas taką konkurencją, jaką dla nich są nasze działy doradztwa podatkowego. Firmy, które Pani wymieniła, mają działy wyposażone w wiedzę doradczą, mniej transakcyjną. Są w stanie np. zrobić analizę wykonalności, przeprowadzić spółkę przez proces wejścia lub wyjścia z Polski. Myślę, że często będziemy z nimi współpracować, gdyż w wielu sferach mamy komplementarny zakres usług.

Jak będzie wyglądał rynek agencji/firm doradczych za kilka lat?

Czy pyta Pani, ilu będzie graczy? Ze spekulacji medialnych docierają sygnały o kolejnych przejęciach, a to będzie miało wpływ na to, ilu graczy pozostanie. Wśród największych trwa wyścig o udziały w rynku, a to przekłada się na zyskowność działalności. Nie da się wyeliminować z rynku doradców i pośredników, nie da się zrobić transakcji najmu wyłącznie za pośrednictwem instrumentu internetowego, więc pozostaniemy na rynku. Dla najlepszych zawsze będzie przestrzeń, ale konkurencja jeszcze wzrośnie.

Konkurencja ze strony nowych graczy czy np. mniejszych polskich firm, które całkiem dobrze sobie radzą?

Tak, świetnie dają sobie radę, ale mają swoje ograniczenia rozwojowe wynikające ze skali organizacji, pozyskiwania wewnętrznych klientów, możliwości obsługi firm globalnych. Co nie znaczy, że świadczą usługi niższej jakości – wprost przeciwnie, tyle że o innej skali. A z biznesowego punktu widzenia wiadomo, że warto obsługiwać globalne korporacje.

Kto zatem będzie w pierwszej dziesiątce?

Ci, którzy są obecnie, plus my oraz jeden lub dwóch graczy, którzy wejdą na rynek w najbliższym czasie.

Jakie cele postawiła Cresa przed Panem?

Oprócz tego, że Cresa ma wymagania, to jeszcze ja sam postawiłem sobie określone cele do osiągnięcia. Są to elementy wynikające z ich perspektywy biznesowej oraz moich doświadczeń, czyli kogoś, kto był equity partnerem w Polsce oraz w regionie EMEA, jak również udziałowcem w Cushman & Wakefield w USA. Cele to: jakość, jakość, jakość.

O zachowywaniu jak najwyższej jakości usług mówi każdy, ale tak konkretnie: np. kiedy spółka po okresie inwestycji zacznie zarabiać na siebie?

Będziemy zarabiali już pod koniec tego roku. Nie planujemy być na stracie w 2018. Owszem, jesteśmy w fazie inwestycyjnej, ale mądrze wydajemy pieniądze, a struktura, jaką mamy, nie jest nadmiernie obciążona korporacyjnymi kosztami stałymi. Cresa myśli globalnie, ale zarządza lokalnie. Jest jeszcze za wcześnie, by mówić o konkretnych wolumenach. Oczywiście mamy je określone, wiemy także, jaka liczba osób jest w stanie wygenerować te założenia. Nie chcę zdradzać szczegółów. Konkurencja nas obserwuje, my obserwujemy konkurencję. Pewne jest, że chcemy być znaczącym graczem! Rozkład sił na polskim podwórku ulega ciągłej modyfikacji. Zabierzemy zapewne każdemu po trochu – jednym więcej, drugim mniej. Wiemy, co chcemy osiągnąć i mamy świadomość, kogo do tego procesu musimy zaangażować.

Czy Cresa stawia na rozwój organiczny, czy może szuka okazji zakupowych?

Stawiamy na rozwój organiczny, ale przyglądamy się, która spółka jest „dostępna” na rynku, kto chce poszerzyć spektrum działalności. Wiem, że jest kilka firm, które chcą rozwinąć skrzydła i potrzebują zastrzyku gotówki. Prowadzimy rozmowy i nie wykluczamy zakupu.

Spytam może naiwnie: ale czy sami najemcy, którzy są dość rozpieszczeni przez deweloperów, chętnie będą płacić za Wasze usługi?

W każdej branży każdy doradca powinien zarobić na siebie. Tak też będzie w naszym przypadku. Każdy z nas jest najemcą – my także. Każdy potrzebuje doradcy. Aktualna wiedza dotycząca warunków rynkowych jest potrzebna i ma określoną wartość możliwą do oszacowania.

Handel ma we krwi

Piotr Kaszyński jest partnerem zarządzającym firmy Cresa w Polsce. Posiada 20-letnie doświadczenie na rynku nieruchomości. Poprzednio był związany z firmą Cushman & Wakefield, gdzie od 1999 roku pełnił funkcję dyrektora Działu Powierzchni Handlowych. Piotr uczestniczył w komercjalizacji ponad 40 obiektów handlowych w Polsce, w tym najważniejszych centrów handlowych Warszawy (Galeria Mokotów, Złote Tarasy, Promenada, Wola Park, Klif, Reduta, Targówek) oraz obiektów w innych miastach na terenie całego kraju (m.in. Stary Browar i Galeria Malta w Poznaniu, Galeria Kazimierz w Krakowie, Millenium Hall w Rzeszowie, parków handlowych Ikea Bielany Wrocławskie, Ikea Franowo, Arkady Wrocławskie we Wrocławiu, Galeria Katowicka w Katowicach, Forum Radunia w Gdańsku, Klif w Gdyni, Forum w Gliwicach, Atrium Felicity w Lublinie, Galeria Wisła i Mazovia w Płocku, Galeria Sanowa w Przemyślu, Galeria Ostrovia w Ostrowie Wielkopolskim oraz galerie handlowe Tesco). Od stycznia 2014 roku pełnił funkcję dyrektora Grupy Rynków Kapitałowych. Był także partnerem kapitałowym firmy Cushman & Wakefield. Piotr stoi na czele polskiego oddziału Cresa, największej na świecie firmy doradczej na rynku nieruchomości świadczącej usługi wyłącznie na rzecz najemców. Jest odpowiedzialny za rozwój firmy i współpracę z najlepszymi specjalistami rynku nieruchomości. Jest także dyrektorem Działu Rynków Kapitałowych odpowiedzialnym za doradztwo strategiczne, negocjacje LOI i SPA, dbałość o klienta, ocenę ryzyka i kontrolę jakości obsługi zlecenia.

Transakcje inwestycyjne, w których doradzał:

Jantar, Słupsk – AEW Europe/Tristan Capital Partners – sprzedaż centrum handlowego – 90,7 mln euro;

Ferio, Konin – Rockspring – sprzedaż centrum handlowego – 71,4 mln euro;

Karolinka, Opole – BlackRock – sprzedaż centrum handlowego – 145,1 mln euro;

Pogoria, Dąbrowa Górnicza – BlackRock – sprzedaż centrum handlowego – 75,4 mln euro.

Wykształcenie: dyplom Florida Atlantic University w USA.