Luksus nasz powszedni

Marian Okręglicki, prezes zarządu Sawa Apartments: Powiedziałbym, że stoi mocno na nogach. Powstało już sporo tego typu projektów, więc klientów nie szokują już ani wysokie ceny, ani luksusowe wyposażenie. Jeszcze 5-7 lat temu mało kto wierzył, że jakiekolwiek mieszkanie w Polsce można sprzedać za 18 tys. zł za 1 mkw., także deweloperzy odnosili się sceptycznie do rynku mieszkań luksusowych i niewielu decydowało się na nim zaczynać. Dziś nikogo nie dziwi cena dwukrotnie wyższa, a segment mieszkań premium można już podzielić na kategorie. To oznacza nie tylko to, że deweloperzy coraz chętniej wchodzą do tej branży, ale że zaczęli się specjalizować w poszczególnych segmentach.

Jak przebiega podział rynku premium?

Najłatwiej określić kategorię, poznając ceny, choć siłą rzeczy będzie to kategoryzacja bardzo uproszczona i umowna. Cena 1 mkw. mieszkania powyżej 8-10 tys. zł oznacza zazwyczaj poziom podwyższony, do pułapu 15-17 tys. zł możemy mówić o nieruchomościach ekskluzywnych. Szacujemy, że nieruchomościami ekskluzywnymi interesuje się ok. 1-2 proc. nabywców nowych mieszkań.

O właśnie, to stosunkowo wąska grupa, na dodatek dość rozproszona. Jak docieracie z ofertą do potencjalnych nabywców?

Na pewno nie stosujemy metod deweloperów z segmentu popularnego, bo ulotki czy masowe mailingi tu nie działają. Organizujemy na przykład eventy, podczas których chętni mogą zwiedzać gotowe budynki i zapoznać się z ofertą. Inny rodzaj eventów organizujemy w trakcie budowy apartamentowca. Mają one charakter integrujący przyszłych nabywców lokali ze wszystkimi, którzy w toku budowy apartamentowca złożą się na jego najwyższą jakość i estetykę. Są to specjalne eventy dla nabywców apartamentów z jednej strony, z drugiej zaś dla architektów wnętrz, producentów mebli, materiałów wnętrzarskich, wyposażenia itp. Ważnym kanałem sprzedaży są również polecenia – szacuję, że sprzedajemy w ten sposób 15-20 proc. lokali. Nie należy też zapominać, że budynki luksusowe są zazwyczaj świetnie zlokalizowane i wyeksponowane, więc półserio można powiedzieć, że sprzedają się same.

Ale im wyższa cena, tym większe oczekiwania, także dotyczące rabatu. Przecież – panuje takie przekonanie – przy cenie na poziomie kilkunastu tys. zł za 1 mkw. macie z czego opuszczać!

Oczywiście, klient spodziewa się rabatu, ale wie, że w naszym segmencie nie będzie to 30 ani nawet 15, tylko najwyżej kilka proc. od ceny sprzedaży. Nasz sposób na przekonanie tych prawie zdecydowanych to vouchery do obiektów wakacyjnych w polskich kurortach. Ale to tylko miły dodatek – klient musi być przekonany, że kupuje idealny lokal za bardzo dobrą cenę. Inaczej nie skusi go nawet bonus w postaci „jaguara w garażu”.

Jakich klientów jest więcej: kupujących na wynajem czy dla siebie?

Trudno odpowiedzieć na to pytanie, bo mamy ofertę i dla jednych, i dla drugich. Część klientów kupuje mniejsze lokale na wynajem krótkoterminowy…

Co jest nie tak z długoterminowym?

Trudniej osiągnąć z niego zadowalający zwrot – dłużej trwa szukanie chętnego, trudniej się go pozbyć w razie kłopotów, przy dłuższym najmie najemca oczekuje także niższej ceny. No i właściciel w tym czasie nie może korzystać z lokalu.

A ci, co kupują dla siebie?

Zazwyczaj wybierają większe metraże, choć czasem też planują oddanie apartamentu w najem na kilka pierwszych lat. W tym czasie spokojnie, metodycznie przenoszą aktywność do nowej lokalizacji – zmieniają adres swojej firmy, szukają odpowiednich szkół dla dzieci itp.

Oni także kupują za gotówkę?

Tak, w 80 proc.

Czy w budynkach apartamentowych można pogodzić interesy stałych mieszkańców i krótkoterminowych najemców? Mam tu na myśli spokojne, rodzinne życie kontra niemilknący chrobot kółek od walizek na korytarzu. Albo zaprzyjaźnieni sąsiedzi versus zmieniający się imprezowicze. Albo mieszkania zamienione w gabinety lekarskie czy kancelarie prawne…

Zdaję sobie sprawę, że to problem, ale zazwyczaj możliwy do rozwiązania na etapie projektowym. Na przykład w kompleksie Solec Residence rozdzieliliśmy te funkcje – mamy łącznie cztery klatki schodowe i recepcje: jedna do części biurowej, a trzy pozostałe do mieszkań. Wydzielony jest także segment budynku, w którym są mniejsze lokale, zazwyczaj kupowane na wynajem, z kolei oddzielna recepcja obsługuje największe apartamenty i penthouse'y.

W wieży mieszkalnej to raczej niemożliwe.

Między innymi dlatego nie budujemy wież. One są przeznaczone dla jeszcze innej grupy klientów – tych, którzy preferują dynamiczny, wielkomiejski styl życia i dobrze czują się w „oku cyklonu”. No i mają zasobniejsze portfele.

Czuję nutkę zazdrości w Pana głosie…

(śmiech) OK, zgoda, gdyby było mnie stać na działkę pod Pałacem Kultury i Nauki, to pewnie wybudowałbym tam także wieżę.