EN

Beztroskie podróże… służbowe

Nowe technologie
Współtwórca platformy Hotailors chce zatrząść rynkiem podróży służbowych. Branża traveltech jeszcze w powijakach, ale dzieje się tam wiele, nawet bez uwzględniania skutków pandemii wirusa SARS-CoV-2. O planach firmy Hotailors rozmawiamy z Filipem Błochem, prezesem zarządu i współtwórcą firmy Hotailors

Ewa Andrzejewska, „Eurobuild Central & Eastern Europe”: Spotykamy się, by porozmawiać o rewolucyjnych rozwiązaniach w branży turystycznej, czyli aplikacji Hotailors. Widzę, że jesteś w biegu, odbierasz telefon za telefonem. Powiedz na początek: co jest najtrudniejsze w budowie startupu?

Filip Błoch, prezes zarządu i współtwórca Hotailors: Ludzie. Na rynek tzw. traveltech wszedłem już z ogromnym bagażem znajomości rynku np. hotelarskiego, więc z perspektywy widzę, że wyzwaniem bywają ludzie. Zdobycie ich, motywowanie, a później zarządzanie nimi przez różne osoby na różnych szczeblach. Poza tym łączenie życia prywatnego i służbowego bywa trudne, zapomnij o modnym haśle: work-life balance.

Widzimy, co się dzieje na świecie, więc trudno nie spytać o to, jaki Twoim zdaniem wpływ na branżę, w której działasz, będzie miał koronawirus?

Nie mam wątpliwości, że spowoduje to kryzys w branży podróży służbowych. Mniejsza liczba wyjazdów to ogromne straty i zagrożenie dla firm, szczególnie dla tych, które nie przeszły jeszcze transformacji cyfrowej i zatrudniają tysiące czy dziesiątki tysięcy osób. Natomiast my już działamy cyfrowo, nasza platforma jest platformą internetową. Jesteśmy też dobrze przygotowani – organizacyjnie i finansowo. Kryzys wymusi zmiany na całej branży, ale w Hotailors jesteśmy gotowi na nową rzeczywistość.

My często piszemy o proptechu. Ty wspomniałeś o sektorze pokrewnym, czyli traveltechu.

Tak, jest to dość młoda branża. Rewolucja rozpoczęła się w sektorze podróży indywidualnych. Na ułatwianiu ludziom wyjazdów wyrośli ogromni gracze, tacy jak chociażby Booking.com czy Airbnb. Tymczasem w branży podróży służbowych działo się niewiele. Wciąż funkcjonowała w dość tradycyjny sposób oparty – upraszczając – na pracy asystentki rezerwującej loty, hotele, restauracje i przejazdy np. pociągami.

Firma powstała w 2016 roku, a kiedy pierwszy klient podróżował, korzystając z aplikacji?

Jesteśmy firmą, która miała klientów od pierwszego dnia, ale z aplikacji w tym kształcie pierwszy podróżny skorzystał w marcu 2018 roku. Były to osoby pracujące dla Google’a – zaczynaliśmy z 60 osobami z tej firmy, a niedawno podpisaliśmy nową umowę, która obejmuje 10 tys. użytkowników. W zeszłym roku obsłużyliśmy kilka różnych wydarzeń w Dolinie Krzemowej – na kilka tysięcy osób każde. Dzięki naszemu rozwiązaniu zdołali zaoszczędzić sporo środków i byli w stanie zaprosić kilkaset osób więcej. Google było tak zadowolone, że zdecydowało się na promocję, by pokazać historię sukcesu startupu technologicznego, który jest wychowankiem Google Campus (tam w Warszawie zaczynaliśmy). Powstały nawet filmiki o tym, ile środków dzięki nam oszczędzają rocznie.

A aplikacja Hotailors służy dokładnie do…

To oprogramowanie skutecznie rozwiązujące problem podróży służbowych pracowników zewnętrznych. Polskie prawo nie pozwala wysłać osoby niezatrudnionej w podróż służbową, jednak nasz dział prawny wraz z ekspertami z EY znalazł rozwiązanie i jesteśmy w stanie w zgodzie z prawem to umożliwić. Jesteśmy jedyną taką aplikacją, która kompleksowo zajmuje się tym zagadnieniem. Wystarczy kupić subskrypcję do aplikacji (minimalnie na miesiąc) dla wybranych użytkowników. Organizując wyjazd, nie trzeba czekać na akceptację przełożonego, nie traci się czasu, w którym np. bilet lotniczy zdrożeje o 50 proc. Można podróżować bezgotówkowo, gdyż korporacja płaci nam na podstawie faktur za konkretne bilety i pobyty w hotelu. Nasz użytkownik nie tylko nie musi płacić za usługi w podróży, ale co ważniejsze, nie musi zbierać rachunków. Ponadto zapewniamy 24-godzinną opiekę nad klientem w czterech językach (polski, angielski, hiszpański i portugalski – ze względu na działalność klientów, w tym Google’a, w Ameryce Południowej). Mamy swoje procedury dotyczące np. opóźnień samolotów, gwarantujące nocleg i transport dnia następnego. Podsumowując: oszczędzamy czas (asystentki i swój), pieniądze oraz dajemy pełną kontrolę budżetu (co ważne) w czasie rzeczywistym.

Jak duży jest rynek, o który walczycie?

Najważniejszym dla nas rynkiem są Stany Zjednoczone, gros naszych klientów lata do i ze Stanów. Obecnie w USA w największych firmach już około 30 proc. pracowników stanowią osoby niezatrudnione na etat. Rynek, o który walczymy, wyceniany jest na 250 mld dolarów. Mamy też klientów w Polsce, którzy także chcą zoptymalizować i zautomatyzować podróże. Nie zależy to od sektora, w jakim firma działa (może to być coś na wskroś nowoczesnego jak Booksy, albo bardziej tradycyjna branża jak Ceramika Paradyż).

Jaką skalę musi mieć firma, by inwestycja w aplikację się opłacała?

Dla nas jest to kilkaset osób, ale kontaktuje się z nami coraz więcej firm mniejszych (od
50- do 100-osobowych), które są zainteresowane rozwiązaniem.

Plany na ten rok to zwiększenie liczby klientów, ale co dalej?

Wykonaliśmy wnikliwą analizę rynku amerykańskiego. Stworzyliśmy grupę fokusową skomponowaną z potencjalnych klientów, która podczas badań zastanawiała się, jak spozycjonować naszą usługę na rynku amerykańskim. Nad tej podstawie powstał plan ekspansji. Do tego wygraliśmy właśnie konkurs w San Francisco i dostaliśmy się do programu akceleracyjnego SAP.iO Foundry, gdzie będziemy mieli dostęp do najlepszych amerykańskich ekspertów oraz bazy klienckiej SAP. To dla nas ogromny sukces, który definiuje plany na ten rok.

W zeszłym roku też wygraliście ważny konkurs w Luksemburgu. Podczas Arch Summit zdobyliście globalny kontrakt z patronem wydarzenia – firmą Vodafone.

Już od 10 miesięcy nasi pracownicy pracują nad rozwiązaniami dla Vodafone, bo nie ukrywam, że nie wygrana, czyli 100 tys. euro, ale właśnie kontrakt z tak wielką organizacją jest prawdziwą wartością sukcesu w Luksemburgu. Niedługo zobaczymy efekty tej współpracy.

A czy można porównać Waszą ofertę do rozwiązania podobnego, ale z zupełnie innej dziedziny?

Myślę, że wszystkie platformy, które powodują, że wielki, długotrwały proces wykonywany dotychczas ręcznie zostaje zautomatyzowany, są podobne do nas. Dla nas wzorcem jest TripActions, powstały w Palo Alto rok przed nami. Dziś są warci 4 mld dolarów, niedawno zebrali na inwestycje 0,5 mld od inwestorów, ale mają tę przewagę, że powstali w Dolinie Krzemowej, a my w Warszawie. Z drugiej strony dobrze, że nad Wisłą, bo przynajmniej wysoko wykwalifikowani eksperci z branży IT są dostępni. Nie są może tani, ale są. W USA, jako startup dopiero rozwijający działalność, nie bylibyśmy w stanie przebić oferty największych firm, takich jak Google, Amazon, Tesla, Microsoft itp.

To co zamierzacie robić?

Jak to co? Jechać do Palo Alto! Przy okazji udziału w programie akceleracyjnym SAP idziemy za ciosem i otwieramy biuro w Dolinie Krzemowej. Chcemy obsługiwać firmy, które są tam obecne, ale ich wysłannicy podróżują po całym świecie. To dobry model, by mieć back office gdzieś poza Stanami, bo jest tam taniej, ale codzienne kontakty biznesowe prowadzić na miejscu.

A rynek azjatycki nie jest perspektywiczny?

Opłaca się być wszędzie. Byliśmy w 2019 roku w Singapurze, który jest bramą do Azji (w ramach współpracy z Polską Agencją Inwestycji i Handlu). Widzimy możliwości rozwoju, mamy tam nawet jednego potencjalnego klienta – Olam, gigant, który działa w branży handlowej (np. orzeszki, przyprawy) i ma 120 tys. pracowników, którzy podróżują. Okazało się, że osobą na stanowisku digital transformation jest Polak! Potrzebują kilku zmian technologicznych, kilku dostosowań, np. dotyczących walut. Obecnie wykonujemy projekt pilotażowy dla nich, więc wygląda na to, że zdobyliśmy pierwszego klienta w Azji.

Jakie inne branże są ciekawe?

Weźmy chociażby branżę nieruchomości, w której DNA wpisane są częste podróże. Poza tym zatrudnia wiele osób na umowy zewnętrze. Jest to zatem idealny cel dla nas.

Na razie jednak to Google jest największym klientem…

Tak, ale zrobimy wszystko, żeby wkrótce nim nie był.

Czy w perspektywie roku, dwóch lat będziesz szukał inwestora strategicznego dla spółki?

Po to także wchodzimy na rynek amerykański. Patrząc na zebrane przez konkurencję środki z rynku, widzimy, że możliwości są duże. Już dziś, po triumfach w licznych konkursach, właśnie fundusze amerykańskie zaczynają się nami interesować.

Jakie są potrzeby inwestycyjne?

Technologie, ludzie oraz… ludzie. Można dodawać kolejne kafelki oraz pracować nad integracją aplikacji z innymi środowiskami, w sensie technologicznym. Przykładowo: możliwe jest, że w ramach akceleracji firma SAP stanie się dystrybutorem naszych rozwiązań. To z kolei wymaga wielu tzw. backendowych integracji. Widzę, że ciężar pracy jest przesunięty z tworzenia nowego kodu na integrację z innymi, już działającymi rozwiązaniami na rynku. Chcemy zapewnić klientom najlepszą furtkę wejścia do nas, by mogli korzystać z naszych usług przy pomocy rozwiązań np. firmy SAP, na których już pracują w swoich korporacjach.

A czy w tym momencie nie jest już za późno na drastyczne zmiany, wywracające wszystko do góry nogami? Nagle mówicie: idea słuszna, ale zróbmy to zupełnie inaczej.

Dla innych może być już za późno. Ale my osiągnęliśmy tzw. market fit (dopasowanie usługi do potrzeb rynku) dwa lata temu przy współpracy właśnie z Google. Oni sami zgłaszali do nas poprawki, byli naszymi pierwszymi i najlepszymi testerami. Żartowaliśmy, że nasza aplikacja jest: design by Google, build by Hotailors. Pierwszych 800 naszych klientów to byli właśnie najlepsi programiści Google wysyłani w podróże służbowe. W organizacjach w takich momentach, o którym teraz mówimy, często dochodzi do zmiany na stanowisku prezesa. Dlaczego? Bo często ten pierwszy prezes ma naturę wynalazcy, a potem potrzeba speca od skalowania. Chodzi o zupełnie inne nastawienie, sposób myślenia.

Ale u Was nadal jesteś prezesem…

[Śmiech]… Jeszcze tak!

Podróże ma we krwi

Filip Maksymilian Błoch, współzałożyciel, prezes zarządu.

Od 11 lat jest specjalistą ds. zarządzania hotelami. W przemyśle turystycznym zaczynał od sprzedaży, przed przejściem do hotelu GM pracował m.in. dla Pol Fil Bavaria i Palace Popowo. W ciągu ostatnich czterech lat Filip współpracował ze startupami, a obecnie pełni funkcję CEO Hotailors. Pozostali dwaj współzałożyciele to: Maciej Stopierzyński i Michał Szeksztełło.

Wydanie 4 (249) kwiecień 2020

Więcej w tym wydaniu arrow_forward

Kategorie