Dobry szyld to jeszcze nie wszystko

Amerykańskie agencje nieruchomości, oferujące zakup licencji franczyzowej, przeszły nad Wisłą lekcję pokory. Teraz do gry wkraczają rodzime firmy, które też gotowe są sprzedać swój przepis na prowadzenie działalności. Kto zatem ma na naszym rynku większe szanse na sukces?

Michał Obiegło

Wejście do Polski w 2005 roku agencji Coldwell Banker, amerykańskiego potentata na rynku nieruchomości, który swoją światową potęgę zawdzięcza właśnie franczyzie, odbiło się głośnym echem w branżowym światku. Na wielkiej fecie strzelały szampany, a przyszłość rysowała się w różowych barwach. Pomysł na sprzedaż franczyzy został szybko podchwycony przez inne firmy z sektora nieruchomości. Czy kupno licencji w znanej agencji, to rzeczywiście dobry pomysł na biznes?

Parę tysięcy i jesteś agentem

Ogólne warunki, jakie franczyzodawcy – zarówno rodzimi, jak i zagraniczni – stawiają potencjalnym partnerom, są podobne. Wyposażone biuro o powierzchni przynajmniej 50 mkw., zatrudnienie agentów z odpowiednimi uprawnieniami oraz zakup licencji. Większość firm zwykle nie wymaga doświadczenia w branży, ponieważ nowy partner zajmuje się prowadzeniem biura, a nie pośrednictwem na rynku nieruchomości. Różnice zaczynają się w wysokości opłaty franczyzowej. W polskich firmach jest to zwykle koszt rzędu kilku tysięcy złotych. – By rozpocząć działalność, należy zainwestować jednorazowo od 2 do 6,8 tys. zł. Następnie, już w trakcie prowadzenia działalności, partnerzy odprowadzają na rzecz franczyzodawcy od 4 do 8 proc. swoich przychodów – tłumaczy Radosław Machnik, dyrektor ds. franchisingu w agencji Nieruchomości Północ. Warunki finansowe, stawiane przez bydgoską firmę Nordhaus, to wydatek rzędu 1-10 tys. zł (opłata wstępna), w zależności od doświadczenia franczyzobiorcy oraz wielkości miasta, w którym otwiera on biuro. Do tego należy doliczyć opłaty miesięczne, które kształtują się na poziomie 800-8 tys. zł.

Jeszcze wyżej stawia poprzeczkę partnerom agencja nieruchomości RE/MAX, której korzeni należy szukać w stanie Colorado w USA. Swoją sieć franczyzową firma rozwija w Polsce od ubiegłego roku. Koszt licencji to 15 tys. euro. Dodatkowo, franczyzobiorca musi wyłożyć miesięcznie 520 euro oraz 9 proc. przychodów. – Opłata wstępna jest wyższa niż w polskich sieciach agencji, ale i tak dużo niższa niż w europejskich – zapewnia Robert Herzig, doradca zarządu ds. rozwoju sieci RE/MAX.

Luźne standardy

– Najważniejsza jest dla mnie baza danych i technologia, przekazywana przez franczyzodawcę. Otrzymujemy pewne sugestie co do tego, jak powinno wyglądać biuro, ale nie są to kwestie odgórnie narzucane. Każde biuro jest niezależnym podmiotem, prowadzącym własną działalność – mówi Tomasz Dorzyński, którego firma od lutego 2007 roku działa pod szyldem Century 21. O braku sztywnych nakazów, tak charakterystycznych choćby dla sieci restauracji McDonald’s, wspomina także Radosław Machnik, odpowiedzialny za sprzedaż franczyzy w agencji Nieruchomości Północ. – Na pewno nie działamy jak McDonald’s. Lokale nie są bliźniaczo do siebie podobne, nie nosimy też mundurków. Jednak chcemy, by wszystkie biura, działające pod naszym logo, miały jeden standard – wyjaśnia przedstawiciel agencji Nieruchomości Północ.

Rodzimi czy zza oceanu

Wśród konkurentów, rywalizujących o polski rynek, trudno na razie wskazać zdecydowanego faworyta. Widać jednak, że wielkie, zagraniczne korporacje mają twardy orzech do zgryzienia i że to polscy franczyzodawcy przejmują inicjatywę. Nordhaus, który na rynku franczyzowym działa od 2004 roku, otworzył 5 własnych biur, a 6 placówek działa na zasadzie franczyzy. Podobnym wynikiem może pochwalić się agencja Nieruchomości Północ – 5 biur własnych oraz kolejne 5 franczyzowych. Od stycznia 2008 roku o rynek postanowiła zawalczyć także kolejne polska agencja – Metrohouse. Z zagranicznych potentatów dotychczas najlepiej radzi sobie RE/MAX. Amerykanie zyskali 5 partnerów, a do końca roku zamierzają poszerzyć sieć do ponad 30 biur. Ponadto RE/MAX obecny jest także w innych krajach Europy Środkowej i Wschodniej. Mniej szczęścia miała agencja Century 21. Ambitne plany firmy na razie zakończyły się fiaskiem. Właścicielowi marki w Polsce udało się sprzedać 3 licencje w Warszawie, ale firma Realogy, główny franczyzodawca, rozwiązała umowę z polskim przedstawicielem. Jakie są przyczyny porażki? Jak twierdzi Adam Polanowski, prezes zarządu agencji Polanowscy Nieruchomości, którego jedno z biur miało przyjąć szyld Century 21, amerykańska sieć nie była przygotowana do wejścia na rynek. Brak podstawowych narzędzi oraz know-how to główne zarzuty, jakie stawia Adam Polanowski. Podobnie ułożyły się losy agencji Coldwell Banker. Pod tą marką działają obecnie dwa biura – w Warszawie i Krakowie – należące do jednej osoby. Właściciele franczyzy na Polskę liczyli jednak na więcej. – Przyczyną słabego startu Coldwell Banker był brak własnych placówek. Ciężko było sprzedać franczyzę czegoś, co jeszcze nie funkcjonowało na rynku. To dobra lekcja pokory, która pokazała, że nie wszystko, co jest znane w Ameryce, błyskawicznie zdobędzie popularność w Polsce – twierdzi Grzegorz Pytkowski, były przewodniczący rady nadzorczej Coldwell Banker Polska. Pewne jest za to, że Coldwell Banker wyprowadza się z jednego z najlepszych biurowców w Polsce, czyli Metropolitan przy pl. Piłsudskiego w Warszawie.

Klient – największy wygrany

– Ogólny standard poziomu usług pośrednictwa nieruchomości w Polsce znacznie odbiega od poziomu zachodniego. Współpraca na podstawie franczyzy polskich agencji z dużymi, zagranicznymi agencjami przyniesie korzyści przede wszystkim klientom. W Stanach Zjednoczonych agent nieruchomości pośredniczy w transakcjach, pomaga przy przeprowadzce, a nawet daje zniżkę na zakup nowych mebli. Tymczasem w Polsce agencja nieruchomości to często tylko słup ogłoszeniowy – zauważa Michał Wiśniewski z Profit System, wydawcy pisma „Franchising Info”. – Franczyza w dużej sieci jest znakomitą szansą dla małych biur, jednak tylko wtedy, gdy idzie za tym standaryzacja i podnosi się poziom usług. Chodzi tutaj o know-how, a nie o szyld. Nie ma się co łudzić, że samo logo międzynarodowej sieci przełoży się na wzrost obrotów – dodaje Urszula Słowik, która jako współpracownik Szkoły Głównej Handlowej zajmowała się tematyką franczyzy w agencjach nieruchomości.
Co na to praktycy rynku? – Uważam, że międzynarodowe sieci nie są przygotowane do wejścia na polski rynek. Bowiem bardziej potrzebujemy nowoczesnych systemów informatycznych niż ulotek o równouprawnieniu rasowym. Obawiałbym się raczej dużej sieci z Europy Centralnej niż amerykańskich gigantów – twierdzi prezes zarządu Polanowscy Nieruchomości. n