Własne M w 3D

Na rynku pojawiają się coraz to nowsze, bardziej złożone instrumenty IT ułatwiające kontakt klienta i sprzedawcy. W biurach obsługi potencjalny kupujący może przekonać się, jak mieszkanie położone jest względem stron świata, parkingu czy parku. Może również odbyć wirtualną wycieczkę w głąb wybranego lokum dzięki trójwymiarowej wizualizacji

Klienci zdążyli się już przyzwyczaić do prostych wyszukiwarek, które umożliwiają szybkie znalezienie wymarzonego lokum. Korzystanie z takich programów oferują agencje pośrednictwa czy portale z ogłoszeniami. W formularzu można określić m.in. pożądaną lokalizację, metraż, liczbę pokoi i maksymalną cenę. Potem wystarczy wybrać opcję „szukaj” i... można już spokojnie popadać w depresję.

Druga generacja

Ale taki system sprzedaży to już przeżytek. Deweloperzy mają większe wymagania względem systemów informatycznych, zwłaszcza ci, którzy prowadzą wiele projektów i dysponują kilkoma biurami sprzedaży.

– Najważniejsze jest to, by między centralą a biurami terenowymi stworzyć system bezkolizyjnej sprzedaży. Bardzo istotny jest dobry system rezerwacji mieszkań. Taki, by wiele osób w tym samym czasie mogło na nim pracować i nie dublować się w swoich działaniach – mówi Jerzy Bieniewski, dyrektor ds. sprzedaży i marketingu w Dom Development.

Firmy informatyczne oferują niewiele gotowych produktów wspomagających tego typu sprzedaż. Jeden z takich programów stworzyła firma ProfProjekt. System umożliwia nie tylko bezkolizyjne dokonywanie rezerwacji, ale monitoruje również funkcjonowanie całej księgowości, z wpłatami klientów łącznie. Ponadto klienci w biurze sprzedaży mogą obejrzeć plany mieszkań, wizualizacje i trójwymiarowe rzuty. System wykorzystują m.in. LW Development czy Hines przy sprzedaży osiedla Impresja położonego w warszawskim Miasteczku Wilanów.

– Deweloperom łatwiej jest zaprezentować te mieszkania, na sprzedaży których najbardziej im zależy. Często system wykorzystywany jest podczas rozmów telefonicznych, zapewnia on łatwą i szybką obsługę klientów – mówi Piotr Duchewicz, prezes firmy ProfProjekt.

Jednak polscy klienci stają się coraz bardziej wymagający i chcą, by tego typu systemy zapewniały im jeszcze dokładniejsze informacje o mieszkaniu. Oprócz najczęściej powtarzających się pytań (czy mieszkanie ma balkon? jak jest usytuowane względem stron świata? z jakiego materiału je zbudowano?) system powinien np. podawać odległość do najbliższej szkoły czy centrum handlowego, a także informować o połączeniach autobusowych z innymi dzielnicami miasta.

W stosunku do możliwych zysków systemy zarządzania sprzedażą mieszkań nie wydają się drogie – te mniej zaawansowane, jednostanowiskowe kosztują już od ok. 2 tys. zł.

Jednak duże korporacje podchodzą sceptycznie do takich rozwiązań. Ich zdaniem systemy takie są odpowiednie dla mniejszych firm, które oferują w sprzedaży jedną czy dwie inwestycje. W tym przypadku można łatwiej przewidzieć preferencje klientów i ułożyć listę pytań, na które system będzie w stanie odpowiedzieć. Zaś klienci firm, które prowadzą równocześnie kilka czy kilkanaście inwestycji, mogą mieć niemal nieskończenie wiele pytań i wątpliwości, więc ich rozwianie wymagałyby wprowadzenia do systemu gigantycznej ilości danych. Tu maszyna musi ustąpić przed dobrym (i żywym) sprzedawcą.

Raczkujący internet

– Technologie internetowe odpowiadają za cały cykl sprzedaży, począwszy od badania rynku (ankiety, konkursy), poprzez zarządzanie cyklem sprzedaży, aż po budowanie popytu. W Polsce nie ma portali internetowych z prawdziwego zdarzenia, bo to, co widzimy na rynku, to jedynie interaktywne strony internetowe umożliwiające wyszukiwanie niektórych informacji – uważa Bartosz Soroczyński, dyrektor sprzedaży IBM Polska. – Na polskim rynku nieruchomości, ze względu na jego dojrzałość i potrzeby klientów, profesjonalne systemy mogłyby i powinny świetnie funkcjonować. Istniejące dziś „niby” portale nieruchomości mają zdecydowanie za małe kryteria wyszukiwania. Zapewne łatwiej byłoby znaleźć interesującą nas ofertę, gdybyśmy mogli dokładnie określić nasze wymagania. Coraz więcej osób nie zwraca uwagi jedynie na metraż i cenę mieszkania, ważne jest również to, czy w przyszłości będzie im się tam dobrze mieszkać. Obecnie trudno znaleźć przez internet ciekawe mieszkanie.

Jednak na rynku coś drgnęło. Coraz więcej deweloperów systematycznie ulepsza swoje strony www.

– Pracujemy nad systemem internetowym, cały czas go rozbudowujemy i ulepszamy – mówi Jerzy Bieniewski z Dom Development. – Na pewno rozwiniemy niektóre możliwość prezentowania lokali, np. pod kątem ułożenia wobec stron świata. Wprowadzimy również inne rozwiązania, ale nie chcemy o nich na razie mówić. Doceniamy rolę systemów internetowych w procesie sprzedaży, ale pełnią one raczej rolę wspomagającą. Tak naprawdę dla klientów cały czas ważna jest cena i lokalizacja

Zmiany, zmiany, zmiany

Jednak obecnie rozgrzany rynek za jakiś czas na pewno się ochłodzi.

– Jeśli zmieni się coś na rynku nieruchomości i zacznie się przerost podaży nad popytem, zwiększy się również walka o klienta. Wtedy może się okazać, że tego typu narzędzia zaczną być szeroko wykorzystywane – mówi Bartosz Soroczyński z IBM Polska. – Dobre strony i portale internetowe powinny się charakteryzować dużą ilością portletów, czyli okienek, w których mogłyby być umieszczone wskaźniki giełdowe, walutowe, przykładowe stawki najmu czy mapki województw.

– Patrząc przyszłościowo zastanawiamy się nad rozbudową naszego produktu tak, by sami klienci mogli go aktualizować i by był przydatny również w agencjach nieruchomości. Pod względem programistycznym nie jest to trudna sprawa – zapewnia Piotr Duchewicz z ProfProjekt.     

Zuzanna Wiak