Niemcy zazdroszczą nam jakości

Gdy notowany na warszawskiej giełdzie deweloper magazynowy MLP Group w 2017 roku zadebiutował na rynku niemieckim, kupując 12,5 ha terenu w miejscowości Unna pod Dortmundem, dla osoby nieśledzącej pilnie rynku magazynowego mogło to być zaskoczeniem. Kierunek ekspansji firm był bowiem dotychczas odwrotny. Od lat na rynku magazynowym zarówno kapitał jak i know-how przyjeżdżały do nas z zagranicy, by korzystać z ogromnego potencjału wschodzącego polskiego rynku nieruchomości. Dziś jednak MLP Group jest flagowym przykładem firmy, która zbudowała swoją pozycję w Polsce, ale dalszą strategię rozwoju opiera w dużej mierze na ekspansji w Niemczech. Radosław T. Krochta zapowiada, że do 2023 roku zarówno pod względem przychodów, jak i wartości niemiecki portfel nieruchomości grupy dorówna temu w Polsce.

Polska szkoła biznesu

Warto zauważyć, że polski portfel MLP Group, składający się z dwunastu parków logistycznych, był budowany od 1998 roku, czyli przez 23 lata. Podobny efekt MLP będzie starało się osiągnąć na rynku niemieckim w ciągu około sześciu lat. Jak to możliwe? Zdaniem Radosława T. Krochty, szybki rozwój MLP Group w Niemczech możliwy jest w dużej mierze właśnie dzięki doświadczeniom, jakie grupa zdobyła w Polsce. – Można powiedzieć, że jesteśmy wytrenowani na krajowym rynku, czyli w realiach dość trudnych, gdzie czynsze są bardzo konkurencyjne. Musieliśmy nauczyć się radzić sobie w Polsce, szukać efektywności kosztowej przy jednoczesnym ciągłym podnoszeniu jakości. Przełożenie tego bardzo konkurencyjnego otoczenia rynkowego w Polsce na rynek niemiecki daje bardzo, bardzo dobre efekty – zapewnia Radosław T. Krochta. Jego zdaniem na niemieckim rynku przemysłowym deweloperzy ani nie konkurują specjalnie ceną, ani nie są pod presją pod względem jakości. – To obiegowa opinia, że w Niemczech wszystko jest wysokojakościowe. Deweloper, który stawia sobie za cel, by dostarczyć najwyższą jakość w dobrej cenie, znajduje relatywnie małą konkurencję na rynku niemieckim – uważa Radosław T. Krochta.

Przy tym inwestycje magazynowe w Niemczech dają dużo wyższe zwroty. Kupując działkę w Polsce, trzeba średnio zapłacić 50 euro za mkw., w Niemczech jest drożej (70-80 euro za mkw.), wyższe są także koszty budowy (choć relatywnie niedużo – o ok. 10 procent), jednak wyższe koszty rekompensowane są z naddatkiem przez wysokość czynszów – w Polsce mamy średnio 2,5 euro za mkw., podczas gdy w Niemczech – 4,5 euro. To wszystko pozwala uzyskać za Odrą marżę wyższą o mniej więcej 50 proc.

Rynek niemiecki różni się też pod względem barier inwestycyjnych, a główną przeszkodą jest dostępność dobrych działek. – W Niemczech, gdy udaje się zabezpieczyć dobry teren, to sprawa wynajęcia budynku jest już relatywnie prosta. Determinantem sukcesu jest bowiem dobra lokalizacja – zapewnia Radosław T. Krochta, wskazując jednak, że proces przygotowania działki trwa u zachodniego sąsiada dwu- lub trzykrotnie dłużej niż w Polsce. Warto w tym miejscu wspomnieć, że prezes MLP Group jest jednocześnie szefem MLP Germany, całkowicie autonomicznej firmy, którą tworzą nie Polacy, ale lokalni pracownicy, a spółka korzysta z lokalnego finansowania oraz miejscowych firm projektowych i wykonawczych. Dziś w zasadzie jedyny związek MLP Germany z Polską jest taki, że firma nadal raportuje do centrali. – Owszem, na początku przekazaliśmy nasze wzorce, sposoby działania i pokazaliśmy, jak te inwestycje powinny wyglądać, jak mają być zoptymalizowane, jak agresywnie mamy zdobywać rynek. Ale nastąpiło równocześnie odcięcie operacyjne spółki – nie zostawiliśmy żadnych operacji w Polsce. Wszystko dzieje się na poziomie lokalnym. To także wydaje się istotną składową sukcesu – uważa Radosław T. Krochta.

Rosną przez przejęcia

W grudniu ubiegłego roku polski producent betonowych prefabrykatów Pekabex zakupił niemiecką fabrykę FTO Fertigteilwerk Obermain w Bawarii. Fabryka produkuje 30 tys. metrów sześciennych prefabrykatów rocznie, a w 2019 roku osiągnęła 20,6 mln euro przychodów i 408,7 tys. euro zysku netto. Poznańska firma, która w Polsce ma pięć fabryk, pierwszy raz dokonała zakupu poza granicami kraju, choć na rynku niemieckim od wielu lat funkcjonuje jako podwykonawca dla niemieckich firm, a ponadto eksportuje do Niemiec prefabrykaty. Jednak ze względu na wysokie koszty transportu elementów konstrukcyjnych za granicę, wielu projektów nie mogła ofertować z Polski. Dla Pekabeksu, który ma za sobą najlepsze trzy kwartały w dotychczasowej działalności (między styczniem a wrześniem 2020 roku firma wypracowała 44 mln zł zysku netto) zakup kolejnej fabryki to oczywiście dodatkowa możliwość zwiększenia mocy produkcyjnych. Dzięki temu, jak tłumaczy prezes zarządu Pekabeksu Bet, Przemysław Borek, firma będzie mogła „podchodzić do większych tematów”. Jest jednak też inny powód strategiczny tej akwizycji. – Dzięki zakupowi zdrowej, dochodowej firmy będziemy mogli zrozumieć lepiej specyfikę i potrzeby rynku niemieckiego. Posiadanie fabryki w Niemczech pomoże nam lepiej zrozumieć potrzeby tamtejszych klientów – tłumaczy Przemysław Borek. Jego firma jest zatem nastawiona na intensywne zaznajamianie się z niemieckim rynkiem i nie wyklucza kolejnych akwizycji. – To duży i stabilny rynek, więc z pewnością pozwoli nam rozwijać biznes, w którym jesteśmy najlepsi w Polsce – roztacza wizję przyszłości szef Pekabeksu Bet. Obecnie w Niemczech firma realizuje osiedla Am Tacheles w Berlinie i Am Strandkai w Hamburgu, do budowy których produkuje elementy z białego betonu architektonicznego. Pekabex buduje także serwerownię we Frankfurcie nad Menem oraz tunel pod centrum Berlina.

Dalszych możliwości inwestycyjnych w kraju nad Łabą szuka także polski Erbud, który w 2018 roku kupił niemiecką firmę IVT Weiner + Reimann z Zagłębia Ruhry, specjalizującą się w montażu i serwisowaniu instalacji przemysłowych. W roku poprzedzającym zakup niemiecka firma wypracowała ponad 23 mln euro przychodu i blisko 1 mln euro zysku. Prezes Erbudu, Dariusz Grzeszczak, wyjaśniał wówczas, że polską grupę skłoniła do zakupu między innymi wysoka rentowność niemieckiej spółki na poziomie 6 proc., zaś w tym samym czasie należąca do Erbudu spółka serwisowa w Polsce legitymowała się rentownością na poziomie 2-3 proc. – Zakup IVT był strzałem w dziesiątkę. Była to wówczas największa w Polsce akwizycja w sektorze inżynierii i serwisu dla przemysłu. IVT się bardzo dobrze rozwija i zwiększa swoje przychody – mówi dziś Dariusz Grzeszczak. Segment serwisu dla przemysłu szacowany jest w Niemczech na 20 mld euro i Erubud liczy, że będzie dalej się na tym rynku intensywnie rozwijał. – Od jakiegoś czasu rozglądamy się za kolejnymi niemieckim spółkami, by kontynuować realizację naszej strategii dywersyfikacji segmentowej i geograficznej – deklaruje Dariusz Grzeszczak. Z kolei udział budownictwa kubaturowego czy inżynieryjnego, na których Erbud dotychczas robił biznes, dzisiaj maleje. Dariusz Grzeszczak widzi jednak duży potencjał w działalności zagranicznej Erbudu i podkreśla, że w zeszłym roku nastąpił w niej boom. – Nasz udział przychodów z działalności zagranicznej wystrzelił. Po pierwszych trzech kwartałach 2020 roku mieliśmy o 60 proc. więcej przychodów niż w analogicznym okresie 2019 roku – podkreśla szef spółki. Erbud działa w Niemczech od 30 lat i ma na swoim koncie między innymi budowę tunelu pociągów ICE między Bonn a Kolonią, kilkadziesiąt apartamentowców, obiektów handlowych czy szpitali, głównie w Nadrenii Północnej-Westfalii, gdzie siedzibę ma należąca do Erbudu niemiecka spółka wykonawcza GWI.

Unter einem guten Dach

Coraz aktywniejsi na niemieckim rynku są także polscy deweloperzy mieszkaniowi (o zjawisku szerzej pisaliśmy w Eurobuildzie dokładnie rok temu). Szans na wysoką marżę liczoną w euro szukają w Niemczech takie firmy, jak Atal, Murapol czy Victoria Dom. Co ważne, na ich sytuację w niewielkim stopniu wpłynęły zawirowania związane z koronawirusem. – Pomimo pandemii i zastoju gospodarczego w minionych kwartałach obserwowaliśmy utrzymujący się za wyjątkiem kilku pierwszych tygodni wysoki popyt na nieruchomości. Zarówno Polacy, jak i Niemcy nadal chcą kupować mieszkania i apartamenty – mówi Zbigniew Juroszek, prezes Atalu. W Niemczech nie obyło się jednak bez trudności związanych z realizacją projektów. – Przez pewien czas utrudnieniem było zamknięcie granic i restrykcje dotyczące przemieszczania się, gdyż część prac budowlanych prowadzona jest przez pracowników delegowanych z Polski. Jednak nasi niemieccy podwykonawcy pracowali bez zmian, dzięki czemu realizacja inwestycji mimo tych trudności przebiegała bez zakłóceń – zapewnia Zbigniew Juroszek.

Wciąż może być więcej

Jak podkreśla Maciej Balabanow, dyrektor departamentu Funduszu Ekspansji Zagranicznej w PFR TFI, aktywność firm budowlanych i deweloperów z Polski na rynku niemieckim jest coraz większa. – Fundusz prowadzi rozmowy z kilkoma podmiotami – deweloperami oraz generalnymi wykonawcami – zainteresowanymi wejściem na niemiecki rynek – zdradza Maciej Balabanow. PFR TFI uczestniczy w finansowaniu inwestycji zarówno na etapie budowy banku ziemi, jak i na etapie realizacji. Jako przykład dyrektor Balabanow podaje wspomniany zakup fabryki przez Pekabex (w fabryce tej PFR TFI ma 24 proc. udziałów, resztę ma Pekabex), jak również niemiecką inwestycję Atalu. Jednak zdaniem Radosława T. Krochty, fala ekspansji firm z Polski na rynek niemiecki jest dopiero przed nami. – Gdy rozmawiam z prezesami innych spółek, wypytują szczegółowo, jak to zrobiliśmy. Widzę, że jest spore zainteresowanie. Spodziewam się, że w nadchodzących latach coraz częściej będziemy słyszeli o sukcesach polskich firm na rynku niemieckim – zapowiada Radosław T. Krochta.

Przykładów polskich inwestycji za Odrą jest niemało, ale mogłoby być ich więcej. Dariusz Grzeszczak uważa, że przeszkody są raczej w sferze mentalnej niż rzeczywistej i że firmy powinny „bez kompleksów stawać do przetargów”. – To przecież wielkie dobrodziejstwo naszego członkostwa w Unii Europejskiej – możemy podbijać kraje „starej Unii”, w których płacą nam w euro. Wystarczy oferować skrojone na ich potrzeby usługi najwyższej jakości i uważnie słuchać potrzeb klientów – podaje gotowy przepis Dariusz Grzeszczak. Z tym podejściem zgadza się Radosław T. Krochta, który dodatkowo wspomina o mentalności polskich przedsiębiorców. – Polski rynek w wielu branżach, nie tylko w nieruchomościach, jest bardziej konkurencyjny niż na Zachodzie. Jesteśmy bardzo kompetentni i oferujemy dobrą jakość, a jedyna bariera tkwi w naszych głowach – uważa Radosław T. Krochta.

***

Nasi tu już byli

Polskie firmy budowlane na rynku niemieckim obecne są od lat. Wśród aktywnych podmiotów wymienić można chociażby Budimex, Mostostal Zabrze, Zakład Techniczno-Budowlany „Polbau”, Grupę Izolacje czy Chemobudowę Krakow. Za aktywność wyróżnić należy też polskiego producenta materiałów budowlanych Izodom, który w 2019 roku przejął swojego niemieckiego dystrybutora w Düren w Nadrenii Północnej-Westfalii, obecnie Izodom Deutschland zajmuje się dystrybucją technologii do budowy domów pasywnych i zeroenergetycznych, jak również usługami budowlanymi i deweloperskimi.