Jak sprzedawać lody

Terminarz spotkań podczas krótkich wizyt Iana Watta w Warszawie jest wypełniony po brzegi. Dyrektor zarządzający Old Mutual Properties, "kombinatu" nieruchomościowego z RPA, nadzoruje start swojej firmy w Polsce. OMP przymierza się do podboju rynków w naszej części Europy

Czym zajmuje się Old Mutual Properties i jaką pozycję zajmuje w strukturze firmy-matki, Old Mutual?
Ian Watt: - Początkowo Old Mutual Properties zajmowało się inwestowaniem na rynku nieruchomości, realizacją projektów deweloperskich oraz zarządzaniem nieruchomościami wyłącznie dla potrzeb Old Mutual. Nieco później poszerzyliśmy działalność i teraz świadczymy usługi również dla innych klientów. Zdecydowaliśmy się na taki krok, by nie ograniczać się strategią działań Old Mutual, któremu raczej zależy na uzyskaniu korzystnej stopy zwrotu z inwestycji i nie wykorzystuje wszystkich możliwości istniejących na rynku. Dzisiaj naszymi klientami są firmy z różnych stron świata. Nie tylko z najważniejszych dla Old Mutual rynków w RPA
i Wielkiej Brytanii, ale także krajów afrykańskich, środkowego i bliskiego Wschodu. Coraz bardziej przyglądamy się Europie Centralnej i Wschodniej. Aktualnie jesteśmy nawet zaangażowani w jeden projekt na Ukrainie. Pośrednio, poprzez naszą siostrzaną firmę Heitman (Old Mutual posiada 50 proc. udziałów w Heitman Real Estate Investment Management - red.), jesteśmy obecni również w Polsce. Uważamy, że mamy duże możliwości wejścia na tutejszy rynek z usługami, które będą uzupełniać ofertę Heitmana. Nasza działalność obejmuje sektor handlowy, biurowy, magazynowy i przemysłowy. Rynek centrów handlowych jest bardziej złożony, a co się z tym wiąże, bardziej zajmujący. Sądzę, że polski rynek nieruchomości oferuje również możliwość rozwoju w sektorze biurowym, który właśnie wychodzi z dołka.

Zdobywaliście doświadczenie na rozwijających się rynkach afrykańskich. Czy można je przenieść na grunt Centralnej i Wschodniej Europy?
- Państwa tego regionu starają się osiągnąć poziom Francji, Niemiec czy Wielkiej Brytanii. I to zamierzamy wykorzystać, bo zdajemy sobie sprawę, czym jest konkurowanie z tak rozwiniętymi rynkami. Chcemy przenieść na tutejszy grunt naszą wiedzę - przejęliśmy systemy sprawdzone na dojrzałych rynkach i dostosowaliśmy je do warunków panujących w mniej rozwiniętych krajach.

Czy pana zdaniem można porównywać rozwój rynków powierzchni handlowych w Afryce do Centralnej i Wschodniej Europy?
- Takie projekty, jakie powstają obecnie w tym regionie, my realizowaliśmy w latach 80. Nie ma w tym nic złego, ponieważ rynki Europy Centralnej i Wschodniej są jeszcze na wczesnym etapie rozwoju i muszą się jeszcze ukształtować. Na pewno nie potrwa to aż dwadzieścia lat, lecz znacznie krócej. Łatwo było odnieść sukces, gdy istniało ledwie kilka centrów handlowych. Kiedy obiektów jest więcej, zadanie jest o wiele trudniejsze. To kwestia zarządzania projektem na konkurencyjnym rynku, działań mających na celu osiągnięcie jak najlepszych wyników i zadowolenia klientów. To jak sprzedawanie lodów. Będą chętni, jeżeli nikt inny nie będzie proponował im tego samego. Jeżeli jednak 10 innych osób również sprzedaje lody, aby pozyskać klientów, trzeba być lepszym od pozostałych.

Dotychczas Old Mutual Properties było w Polsce obecne pośrednio, poprzez firmę Heitman. Teraz otwieracie tutaj własne biuro. Dlaczego?
- Chcemy dostarczać usługi dla sektora nieruchomości wykorzystując nasze powiązania z Heitmanem, ale szanując ich odrębność. Nie jesteśmy tu po to by ich obsługiwać, uważamy bowiem, że na rynku jest znacznie więcej możliwości. Są w Polsce deweloperzy, inwestorzy, właściciele budynków, którzy potrzebują naszego doświadczenia i usług.

Jakie konkretnie usługi świadczycie?
- Zarządzanie centrami handlowymi, zarządzanie innymi nieruchomościami, facility management, usługi deweloperskie. Wiemy jak zaplanować i doprowadzić do zrealizowania nowego projektu, ale także jak rozbudować czy zmienić kształt centrum handlowego, aby osiągało lepsze wyniki. W trakcie wielu lat działalności wymyśliliśmy i wprowadziliśmy w centrach handlowych wiele ulepszeń.

Co dokładnie ma pan na myśli?
- Przede wszystkim należałoby się zastanowić co jest miarą sukcesu. W większości centrów handlowych klienci pozostają przez ok. godzinę. Tymczasem w naszych najlepszych obiektach udało się ten czas przedłużyć prawie trzykrotnie, do ok. 170 min. Jeżeli ludzie spędzają więcej czasu oznacza to, że wydają więcej pieniędzy. Będąc w centrum przez godzinę klienci niekoniecznie muszą tam coś zjeść, ale po trzech godzinach jest bardziej prawdopodobne, że zgłodnieją.

Jak się wam udaje zatrzymać ludzi w centrum?
- Kino jest jedną propozycją, a kolejną kręgle. W naszych centrach oferujemy różnorodną rozrywkę. Na przykład
w Durbanie - to leżące nad morzem miasto jest jednym ze światowych ośrodków surfingu - zainstalowaliśmy tzw. sztuczną falę. Tak więc będąc w centrum handlowym można uprawiać surfing.

Ale jesteśmy w Warszawie, która niestety nie leży nad morzem...
- Przedyskutowalibyśmy więc z deweloperem co należałoby zrobić w interesie najemców i klientów, tak, aby obiekt był dla nich bardziej atrakcyjny. Jest wiele sposobów na zorganizowanie życia centrum. To również promocje, zróżnicowani najemcy i rozrywka. Jeżeli w obiekcie istnieje multipleks, to dodaje on wartości innym sklepom w centrum. Tymczasem na konferencji w Zurychu usłyszałem od niemieckich deweloperów ,u nas nie ma multipleksu, to już nie działa, wszyscy operatorzy plajtują". Ja wiem dlaczego bankrutują: ludzie nie potrafią stworzyć połączenia pomiędzy centrum a kinem. A jeżeli potrafią, to biznes się rozwija.

Po zakupie 11 galerii handlowych od Casino Group i Apsysa, Heitman stał się jednym z najważniejszych graczy na polskim rynku powierzchni handlowych. Myśląc o waszych powiązaniach, wydaje się oczywiste, że powinniście zarządzać tymi nieruchomościami.
- To byłoby możliwe, ale w momencie kupna galerii Apsys miał już podpisany 3-letni kontrakt na zarządzanie nimi. Nie jest to jednak problemem, bo nie pracujemy dla Heitmana na wyłączność, chociaż na pewno łatwiej byłoby nam rozpocząć działalność w Polsce gdybyśmy dostali od nich zlecenie.

W każdym razie sądzę, że obecność w Polsce Heitmana zadziała na waszą korzyść. Firma niedawno stworzyła drugi fundusz, którego celem są inwestycje w Europie Centralnej i Wschodniej, a to oznacza nowe zakupy.
- Wszystko jest prostsze, jeżeli rozpoczyna się na etapie budowy. Wówczas inne podmioty nie są jeszcze w projekt zaangażowane. Gdy kupuje się gotowy budynek sytuacja jest o wiele bardziej skomplikowana. Wiemy to z doświadczeń z inwestycjami Old Mutual. Nie zarządzamy ich wszystkimi nieruchomościami, bo czasami - w momencie zawierania transakcji - obowiązuje kontrakt z innym zarządcą i zdarza się, że lepiej przy nim pozostać. Na innych rynkach Old Mutual Properties robi to, co w Polsce Heitman, ale ustaliliśmy, że tutaj oni skoncentrują się na kupnie nieruchomości i zarządzaniu aktywami. Z drugiej strony, nieruchomości, w które będziemy zaangażowani, mogą stać się atrakcyjne dla Heitmana. To część naszej strategii. Jednakże nie pracujemy wyłącznie dla nich i dlatego sprzedajemy usługi także innym. Np. na Ukrainie pracujemy dla amerykańskiego funduszu NCH Capital, który jest dla Heitmana konkurentem. Nie stwarza to jednak żadnego problemu.

Muszę poruszyć kwestię Polskiej Rady Centrów Handlowych, bo Old Mutual Properties jest jednym z jej założycieli. W Polsce ciężko zdobyć jakąkolwiek informację o tej organizacji.
- Podczas zeszłorocznych targów MAPIC zorganizowaliśmy dyskusję o najważniejszych kwestiach dla rynku nieruchomości handlowych w Polsce. Jej uczestnicy zastanawiali się jaką rolę mogą na tym rynku odegrać, więc zdecydowaliśmy powołać Radę.

Jaki jest jej cel? Czy to coś w rodzaju grupy nacisku?
- Przedyskutujemy to, kiedy Rada zostanie ukonstytuowana.

To ona jeszcze nie istnieje?
- Jeszcze nie. Było jedynie porozumienie, że ma powstać. Teraz to kwestia tego, kto będzie motorem tego przedsięwzięcia, kto je będzie prowadził i kto ostatecznie doprowadzi do powstania Rady.