Którędy do kasy?

Nie ma co dyskutować. Zakupy internetowe wpisały się w przyzwyczajenia Polaków. Rynek sprzedaży on-line rośnie szybko. Wyniki badania Polski rynek e-commerce w 2012 roku oczami internautów", przygotowanego przez Gemius dla Izby Gospodarki Elektronicznej e-Commerce Polska, wskazują, że wartość rynku e-handlu w naszym kraju wzrosła o ponad 20 proc. w minionym roku. Dynamika wzrostu na ten rok jest szacowana na kolejne 21,4 proc. Natomiast w 2014 wartość rynku e-commerce w Polsce ma przekroczyć 4 proc. wartości całkowitej sprzedaży detalicznej. - Przewidywania dotyczące 2013 roku wskazują, że wartość tego rynku wyniesie 21,5 mld zł. W 2012 roku było to 17,5 mld zł, z czego 7 mld generowały zakupy w e-sklepach, a ponad 10 mld zł - aukcje internetowe. Ten rynek trzeba więc rozpatrywać, biorąc pod uwagę również "drugi obieg" - mówi Marcin Gudz, menedżer ds. wynajmu powierzchni handlowych, BNP Paribas Real Estate. Dla porównania, w 2012 roku rynek europejskiego handlu internetowego wyniósł 200,5 mld euro. Szacunki na 2013 rok dla globalnego rynku e-commerce mówią o wartości wynoszącej 1,3 bln dolarów (według firmy eMarketer). Wracając do Polski - raport ?ROPO w centrach handlowych", opracowany przez Market Side w 2012 roku, wskazuje, że w ciągu minionego roku co czwarty Polak oglądał jakiś produkt w centrum handlowym, ale kupował go gdzie indziej. To tzw. efekt ROPO (research off-line, purchase on-line). Klienci wybierają produkt w centrum handlowym, ale zakupu dokonują poza nim, najczęściej drogą elektroniczną. Zakupu asortymentu typowego dla oferty galerii dokonywało przez internet 19 proc. Polaków (próba wynosiła 1,1 tys. osób). Problemem może być także fakt, że właśnie ci klienci stanowią target centrów handlowych - zazwyczaj są to single, osoby młode, dobrze sytuowane i dobrze wykształcone. Polacy w sieci kupują najczęściej: książki, płyty, sprzęt RTV/AGD, obuwie, kosmetyki i odzież. - Popularność sprzedaży internetowej w Polsce ciągle rośnie. Nie uciekniemy od tego. To trend, który będzie się rozwijał. Jednak duże rokroczne przyrosty wartości tego sektora w Polsce wynikają raczej z niskiej bazy początkowej oraz krótkiej historii e-handlu w naszym kraju. Na rynku amerykańskim, który jest tutaj wytyczną, udział handlu internetowego w handlu traktowanym całościowo ocenia się na kilkanaście procent. W 2011 roku było to zaledwie około 16 proc., a powstanie tego trendu datuje się na 1995 rok - narodziny Amazona. Powiedziałbym raczej, że w Polsce te dwa trendy, jak na razie, uzupełniają się - komentuje Andrzej Czarnecki, dyrektor ds. rozwoju sieci RTV Euro AGD.

Miejsce ma znaczenie
Czy rzeczywiście? Inwestorzy i deweloperzy już dostrzegają negatywne skutki rozwijającej się sprzedaży przez internet. Nie chodzi o zmniejszającą się odwiedzalność obiektów handlowych, ale o aspekty, które bezpośrednio przekładają się na finanse - tzw. czynsz obrotowy i zmniejszające się powierzchnie najmu. W tym drugim przypadku, dla sklepów z branży spożywczej i elektronicznej, to już norma. - Dzięki zmniejszeniu powierzchni sprzedaży salonu w centrum handlowym, czasami nawet o 50 proc., sieci ograniczają koszty jej utrzymania. Płacą mniejszy czynsz i nie muszą już ponosić m.in. wydatków na logistykę i koszty związane z ubezpieczeniem towarów w trakcie transportu - dodaje Marcin Gudz. Utrapieniem deweloperów jest jednak zjawisko przekształcania sklepów w punkty odbioru towarów. To może prowadzić do tworzenia z regularnego salonu showroomu, który nie generuje obrotu, a jest jedynie powierzchnią wystawową. Taki scenariusz na polskim rynku jest możliwy, oczywiście w perspektywie kilkunastu lat. Jednak już dzisiaj ma swoje konsekwencje. Rośnie liczba najemców prowadzących równolegle działalność tradycyjną i sklep internetowy. Daje im to możliwość szerszego dotarcia do klienta, ale obrót generowany przez e-sklep nie zawsze jest traktowany jak zysk stacjonarnej jednostki danego operatora. - Rzeczywiście to rozwiązanie funkcjonuje od jakiegoś czasu. Rynek wymusza obecnie pewnego rodzaju zachowania. Mamy możliwość odbioru towaru w sklepie, ale nie czyni go to jeszcze jedynie punktem odbioru zamówionego produktu. Trzeba bowiem zwrócić uwagę, gdzie jest fiskalizowana transakcja: czy w sklepie stacjonarnym czy internetowym - uzupełnia Andrzej Czarnecki. Kluczowe wydaje się zatem miejsce zapłaty za zakup. Jeżeli odbywa się ona za pośrednictwem sklepu internetowego, to nie zasila konta punktu handlowego w galerii. Przez to część pieniędzy z czynszu obrotowego "umyka" kanałem internetowym. - Czynsz obrotowy rzeczywiście się zmniejsza, kiedy udział kanału internetowego w transakcjach danej firmy rośnie, ale nie uzależniałbym jego wysokości tylko od sprzedaży przez internet. Poza tym czynsz obrotowy jest tak naprawdę tylko wartością dodaną do czynszu bazowego, np. dla banków finansujących budowę obiektu komercyjnego nie ma znaczenia, podobnie jak dla biznesplanu dewelopera - podkreśla Andrzej Czarnecki.
Dostrzegają to także firmy prowadzące wynajem powierzchni handlowej. - Problem pojawia się w przypadku, gdy najemca nie zgadza się na zaksięgowanie transakcji ze sklepu internetowego w tradycyjnej placówce. Kiedyś zgadzali się wszyscy, dzisiaj tylko niektórzy. Większość uważa, że sprzedaż on-line jest elementem ich strategii, marketingu i nie ma związku z działalnością prowadzoną w centrum handlowym - twierdzi Wojciech Cieślak, prezes zarządu The Blue Ocean Investment Group (BOIG).

Różne konfiguracje
Na rynku funkcjonuje wiele modeli określenia czynszu obrotowego. Najczęściej to dodatek do takich opłat, jak czynsz stały i koszty wspólne. Po przekroczeniu pewnego pułapu obrotów, dodatkowo (lub zamiast czynszu stałego) najemca płaci określony procent od tych wyników. To najczęściej spotykane rozwiązanie, ale konfiguracji jest wiele - wszystko zależy od ustaleń między stronami. - Czynsz obrotowy nigdy nie jest przez deweloperów traktowany jak główny przychód, a w przypadku sprzedaży obiektu, kupujący nigdy nie traktuje go jako pewnego wpływu, ponieważ nie da się określić jego realnej wartości. Najemcy zwykle godzą się płacić ten rodzaj czynszu od 1,5 do 10 proc. wartości obrotu. To zależy od branży, w jakiej działa dany najemca. Marki, które mają wyższe marże, czyli sklepy odzieżowe, akceptują wyższy poziom procentowy czynszu od obrotu, tj. 8-9 proc. Natomiast apteki czy supermarkety akceptują czynsz obrotowy na poziomie najwyżej 3-4 proc. Przeciętnie kształtuje się on na poziomie 6 proc. W przypadku rozwiązania, w którym czynsz w postaci procentów od obrotu płacony jest od pewnego pułapu osiąganych wyników finansowych, świadczy to dobrze o funkcjonowaniu obiektu i kondycji najemców. Dlatego doświadczeni deweloperzy monitorują stosunek czynszu do obrotów - zauważa Wojciech Cieślak.
Inną kwestią jest czynsz obrotowy płacony przez najemców jako podstawa ich zobowiązań finansowych wobec dewelopera. Wówczas stanowi on główny przychód inwestora, a w przypadku dokonywania transakcji poza kasą sklepową (poprzez płatność drogą internetową) może poważnie zachwiać wynikami osiąganymi przez dany obiekt handlowy. - Czynsz obrotowy w takiej formie to narzędzie finansowe, które starają się zapewnić sobie najemcy o silnej pozycji negocjacyjnej w sytuacji, gdy wejście do centrum handlowego wiąże się z dużym ryzykiem. To dzięki niemu ryzyko ma zostać zminimalizowane - nie płacą oni stałej stawki czynszu, a tylko jakąś część od obrotów, przerzucając ryzyko niepowodzenia na dewelopera - mówi Andrzej Czarnecki. - To pozwala najemcom dywersyfikować koszty. Nie jestem przeciwny takim rozwiązaniom, ponieważ to dobre wyjście dla obiektów pierwszej czy drugiej generacji, które obecnie będą przechodzić modernizację. W najlepszych projektach (tzw. prime) najemcy są w stanie płacić regularny czynsz. Jednak w przypadku niektórych lokalizacji, gdzie powstaje kilka inwestycji jednocześnie - czynsz obrotowy jest chętnie stosowany przez najemców. Oczywiście, jest grupa najbardziej pożądanych najemców (tzw. anchorów), która ma ściśle określoną politykę ekspansji i nie zdecyduje się na podpisanie umowy, nawet z czynszem obrotowym, dla sklepu, który jest np. trzeci w danym mieście, jeżeli istnieje ryzyko spadku obrotów w innym punkcie o, na przykład, 15 proc. To zapobiega kanibalizacji tych salonów - dodaje Marcin Gudz. Ze zmniejszeniem wpływu z czynszu obrotowego muszą sobie zatem najczęściej radzić te obiekty handlowe, które uważane są przez najemców za mniej atrakcyjne. - W takim przypadku może być to istotny problem dla dewelopera. Nie sądzę, aby inwestorzy mogli obecnie zawierać w umowach najmu zapisy o zakazie odbioru towaru zamówionego w sklepie internetowym. Z kolei wprowadzenie stawki czynszu, która jest wypadkową wielu czynników, ostatecznie zależy od negocjacji. Jeśli obie strony zgodzą się na zaproponowane warunki, to sprawa rozwiązana. Ale mam wątpliwości, czy deweloperzy są obecnie w stanie narzucić najemcom bardziej restrykcyjne wymogi związane z czynszem. Deweloperzy muszą sobie zdawać sprawę, że ich pole manewru jest ograniczone. Nie da się zatrzymać pewnych zmian - podsumowuje Andrzej Czarnecki.

Ustalić nowe zasady
Inwestorzy podejmują jednak próby zabezpieczenia swoich interesów, wprowadzając do umów postanowienia ograniczające lub zakazujące traktowania salonów w centrum handlowym jako punktu odbioru towaru. - W większości umów, które obecnie są podpisywane na rynku, znajduje się klauzula, zgodnie z którą za produkt sprzedany uznaje się ten, który sprzedano w lokalu lub tam za niego zapłacono. Najemcy wykazują natomiast, że produkty sprzedane w internecie nie należą do sklepu stacjonarnego, bo np. paragon został wystawiony przez zupełnie inny podmiot - twierdzi Wojciech Rudzki, aplikant adwokacki współpracujący z siecią 4F. Z silniejszym trudno jest negocjować, a jednak pojawiają się pomysły, w jaki sposób zastąpić czynsz obrotowy. - Moim zdaniem deweloperzy będą odchodzić od czynszu obrotowego na rzecz zwiększania czynszu stałego czy podnoszenia wysokości opłat eksploatacyjnych. Pojawiają się na przykład propozycje, aby przerzucić czynsz obrotowy na koszty wspólne. Wynajmujący bardzo łatwo może zmierzyć, jaki ruch generuje dany sklep. Możemy się domyślać, że w lokalach, gdzie odwiedzających jest więcej, dochodzi bezpośrednio lub pośrednio do częstszych transakcji, w tym z wykorzystaniem sklepów on-line. Redukcja czynszu na rzecz opłat eksploatacyjnych, czy opłat wyliczanych na podstawie odwiedzalności i przepływu klientów w konkretnych lokalach, pozwoliłaby na odejście od traktowania sklepów jako salonów wystawowych. Racjonalnym uzasadnieniem takiego sposobu rozliczeń może być generowanie przez lokale z większą odwiedzalnością większych kosztów utrzymania obiektu. To wymagałoby zmiany optyki w myśleniu o rozliczeniach między deweloperem a najemcą. Dawałoby również szanse mniej atrakcyjnym projektom - wszyscy, a zwłaszcza wynajmujący, musieliby zadeklarować, że wierzą w ten projekt, co mogłoby pośrednio pozwolić go wzmocnić w oczach banków kredytujących - uważa Wojciech Rudzki. Ten zamysł krytykują jednak uczestnicy rynku. - Pomysł, aby czynsz od obrotów zastąpić opłatą za odwiedzalność danego sklepu jest niezwykle trudny w realizacji. Nie każdy odwiedzający jest bowiem klientem. Najemcy w niektórych lokalizacjach mogą mieć zatem sporo tzw. pustego footfallu. W takim przypadku należałoby zatem ustalić siłę nabywczą dla konkretnych lokalizacji oraz koszyk zakupowy klienta. Wszystko to i tak na końcu opierałoby się na paragonach - zaznacza Wojciech Cieślak. Natomiast Andrzej Czarnecki dodaje: - Takie rozwiązanie karałoby tych najemców, którzy stawiają na marketing i aktywne pozyskiwanie klienta.

Winny nie tylko internet
Efekt ROPO ma wpływ na finanse centrum handlowego, ale problem zaczyna się dużo wcześniej. Największe kłopoty z malejącymi wpływami z czynszu obrotowego mają zazwyczaj projekty, które w trakcie komercjalizacji konkurowały z innymi inwestycjami. - Mamy rynek najemcy. Skończyła się także możliwość budowania spekulacyjnego. Jeżeli jednak deweloper ma świadomość tych wszystkich czynników i z góry potrafi określić pulę najemców, którzy poproszą o czynsz od obrotów oraz odpowiednio to skalkuluje - ma dużą szansę na powodzenie. To inwestorzy dają najemcom możliwość negocjacji stawek do minimum, na którym projekty tracą rentowność. Weźmy pod uwagę taką sytuację: w danym mieście powstają trzy projekty. Każdy z nich chce mieć u siebie najemców kluczowych (tzw. anchor). Kotwice otrzymują oferty cenowe od inwestorów. Uznają je za wygórowane. Dochodzi zatem do negocjacji stawek czynszu od obrotu. I tu zaczyna się problem - zauważa Marcin Gudz. Konkurencja, która psuje rynek, jest więc jednym z czynników wpływających na podpisywanie umów z dużo niższego poziomu niż w czasach równowagi sił. - Nadpodaż projektów handlowych powoduje także inny trend: wyczekiwanie najemców. Wstrzymują oni decyzję o wejściu do danego obiektu, aby poobserwować jego działanie. Po sześciu miesiącach od otwarcia galerii mamy pierwsze dane i możemy zacząć negocjować. Gdyby najemcy wierzyli, że w danym projekcie zarobią, nie powstrzymywaliby się przed decyzją o otwarciu sklepu, ponieważ bez względu na rozwój rynku internetowego, muszą oni utrzymywać kanał tradycyjny i nadal będą to robić - dodaje Marcin Gudz. Przychody inwestorów, uszczuplone dodatkowo o pieniądze "wyciekające" przez internet, niejednokrotnie prowadzą do zachwiania stabilności finansowej inwestycji handlowej i dodatkowo wpływają na atmosferę prowadzenia biznesu. - Układ sił na rynku jest obecnie korzystny dla najemców. Jednak działa tutaj bardzo precyzyjny mechanizm rynkowy. Jeżeli taka sytuacja będzie się pogłębiać, to za jakiś czas budowanie galerii może przestać być opłacalne. Wówczas rynek powróci do równowagi - komentuje Wojciech Cieślak. Co można zrobić, by uniknąć drastycznych rozwiązań? - Moim zdaniem, jedynym wyjściem z tej sytuacji jest weryfikacja rynku: tego, jakie projekty powstają, a jakie rzeczywiście rynek jest w stanie przyjąć. Dlatego tak bardzo ważne jest dobre rozpoznanie rynku i potrzeb klientów. Trzeba dokładnie zbadać daną lokalizację, wpasować się w przyzwyczajenia i preferencje klientów. Należy sprawdzić, czy rynek rzeczywiście chce tego, o czym deweloper myśli, że będzie dobre - podsumowuje Marcin Gudz.
Ile tracą deweloperzy na efekcie ROPO? Nie sposób tego dokładnie ustalić. Z jednej strony czynsz obrotowy towarzyszy prawie każdej umowie, z drugiej - jego wysokość zależy od indywidualnych ustaleń. Z informacji Polskiej Rady Centrów Handlowych wynika, że w 2012 roku średnia miesięczna wysokość obrotów (na bazie 78 centrów handlowych) wyniosła 855 zł netto na 1 mkw. wynajmowanej powierzchni. Wartość ta wahała się od 709 zł netto za 1 mkw. w najsłabszym miesiącu (lutym) do 1273 zł za 1 mkw. w najlepszym - w grudniu 2012 roku.

Czynsz czynszowi nierówny
Czynsz obrotowy stanowi szczególnego rodzaju wynagrodzenie pieniężne za korzystanie z lokalu, które najemca płaci na rzecz wynajmującego. Wynagrodzenie to może mieć charakter czynszu miesięcznego, półrocznego lub rocznego, zaś płatne jest po dokonaniu rozliczenia obrotów najemcy. Rozliczenie czynszu obrotowego dokonywane jest na podstawie danych przekazywanych cyklicznie przez najemcę na rzecz wynajmującego. Źródło takich danych stanowić mogą na przykład wydruki z kas fiskalnych, raporty generowane przez komputerowe systemy sprzedażowe najemcy, czy też dane z systemu komputerowego wynajmującego, do którego przekazywane są dane sprzedażowe najemcy.
Czynsz obrotowy może stanowić podstawowe świadczenie najemcy, może też być dodatkiem do czynszu podstawowego obliczanego w inny sposób, na przykład określanego w kwocie płatnej od mkw. Podstawę do jego naliczenia stanowić będzie uzyskanie przez najemcę jakichkolwiek obrotów (rodzaj świadczenia podstawowego) albo obrotów w określonej w umowie najmu wysokości (w przypadku nadania mu charakteru świadczenia dodatkowego).
Czynsz obrotowy może być określony jako założona z góry kwota (np. 50 tys. zł za cały lokal lub 5 euro od mkw.), kwota odpowiadająca określonemu procentowi od obrotów najemcy (np. 1 proc. od wszystkich obrotów najemcy) lub kwota odpowiadająca różnicy przyjętego w umowie procenta od obrotów najemcy oraz czynszu zapłaconego już przez najemcę na innych zasadach (np. od mkw.).

Wojciech Rudzki, aplikant adwokacki, autor bloga: najemwgaleriach.pl