Agent werbuje dewelopera

W najbliższym czasie trafić na bruk może nawet ponad 2 tys. bankowców. Banki: Nordea, BNP Paribas, City Handlowy, BPH i DnB Nord od początku tego roku informują o kolejnych zwolnieniach. Czy część zwolnionych znajdzie pracę na rynku nieruchomości? Firma Home Broker planuje zatrudnić w najbliższym czasie nawet 500 osób i liczy właśnie na osoby, które straciły zatrudnienie w sektorze bankowości. Agencje nieruchomości przestają zajmować się jedynie wtórnym rynkiem nieruchomości i coraz częściej nawiązują współpracę z firmami deweloperskimi przy sprzedaży mieszkań z rynku pierwotnego.

Deweloperzy chętni do współpracy
- Zauważamy pozytywny dla nas trend powierzania nam do sprzedaży mieszkań z rynku pierwotnego. Współpracujemy w tym zakresie z 53 deweloperami na terenie całego kraju. Sprzedaż tego typu mieszkań zwiększyła się w stosunku do analogicznego okresu zeszłego roku o około 15 proc. - mówi Joanna Dobroś, dyrektor ds. rozwoju sieci franczyzowej KNC Nieruchomości. Natomiast liczba deweloperów, z którymi ma podpisane umowy o współpracy sieć biur Home Broker, rośnie do 450. Umowy te zawarte są zarówno z małymi firmami, dla których stanowi to jedyną dystrybucję lokali, ale również z największymi (często notowanymi na giełdzie) spółkami na rynku. Oferuje ona lokale z oferty firm m.in. J.W. Construction, Dom Development, Gant, Marvipol, LC Corp czy Murapol. - Liczba deweloperów, z którymi współpracujemy, stale rośnie. Przewagą naszej firmy nad działami sprzedaży deweloperów jest to, że jesteśmy brokerami. Nie musimy się martwić, że produkt jest nietrafiony i kiepsko się sprzedaje. Możemy pomóc deweloperowi, kiedy chce zwrócić uwagę rynku na konkretną realizację, jeśli skorzysta z naszego doświadczenia przy ustalaniu strategii sprzedaży - mówi Damian Milibrand, prezes zarządu spółki Home Broker. W 2011 roku sprzedała ona 2605 mieszkań z sektora deweloperskiego, a w pierwszym kwartale tego roku już 883 lokale. Jeśli trend będzie zachowany, to jest szansa na sprzedaż ponad 3 tys. mieszkań z rynku pierwotnego w całym 2012 roku. - Współpraca pomiędzy pośrednikami a deweloperami układa się coraz lepiej. Wiele firm deweloperskich w ciągu ostatnich kilku lat przekonało się o skuteczności sprzedaży poprzez nowy kanał, jakim są agencje nieruchomości, a kolejne ośmielone sukcesami sprzedażowymi zaczynają zwracać się do pośredników, by nawiązać współpracę - potwierdza Włodzimierz Wielogórski, dyrektor rynku pierwotnego w agencji Metrohouse & Partnerzy.

Bliżej, jak najbliżej klienta
Może zatem deweloperzy zrezygnują z własnych działów sprzedaży? - Robyg kładzie nacisk na rozwijanie własnego działu sprzedaży nie tylko ze względu na większy poziom zaangażowania pracowników, ale również elastyczność związaną z kształtowaniem oferty. Warto szybko reagować na zmiany zachodzące na rynku, a wdrażanie nowych rozwiązań wymaga przecież bieżącego przepływu informacji. Własne biura sprzedaży to także najlepszy dział badań nad oczekiwaniami klientów, który pozwala na analizę skuteczności działań marketingowych. Moim zdaniem, współpraca z pośrednikami to tylko jeden z kanałów dotarcia do klienta, który warto wykorzystać. Oczywiście bierzemy pod uwagę korzyści wynikające z częściowego outsourcingu sprzedaży. Jak dotąd byliśmy zadowoleni z zastosowania tego rozwiązania - mówi Marcin Wolski, menedżer odpowiedzialny za marketing i PR firmy Robyg, jednego z największych stołecznych deweloperów. W tym roku giełdowy gracz zamierza znaleźć nabywców na ponad 1 tys. mieszkań. Podobne doświadczenie miał inny warszawski deweloper - Marvipol. Jego plan sprzedażowy na ten rok to ponad 500 nowych umów. - Podstawowym kanałem sprzedaży mieszkań w Marvipolu jest wewnętrzny dział sprzedaży. Usługi zewnętrznych brokerów traktujemy jako uzupełnienie. Obecnie odpowiadają oni za około 20 proc. naszej sprzedaży. Biorąc pod uwagę strukturę naszych klientów, utrzymywanie własnych struktur sprzedaży jest konieczne, a wraz ze zwiększaniem skali działalności, będziemy rozbudowywać własne działy. Wielu naszych klientów trafia do nas z polecenia, chce kupić mieszkanie w konkretnej inwestycji - wyjaśnia Andrzej Nizio, prezes zarządu warszawskiej firmy Marvipol. Damian Milibrand potwierdza, że jest kilka spó- łek, w których Home Broker odpowiada za ponad 20-procentowy udział w sprzedaży. - Są nawet tacy deweloperzy, którzy przez nasz kanał sprzedają więcej niż we własnym zakresie. Zdarzają się też przypadki, że deweloperzy całkowicie rezygnują ze swoich działów sprzedaży na rzecz naszych usług - podkreśla szef Home Brokera. Rezygnacja deweloperów z własnych sieci sprzedaży wynika najczęściej z dwóch powodów: firma jest za mała, by tworzyć tego typu struktury lub wchodzi na nowe, często nieznane jej rynki i woli powierzyć sprzedaż agencji, która jest już tam zadomowiona. Jednak - jak przyznaje Włodzimierz Wielogórski z Metrohouse & Partnerzy - zarówno kupujący, jak i deweloperzy zawierają więcej transakcji bezpośrednio. Wynika to jednak niekoniecznie z braku chęci do współpracy obu stron z pośrednikami, a ze zwyczajów rynkowych. Te jednak coraz bardziej zmieniają się idąc w kierunku, w jakim podążają dojrzałe rynki, np. Francja.

Kto kupi?
- Uważam, że powinniśmy przekonywać konsumentów do korzystania z usług takich firm jak nasza, natomiast jestem przeciwnikiem narzucania odgórnie takiego obowiązku, choć są kraje, w których nieruchomość można kupić tylko przez pośrednika. Wszystkie usługi, jakie tworzymy, wynikają z potrzeb zgłaszanych przez naszych klientów. W przypadku zakupu nieruchomości, nadrzędną potrzebą jest ograniczenie ryzyka związanego z taką transakcją. Jeśli to ryzyko można scedować na profesjonalną firmę, nabywca odczuwa większy komfort. Klienci przychodzą do nas też z innych powodów, np. dlatego, że współpracując z nami oszczędzają swój czas - mówi prezes zarządu Home Broker. Jego zdaniem, plusem jest możliwość spotkania się w jednym miejscu zarówno z doradcą nieruchomości, jak i doradcą finansowym. Dzięki temu nie tracimy czasu na przeglądanie ofert spoza zasięgu finansowego. Ponadto klienci, którzy zamierzają kupić mieszkanie z rynku wtórnego, po zapoznaniu się z kompleksową ofertą pośrednika, zawierającą także oferty z rynku pierwotnego, mogą zmienić zdanie. - Nasi doradcy, w przeciwieństwie do zwykłych pośredników na rynku nieruchomości, nie komunikują się z klientem poprzez ogłoszenie dotyczące konkretnej nieruchomości, ale oferują usługę doradztwa. Przyjdź do nas, a my zweryfikujemy twoje potrzeby, powiemy na co cię stać i znajdziemy odpowiednią nieruchomość - dodaje Damian Milibrand. Agencje mają przed sobą jeszcze jedno wyzwanie: przekonać klientów, że za mieszkanie z rynku pierwotnego zakupione w agencji, nie poniosą dodatkowych kosztów, a korzyści płynące z takich transakcji zrekompensują ewentualne rabaty uzyskane dzięki bezpośredniemu zakupowi w dziale sprzedaży dewelopera. - Klienci coraz częściej zauważają, że wysokość negocjacji ostatecznej ceny kupowanego lokalu nie jest uzależniona od wynagrodzenia płaconego agencji przez dewelopera. Kierują się także wygodą, jaką jest duży wybór mieszkań w jednym miejscu - mówi przedstawiciel agencji Metrohouse & Partnerzy.

Po pierwsze bezpieczeństwo, po drugie...
Jak wynika z badań przeprowadzonych przez Home Broker, do skorzystania z usługi pośrednictwa przy zakupie mieszkania skłania przede wszystkim bezpieczeństwo transakcji i dostęp do dużej liczby ofert w jednym miejscu. Kolejne motywy to: chęć skorzystania z wiedzy i doświadczenia specjalisty, oszczędność czasu, doradztwo przy finansowaniu zakupu mieszkania (kredytowanie), a na końcu ogłoszenie dotyczące konkretnego mieszkania. Agencje wprowadzają kolejne udogodnienia, by skusić klientów. Metrohouse & Partnerzy w kwietniu wprowadziła dwie nowe usługi: mieszkanie z gwarancją i profesjonalny odbiór mieszkania od dewelopera. Wybierając tę opcje zakupu nabywcy będą mogli liczyć na pomoc inspektora budowlanego, który będzie doradzał przy odbiorze lokalu.

Sieci pójdą na przód
Home Broker posiada obecnie 53 oddziały w 29 miastach całego kraju. Łącznie pracuje w nich ponad 900 osób. Dodając do tego plany zatrudnienia 500 nowych pracowników, liczba rośnie do prawie 1,5 tys. pracowników. Czy będzie miało to przełożenie na liczbę nowych oddziałów? Niekoniecznie. Nowi pracownicy będą pracować najczęściej w już istniejących oddziałach. - Stoimy dziś przed decyzjami, które będziemy musieli podjąć w związku z dalszym rozwojem Home Brokera. Być może, aby wejść do mniejszych miast, otworzymy się na franczyzę - dodaje szef Home Brokera. Na franczyzę postawiła już wcześniej agencja KNC Nieruchomości. - Mamy 6 oddziałów własnych i 53 placówki franczyzowe. Zatrudnienie w sieci KNC będzie stale rosło wraz z otwieraniem kolejnych placówek - zapowiada Joanna Dobroś, dyrektor ds. rozwoju sieci franczyzowej KNC Nieruchomości. W planach Home Brokera jest również rywalizacja o portfele bogatszych klientów. Specjalnie w tym celu otwiera on biura pod marką Lion's House. Pierwsze z nich działa już w centrum Warszawy. Kolejne zostaną otwarte również w stolicy, ale także we Wrocławiu, Poznaniu, Gdańsku czy Krakowie. By zostać klientem, trzeba na nieruchomość wyłożyć co najmniej 1 mln zł, a żeby produkt dewelopera został włączony do oferty, musi być luksusowy.

Grupa OTP otwiera agencję nieruchomości na Węgrzech Podczas gdy w Polsce agencje nieruchomości zatrudniają byłych bankierów, na Węgrzech to banki wyruszają na podbój sektora nieruchomości. OTP Bank został założony na Węgrzech w 1949 roku. W 1990 stał się spółką publiczną, a w 1995 został sprywatyzowany. W grudniu 2011 roku utworzył agencję nieruchomości o nazwie OTP Ingatlanpont. Za sterami przedsięwzięcia stanął György Kosztolánczy. Do połowy 2013 roku spółka chce stać się jednym z trzech największych brokerów nieruchomości pod względem liczby przeprowadzanych transakcji. Ale w jaki sposób to osiągnąć? Po części odpowiedź brzmi - trzeba słono zapłacić. - Chcemy rozwijać się szybko i agresywnie. Jesteśmy przygotowani na początkowe wysokie koszty ekspansji - tłumaczy Iván Tettamanti, dyrektor ds. sprzedaży i marketingu. I dodaje, że spółka jest gotowa zapłacić trochę więcej, by przyciągnąć ludzi, których potrzebuje. OTP chce spróbować swoich sił na rynku nieruchomości z dwóch powodów. Po pierwsze: bank założył nowy podmiot, by wesprzeć OTP Ingatlan, dewelopera z tej samej grupy. Z drugiej strony, ruch ten można rozumieć jako reakcję na kryzys kredytowy. Dwie trzecie kredytów hipotecznych na Węgrzech zostało wziętych we frankach szwajcarskich. Po kryzysie wartość tej waluty wzrosła tak ogromnie względem węgierskiego forinta, że wielu kredytobiorców nie mogło dotrzymać zobowiązań kredytowych. Banki dosyć niechętnie przejmują w ten sposób domy i mieszkania, ale gdy stają przed koniecznością zaspokojenia niespłaconego długu, dla wielu z nich jedyną opcją jest wystawienie nieruchomości na sprzedaż. Często ten majątek sprzedany zostaje za niższą niż oczekiwana cenę. OTP był jednym z największych kredytodawców hipotecznych. - Możemy sprzedać nieruchomość po cenie rynkowej i korzystniej zakończyć sprawę - tłumaczy Iván Tettamanti. Na Węgrzech sektor usług brokerów nieruchomości to rozdrobniony rynek. Natomiast OTP Ingatlanpont rośnie na silnego gracza ze scentralizowanym marketingiem. Dzięki wyłączności na nieruchomości ze swojego portfela, może je reklamować podając dokładny adres i prezentując zdjęcia bez obawy, że ktoś je podkradnie. Obecnie OTP Ingatlanpont ma 20 biur w całym kraju (i pracuje nad jak najszybszymi otwarciami nowych), ale może również wchodzić w relacje z potencjalnymi klientami poprzez 400 oddziałów banku OTP (baza klientów OTP Banku liczy około 3 mln osób). Można zatem prowadzić sprzedaż typu cross-selling. Klientom oferuje się nie tylko nowe domy, ale również kredyty hipoteczne. Nieruchomości znajdujące się w portfelu mogą być wycenione na miejscu i można im natychmiast wydać certyfikat zużycia energii. Jednak to, że duży odsetek nieruchomości w ofercie OTP Ingatlanpont stanowią domy dłużników, jest znakiem słabej kondycji rynku mieszkaniowego na Węgrzech. - Rynek już chyba bardziej się nie pogrąży - twierdzi Iván Tettamanti i jednocześnie przyznaje, że w niektórych częściach Budapesztu ceny znów idą w górę. Ambicje spółki nie ograniczają się do nieruchomości mieszkaniowych. Firma chce wejść na rynek powierzchni przemysłowych. Alex Hayes