Licencja na... markę

Do 50 tys. może wzrosnąć w tym roku liczba placówek franczyzowych działających na polskim rynku - wynika z danych firmy doradczej Profit System. W 2011 roku działało ich ponad 42,5 tys., czyli o 5,3 tys. więcej niż rok wcześniej. Udział sklepów franczyzowych w centrach handlowych waha się w zależności od wielkości zarówno projektu, jak i miasta. Jak mówi Marek Błędowski, dyrektor ds. komercjalizacji Apsys Polska, w łódzkiej Manufakturze, która działa już od sześciu lat, to 5 proc. (na ponad 300 lokali). - W mniejszych miejscowościach ta wartość jeszcze wzrośnie - dodaje Marek Błędowski. W obiektach należących do Gemini Holdings (Gemini Park Bielsko-Biała i Gemini Park Tarnów) obecność sklepów franczyzowych to około 13-15 proc. wszystkich podpisanych umów najmu. Z kolei NoVa Park, które zostało otwarte 18 kwietnia w Gorzowie Wielkopolskim, ma około 10 proc. salonów z franczyzą na 150 lokali. Rośnie udział mniejszych miast w ilości powierzchni handlowej dostarczanej przez deweloperów, a w związku z tym rośnie zainteresowanie sieci handlowych tymi lokalizacjami. Łącznie w 2011 roku na polskim rynku działało 746 firm oferujących franczyzę. Pojawiło się 116 nowych konceptów, a 67 firm zrezygnowało ze sprzedaży swojej licencji - twierdzą eksperci Profit System. Strategia większości znanych marek zakłada, że w miastach poniżej określonej liczby mieszkańców, powstają tylko placówki partnerskie - najczęściej na licencji. - Oceniam, że wkrótce około ?70-90 proc. marek będzie dostępnych w mniejszych miejscowościach, głównie za pośrednictwem franczyzy - mówi Szymon Mińczuk, menedżer ?ds. wynajmu Caelum Development, dewelopera m.in. NoVa Parku. Ten trend dostrzegły również sieci. - W projektach handlowych w mniejszych miastach upatrujemy dużej szansy na rozwój swojej sieci franczyzowej. Dzięki inwestycjom w tych miejscowościach pojawia się przestrzeń handlowa, której brakowało sieciom handlowym do rozwoju. To okazja nie tylko dla operatorów, ale także dla przedsiębiorczych ludzi z lokalnego rynku - mówi Grzegorz Lipnicki, wiceprezes zarządu Top Secret z grupy Redan. Aktywność firm w pozyskiwaniu potencjalnych partnerów widać w ich elastycznym podejściu do tworzenia nowych form współpracy. - Polski rynek franczyzowy nie jest jeszcze dojrzały. Potencjalni partnerzy w większości nie są przygotowani do przyjęcia pełnego modelu franczyzowego, który oferuje operator. Staramy się zatem, szczególnie w małych miastach, dopasować koncept do oczekiwań franczyzobiorców i ułatwiać im start w tym biznesie - dodaje Grzegorz Lipnicki. To bezpośrednio wpływa na konkretne oferty. - W ostatnim czasie obserwujemy dużą aktywność sieci handlowych promujących nowe koncepty, i co więcej, nowe modele finansowania takich umów. W niektórych przypadkach mowa nawet o ofertach skorzystania z kredytu, który pozyskuje operator marki, a nie franczyzobiorca. Tak jest np. w przypadku myjni samochodowych Auto-Spa - dodaje Łukasz Tomczak, menedżer ds. marketingu Caelum Development.

Pomysł na kryzys
Wzrastające zainteresowanie franczyzą ma jeszcze inne źródło. Operatorzy handlowi traktują ten koncept jako rozwiązanie na niepewne czasy. - Franczyza to bardzo dobry pomysł na rozwinięcie sieci sprzedaży także w czasie dekoniunktury. Jednak wówczas przeprowadzamy dogłębną analizę, czy sklep uzyska rentowość w danej lokalizacji - mówi Grzegorz Lipnicki. Ewa Ściubidło, dyrektor w firmie zajmującej się komercjalizacją The Blue Ocean Investment Group, podkreśla, że coraz więcej sieci planuje zwiększenie liczby placówek poprzez otwieranie sklepów franczyzowych. - Zgłaszają się do nas przedstawiciele firm, które poszukują partnerów przy otwieraniu nowych salonów. Głównymi zaletami tego rozwiązania są: ograniczenie wydatków operatora/producenta na przygotowanie lokalu, pozyskanie partnera, który poprowadzi lokal według wyznaczonych standardów, monitorując na miejscu jego działalność dzień po dniu. Nie bez znaczenia jest także rozrost sieci i wzrost dochodu - tłumaczy Ewa Ściubidło. Praktyka pokazuje jednak, że deweloperzy w niepewnych czasach chętniej podpisują umowę z centralą. Układanie wzajemnej współpracy w takich warunkach to dla wszystkich podmiotów sprawdzian. - Generalnie obowiązuje zasada: im trudniej na rynku, tym deweloperzy ponoszą większe ryzyko, podpisując umowy z franczyzobiorcami. Z drugiej strony, właściciele sieci franczyzowych chcą minimalizować zagrożenie nieudanej inwestycji i przenoszą część ryzyka na franczyzobiorców. To skłania deweloperów do większej elastyczności. Starają się więc, oprócz standardowych zabezpieczeń, obwarować umowy najmu klauzulami o obligatoryjnym przejęciu sklepu przez właściciela sieci franczyzowej lub zapisami trójstronnymi, w których właściciel franczyzy bierze na siebie solidarnie część odpowiedzialności finansowej za ewentualne niepowodzenie franczyzobiorcy - mówi Krzysztof Gaweł, prezes zarządu Gemini Real Estate Management (GREM).

Łyżka dziegciu
Największym problemem, który stoi przed rynkiem franczyzy, są dość wysokie koszty wejścia w biznes i, co za tym idzie, problemy z zapewnieniem finansowania na działalność. Jak mówi Tomasz Górski, starszy negocjator w dziale powierzchni handlowych Cushman & Wakefield, jest to czynnik ograniczający rozwój tego sektora w Polsce. - Aby rozpocząć biznes jako franczyzobiorca, trzeba mieć swój własny kapitał na opłacenie, czy to umowy licencyjnej czy późniejszych zobowiązań. Wyposażenie, umeblowanie sklepu, zaopatrzenie go w towar - to wszystko kosztuje. Niewielu przedsiębiorców może sobie na to pozwolić - tłumaczy Tomasz Górski. W opinii sieci handlowych, ten problem rzeczywiście jest dość duży. - Potencjalni franczyzobiorcy mają utrudniony start, dlatego tak ważne jest, aby podać rękę początkującym przedsiębiorcom i np. wspólnie poszukiwać źródeł finansowania. Dostrzegamy także pewną asymetryczność umów, które zarządca/właściciel centrum podpisuje z franczyzobiorcą. Uważamy więc, że operator powinien negocjować warunki najmu w zastępstwie franczyzobiorcy lub/i zapewnić mu obsługę prawną - twierdzi Grzegorz Lipnicki. Deweloperzy zauważają jednak, że relacje fraczyzodawca - franczyzobiorca też wymagają poprawy. Jest to widoczne zwłaszcza w przypadku funkcjonowania lokalu licencyjnego w galerii. - Franczyzobiorcy często zwierzają się nam, że zostają pozostawieni sami sobie, nie będąc jednocześnie odpowiednio przygotowani przez sieć do prowadzenia konkretnej działalności. Z jednej strony widać ich chęci, a z drugiej, daje się odczuć brak odpowiednich szkoleń personelu, wsparcia marketingowego ze strony sieci, słabość w promocji sprzedaży i polityce cenowej oraz w dystrybucji towaru - dodaje Krzysztof Gaweł. Sami zainteresowani mają nieco dłuższą listę. - Po pierwsze: brak lokali spełniających określone w umowie franczyzowej standardy w mniejszych miejscowościach, gdzie nowoczesne obiekty jeszcze nie powstały. Po drugie: wysokie koszty początkowe potrzebne do otwarcia salonu, np. według standardów Simple (dla CH Karolinka w Opolu) trzeba wydać na 1 mkw. powierzchni salonu 4,5 tys. zł, a sklep musi mieć minimum 100 mkw. powierzchni. Po trzecie: koszty działalności w centrum handlowym, czyli czynsze. Wynajmując lokal na 5 lat, trzeba być 100-procentowo pewnym, że przez cały ten okres będą środki na opłacenie czynszu - wylicza Rafał Migdałek, właściciel firmy handlowej Beata, franczyzobiorca marek Reserved, 4F i Yups. Przedsiębiorcom, którzy chcą wejść w ten biznes, Rafał Migdałek radzi, aby dobrze sprawdzili wiarygodność i kondycję finansową franczyzodawcy. Twierdzi także, że każdy nowy obiekt, nawet najlepszy, potrzebuje minimum dwóch lat, by okrzepnąć, zdobyć lojalnych klientów. - Uważam, że o wiele łatwiej jest otworzyć sklep w już istniejącym obiekcie, przejmując lokal już wyposażony w instalacje itp., niż uruchamiać w nowym. Drugą opcją jest lokal przy ulicy handlowej - podsumowuje franczyzobiorca.

Informować i doradzać
Rynek franczyzowy w Polsce jest aktualnie szansą na rozwój całego sektora handlowego. W projektach w mniejszych miastach pozwala na ściągnięcie znanej marki, która w innym przypadku nie zdecydowałaby się na otwarcie własnego sklepu. Deweloperzy zwracają jednak uwagę na potrzebę większej komunikacji w tym obszarze. - Ważne jest, aby deweloperzy, właściciele i zarządcy centrów handlowych, włączyli się we współpracę i aktywnie pośredniczyli w nawiązywaniu kontaktów w branży - mówi Szymon Mińczuk i podaje za przykład inicjatywę Caelum Development, czyli centrum franczyzowe uruchomione podczas komercjalizacji gorzowskiego NoVa Parku. Koncepcja opierała się na zorganizowaniu platformy komunikacji dla lokalnych przedsiębiorców i osób zainteresowanych podjęciem współpracy franczyzowej a operatorami franczyzowymi. - Przygotowaliśmy szeroką informację o naszej akcji, zorganizowaliśmy konferencję i business mixer, na który zaproszono zarówno przedstawicieli operatorów sieciowych, jak i potencjalnych franczyzobiorców. Dodatkowo nasi goście wzięli udział w dniu otwartym na budowie NoVa Parku. Jako pierwsi wprowadziliśmy w życie nową formę wsparcia procesu komercjalizacji - komentuje Łukasz Tomczak. Na rezultaty nie trzeba było długo czekać - podkreślają przedstawiciele Caelum Development. - Jesteśmy bardzo zadowoleni z wyników. Podpisaliśmy kilka umów najmu i przede wszystkim zwróciliśmy uwagę na znaczenie lokalnych przedsiębiorców przy realizacji projektu galerii. Działanie na polu franczyzy jest zatem w interesie inwestora - dodaje Szymon Mińczuk. Na konieczność propagowania idei franczyzy wskazują także inni deweloperzy. - Najlepszą reklamą jest jednak sukces handlowy obiektu i odpowiednia strategia marketingowa przynosząca profity najemcom, bo sukces innych najbardziej zachęca do przedsiębiorczości - wskazuje Krzysztof Gaweł.
Polski rynek franczyzowy powoli się rozgrzewa. Czy do czerwoności? Na to trzeba jeszcze poczekać. Jednak już teraz widać korzyści. Wynajmujący mają z kim rozmawiać, sieci handlowe także. Klienci w mniejszych miastach mogą kupić produkty znanych marek u siebie, a lokalne władze już mogą liczyć pieniądze z podatków nowych franczyzobiorców. ?

Michał Wiśniewski
dyrektor ds. franczyzy w firmie Profit System Dominują pomysły znad Wisły
Z naszych obserwacji wynika, że liczba systemów franczyzowych będzie stale rosnąć. Przewidujemy, że do końca 2012 roku na polskim rynku może działać 820 konceptów opartych na tych zasadach. Aż 555 (75 proc.) firm franczyzowych działających w Polsce to systemy rodzime. Zyskują one na popularności również za granicą, głównie w krajach Europy Środkowo-Wschodniej. Najprężniej rozwijają się w Czechach, na Słowacji, Ukrainie oraz w Rosji. Potencjał polskiego rynku franczyzowego doceniło dotychczas 191 zagranicznych systemów. W 2011 roku na polskim rynku zadebiutowały międzynarodowe sieci, takie jak: Camel Active, Fit Curves, Häagen-Dazs, Arthur Moorey Dance Studio czy DKNY. Sklepy franczyzowe planuje również otwierać łotewska sieć Attirance, która zajmuje się produkcją i sprzedażą naturalnych, ręcznie produkowanych kosmetyków.