Wygrywa ten, kto najszybciej wysyła towar

Piotr Sędziak, dyrektor operacyjny, ABC Data: ABC Data posiada obecnie cztery centra dystrybucyjne. Dwa z nich zlokalizowane są w Polsce - w Warszawie i w Sosnowcu, jeden w Rumunii - w Bukareszcie i jeden na Węgrzech - w Budapeszcie. Zgodnie z naszą strategią, nie budujemy własnych magazynów, a jedynie je wynajmujemy. Nasza duża skala działalności pozwala nam na pozyskanie bardzo korzystnych warunków najmu. Dodatkowo sytuacja biznesowa zmienia się dość szybko, a wraz z nią nasze aktualne zapotrzebowanie. Operacje magazynowe w Polsce zarządzane są przez nas, natomiast te poza granicami naszego kraju przez naszych lokalnych partnerów logistycznych. Wcześniej nasze dostawy do Rumunii oraz Węgier realizowane były wyłącznie z magazynów położonych w Polsce. Obecnie te centra logistyczne stanowią główne źródło zaopatrzenia dla Polski, Czech, Słowacji oraz rynków bałtyckich.

Jak wybieracie magazyn? Ważny jest deweloper, marka, czy konkretne cechy budynku?

Piotr Sędziak: Dla nas najistotniejsza jest doskonała lokalizacja magazynu. Część naszych klientów preferuje bowiem odbiory osobiste, musimy więc być możliwie blisko naszych głównych rynków zbytu w danym kraju i wygodnych szlaków komunikacyjnych. Jest to również istotne z tego powodu, że rozwój e-commerce wymusza pewne zmian. Docelowo chcemy, by dostawy były realizowane w trybie dostaw tego samego dnia (same day delivery). Chcemy, by była możliwa dostawa na określoną godzinę wskazaną przez klienta. Odległość magazynu od naszych partnerów handlowych nie może być zbyt duża, najwięcej z nich zlokalizowanych jest zazwyczaj w stolicach krajów.

Magazyn w Rumunii ma obsługiwać także południe Europy?

Piotr Sędziak: Magazyn ABC Data w Rumunii, poza rynkiem lokalnym, w przyszłości będzie obsługiwał także naszych klientów z Bułgarii oraz Bałkanów, gdzie zamówienia nie są regularne i posiadanie magazynu lokalnego nie znajduje uzasadnienia. W przypadku Węgier poza rynkiem własnym jest to między innymi obsługa transakcji eksportowych, np. do Chorwacji. Chciałbym jednak podkreślić, że przyjęty przez nas model logistyczny i zarządzania zapasami można określić jako klasyczny system naczyń połączonych. Zapasy w magazynach centralnych są wspólne, co pozwala na elastyczne dostosowanie się do pojawiającego się popytu. Jeśli zamówienie jest z Rumuni – domyślnie towar wysyłany jest z Rumunii. Jeśli w tamtym magazynie go nie ma, zamówienie jest przekierowywane i realizowane w magazynu centralnego.

Andrzej Kuźniak, wiceprezes zarządu, ABC Data: Takie podejście ma swoje uzasadnienie biznesowe. Nie jesteśmy w stanie w stu procentach przewidzieć, co konkretnie i w jakiej ilości zamówi dany klient. Budujemy zapasy, miedzy innymi, na podstawie historii zakupowej oraz trendów rynkowych które bacznie śledzimy. Oczywiście, w przypadku zwiększonego zapotrzebowania wspomagamy się magazynem w Warszawie lub w Sosnowcu.

Jak wygląda biznes na Bałkanach?

Andrzej Kuźniak: W krajach bałkańskich nie ma tak dużych dystrybutorów jak w Polsce, raczej większe firmy po prostu odsprzedają towar mniejszym. Dlatego, jeśli dobrze skomunikujemy magazyn w Budapeszcie, to mamy tam duże szanse powodzenia, zwłaszcza w Słowenii i w Chorwacji. Ostatnio mieliśmy nawet sporą dostawę do Albanii.

Kto jest odbiorcą Waszych towarów?

Andrzej Kuźniak: Działamy w modelu b2b. Naszymi klientami są resellerzy, którzy odsprzedają towar dalej. Coraz częściej kupują oni u nas towary, ale ich wysyłkę zlecają od razu do klienta końcowego. Wysyłanie do kolejnego magazynu tylko spowalnia proces oraz generuje niepotrzebne koszty, a teraz wygrywa ten, kto najszybciej wysyła towar. Klienci sklepów internetowych zamawiają kilka takich samych urządzeń w kilku sklepach i odbierają tylko ten, który przyjdzie jako pierwszy wcześniej, reszta jest odsyłana. Gdy komuś naprawdę się śpieszy, nawet cena zaczyna mieć drugorzędne znaczenie. A przecież zwroty to wyzwanie i koszty. Właśnie dlatego stworzyliśmy centra logistyczne za granicą. Inaczej nie wygralibyśmy z lokalną konkurencją, ponieważ czas dostaw z Polski jest za długi. Na przykład towar do Czech wysyłamy z naszego magazynu w Sosnowcu. Co ważne, w Polsce zamówienia z opcją dostawy na następny dzień kończymy o 17:00 – 17:30, w Czechach o godzinie 18:00. Następnego dnia towar rzeczywiście jest u klienta.

Jakie przesłanki stały za otwarciem magazynów na Węgrzech i w Rumunii?

Andrzej Kuźniak: Gdy decydowaliśmy się na lokalizację i wynajem magazynów, losy strefy Schengen z różnych powodów stały pod znakiem zapytania. Analizowaliśmy, co by się stało, gdyby granice zostały zamknięte. W tej sytuacji dostawy np. do Rumunii – teoretycznie – możliwe byłyby w ciągu 72 godzin. To nie miałoby sensu, nikt by się na to nie zdecydował. Dzięki centrom logistycznym w Rumunii i na Węgrzech nie będziemy mieć problemu z dostawami nawet w sytuacji, gdyby spełnił się czarny scenariusz. Mając dane dotyczące np. popytu, jesteśmy w stanie odpowiednio zaopatrzyć magazyny zagraniczne.

Gdzie zatem następny magazyn? Wschód?

Andrzej Kuźniak: W krajach nadbałtyckich na razie nie ma potrzeby otwierania własnego magazynu. Na Litwie dostawy realizujemy następnego dnia. Towar wyjeżdża od nas np. ok. 17:30 i tuż po północy jest w Kownie. W ciągu 24 godzin dociera do Rygi, a w 48 do Estonii. Wschód, zwłaszcza w aspekcie finansowym, jest naszym zdaniem biznesowo mało stabilny. Choć trzeba przyznać, że sprzedaż w tamte rejony jest wyjątkowo opłacalna ze względu na wysokie marże. Dlatego sprawdzamy partnerów, nawiązujemy relacje. Aby jednak biznes w tym rejonie przynosił korzyści, optymalnie jest sprzedawać tam towar za gotówkę lub ewentualnie z gwarancjami bankowymi. Jesteśmy w stanie z zyskiem dostarczać produkty do Azerbejdżanu czy do Mołdawii.

Dostawcy obecnie wysyłają towar do centrali, czy juz do poszczególnych magazynów?

Andrzej Kuźniak: Do niedawna nasi dostawcy podpisywali umowy z ABC Data w Polsce. Były to często kontrakty na dystrybucję na terenie regionu CEE lub nawet Europy. Teraz zmieniliśmy podejście i chcemy, aby nasze zagraniczne spółki realizowały własne kontrakty dystrybucyjne. Wynika to miedzy innymi z tego, że producenci chcą często mieć jasne rozróżnienie, co dokładnie sprzedaje ABC Data Węgry, Rumunia, a co ABC Data Polska.

Piotr Sędziak: Towar od naszych dostawców, kiedy tylko jest to możliwe, trafia bezpośrednio do konkretnych magazynów. Jeśli jednak pochodzi np. z Azji, zazwyczaj trafia do Gdyni. Wtedy najbardziej opłacalna jest dostawa do centralnego magazynu, a następnie podział i rozwiezienie własnym transportem tam, gdzie jest na niego zapotrzebowanie.

Jakieś ciekawostki z rynku? Nowe umowy? Nowe trendy?

Andrzej Kuźniak: Operatorzy telekomunikacyjni to firmy, które te sprzedają obecnie także energię elektryczną. Dlaczego więc nie sprzedawać wraz z nią sprzętu AGD? To działa podobnie, jak w przypadku telefonów i abonamentu czy transferu danych i oferowanych z nim tabletów. Towar ma być dostarczany do klienta końcowego bezpośrednio po podpisaniu umowy. I właśnie takie dostawy mogłaby obsługiwać ABC Data. Ciężko przecież sobie wyobrazić, że lodówki i pralki stoją w salonach operatów telekomunikacyjnych.

I macie juz taką umowę?

Andrzej Kuźniak: Umowy jeszcze nie mamy, staramy się o nią. To jest jednak poważny trend, wszyscy czterej wiodący operatorzy się nad nim zastanawiają. Kiedy to ruszy – zależy od operatorów. Moim zdaniem to kwestia góra trzech lat i wszyscy będą to robić. Dla klienta jest ważne, że ma wszystko w jednym miejscu. Choć oczywiście w takim wypadku produkt kosztuje nieco więcej.

A co z dronami? Planujecie je wykorzystać w dostawach?

Andrzej Kuźniak: Drony jako środek transportu to na razie nowinka, która rozkwitnie w pełni za około trzy lata. Mimo to, już w tej chwili po prostu dużo ich... sprzedajemy!